Vivre du coaching, gagner sa vie en faisant du coaching ? En voilà une idée qu’elle est bonne ! Pas si facile, mais pas du tout impossible et probablement un projet de vie très sympathique, qui :

• procure du plaisir et de la motivation au travail,
• permet de vivre en cohérence avec ses aspirations profondes, tout en créant de la valeur au sein d’une société à la recherche de plus de sens
• et de gagner sa vie (… plus ou moins correctement, selon ses talents, sa chance, et sa force d’attraction)

Comment vivre du coaching ? Nous parlerons de vendre le coaching d’équipe, de le structurer, et comment nos formations sont elles-mêmes architecturées, pour vous permettre d’être performants dans la pratique de cet art…

Pour vivre du coaching, il faut déjà : en vendre !

C’était le thème d’une conférence que nous avons animée le 19 Janvier 2017, et dont voici en rappel le pitch : « Structurer votre coaching pour bien le vendre’’

• Pour bien vivre du coaching d’équipe, il faut savoir le vendre
• Pour bien le vendre, il faut savoir l’enclencher dès l’entretien de vente
• Pour l’enclencher tout de suite, il faut des idées très claires, ainsi que la capacité de reformuler au client un diagnostic simple et juste sur son équipe

La démarche du coaching est par nature assez antinomique d’une démarche commerciale. Il est donc particulièrement délicat de vendre du coaching, parce que plus vous le vendez, moins vous en faites la démonstration pendant l’entretien… L’idée, que nous avons déjà développée dans d’autres articles sur « vendre le coaching« , c’est de coacher le prospect sur son besoin et son objectif, dès l’entretien de prospection ! L’art de vendre pendant l’entretien de coaching pourrait faire l’objet d’un prochain article. Mais aujourd’hui, nous voudrions focaliser notre attention sur la manière de reformuler l’entretien de vente par mail, de façon à donner envie au prospect de vous confier la mission dont il vous a brièvement parlée.

• Un Rendez-vous c’est parfois dur à obtenir. C’est souvent coûteux en temps et en déplacement : ce serait dommage de ne pas le transformer en une commande !
• Bien sûr la simple reformulation de l’entretien de vente ne fait pas tout, mais quand l’entretien est terminé et que vous êtes parti, votre prospect n’aura que cela à se mettre sous la dent pour compléter le souvenir de l’entretien et prendre la décision d’aller plus loin avec vous, ou non ! Et puis parfois, un entretien moyen peut être largement rehaussé par une reformulation brillante ! La reformulation que vous allez proposer sera donc décisive. C’est ce que nous appelons entre nous « le mail d’engagement », parce qu’il est rédigé de façon à provoquer l’envie de travailler avec vous et déclencher le oui dont vous avez besoin pour aller un cran plus loin.

Conduire un entretien qui fasse mouche !

Dans un instant, nous verrons comment structurer un mail d’engagement. Mais avant cela, si vous voulez que votre reformulation fasse un SMASH, il faut déjà que l’entretien ait été l’occasion de bien lever la balle ! Il y a un art de l’entretien de vente du coaching, comme il existe un art de réussir l’entretien de coaching. Cet art repose d’abord sur une qualité de présence dans la relation, c’est évident (voir à ce sujet notre article : « empreinte relationnelle dans la vente« ). Il repose ensuite sur la maîtrise de techniques de communication spécifiques (voir notre article : . Mais ces techniques n’ont véritablement un impact fort que si elles sont canalisées par un cadre et une structure. Pour la vente du coaching, c’est la même chose, il vous faut une structure d’entretien, pensée avec un bon alignement avec l’esprit du coaching, de façon à fournir un échantillon de coaching à votre interlocuteur au moment même où vous en parlez tous les deux… Il y a une manière de lever la balle lors de cet entretien pour pouvoir à la fois :

• bien préparer la reformulation qui fait mouche, et fait basculer le client dans une demande explicite envers vous, pour ne pas dire un accord envers votre offre
• bien préparer le coaching lui-même avec l’équipe, qui ne pourra commencer sur de bonnes bases que s’il a d’abord été bien engagé avec le(s) prescripteur(s).

Comparons les processus de vente et de coaching

Vous le savez sans doute, un bon entretien de vente est constitué de 4 phases, selon le bon vieil acronyme des « 4C »  (voir à ce sujet le parallèle avec les 4 étapes du coaching)

• C pour Contacter : établir le lien de coopération, tout de suite créer le lien de confiance pour que l’interlocuteur et vous-même vous sentiez à l’aise. Vous ferez cela en posant un cadre propre et souple, aligné avec l’objectif de la rencontre. Dans le coaching de l’énergie, cette étape correspond à la phase de « contrat », qui consiste à définir l’objectif du coaching.
• C pour Connaître : entrer en découverte des besoins, comme on dit dans la vente. Cela se fait grâce à votre écoute flottante, mais aussi grâce à l’art de la question de coach, par lequel vous aiderez votre client à passer de sa demande explicite à son besoin implicite, qui intègre un autre niveau de motivation, plus profonde. C’est le moment de bien capter les enjeux du client, c’est-à-dire les objectifs de ses objectifs ! Vous aurez besoin de ce point clé pour marquer le point de façon décisive lors de votre mail de reformulation. Dans le coaching de l’énergie, cette phase correspond à l’étape d’Ouverture, quand le coach ouvre sa sensibilité pour repérer les éléments du cadre de référence du client (et en particulier : la manière dont il s’y prend pour se tenir à l’écart des solutions qu’il cherche…)
• C pour Convaincre : cette phase n’existe pas dans le coaching, mais elle a toute sa place dans un entretien classique de vente. Ce sera le moment de récapituler les motivations du client à rechercher une solution satisfaisante en regard des ses besoins et désirs actuels. C’est la phase la plus délicate, parce qu’il faut organiser des éléments de solution, pour que le client puisse commencer à visualiser ce en quoi ce que vous lui proposez va créer de la valeur pour lui et son équipe, tout en ne lui faisant pas l’article. Si vos arguments sont suffisamment puissants et bien enracinés sur les besoins et motivations découverts précédemment, il n’y a pas à « pousser » ni « appuyer ». Il suffit de continuer à avancer en position basse et laisser l’interlocuteur s’approprier la solution que vous suggérez…Dans le coaching cette étape correspond à la phase de Solutions, quand après l’insight, le client envisage sa situation depuis un autre angle et voit enfin des perspectives nouvelles se dégager devant lui. Pendant cette phase il bâtit une nouvelle solution pour atteindre ses objectifs.
• C pour Conclure : Souvent, comme en coaching, cette conclusion consiste à demander à l’interlocuteur ce qu’il retient de cette rencontre et quelles prochaine étape il envisage. C’est l’occasion aussi pour vous de récapituler vos propres engagements. Dans le coaching, cette étape correspond aux Engagements, le moment où le client s’engage et se met véritablement en mouvement.

Le processus du coaching de l’énergie, se décompose donc lui aussi en 4 phases (COSE), assez proches dans l’esprit des 4C de la vente, avec des différences que nous allons récapituler au travers du tableau suivant :

Persuader ou convaincre le client ?

Le coaching ne cherche pas à convaincre et encore moins à persuader. Dans la phase de vente qui consiste habituellement à convaincre un client, l’entretien de vente du coaching doit être particulièrement vigilant à l’espace de liberté à offrir au client. Le coaching étant un processus libérateur et promoteur de l’autonomie du client, il serait malvenu de chercher à l’influencer, et encore moins de « l’enfermer dans un entonnoir » qui induit fortement son adhésion à l’offre commerciale, comme un vendeur trop « poussif » pourrait être tenté de le faire… Après tout si vous êtes dans un bon alignement personnel, vous incarnez bien l’esprit du coaching, et vous savez lâcher prise sur le résultat, tout en vous focalisant à chaque pas sur l’objectif du client. Le client désire s’engager avec son équipe dans une démarche de progrès qui se traduira par des effets concrets et tangibles, bien en lien avec ses objectifs de départ… (voir notre article à ce sujet : « performance ou excellence ?« ). Bien garder en tête ce fil rouge sera suffisant, et suffira pour que le client se positionne par rapport aux hypothèses que vous formulerez, aux éléments de solutions qu’il élaborera grâce à vos questions de candide, et vos questions puissantes, qui doivent favoriser l’insight, l’amener à faire quelques premières prises de conscience nouvelles pendant l’entretien de vente (voir à ce sujet : « insight coaching »).

Personnellement, ma posture de coach est la suivante pendant l’entretien :

• J’explore avec l’interlocuteur ce dont il ne veut plus et ce qu’il voudrait pour son équipe, ce qui serait bon pour eux, par quel cheminement ils devraient collectivement passer pour se rapprocher de la situation cible.
• Comme en coaching, j’accueille, j’écoute, je questionne, je reformule, je suggère parfois… et je laisse mon client tracer son chemin vers sa solution. C’est pour moi l’occasion d’entendre la façon dont il pose son cadre de référence, la manière singulière dont ils créent eux-mêmes en équipe, les difficultés qu’ils cherchent ensuite résoudre.
• Si le client apprécie l’échantillon d’accompagnement que le lui offre, c’est parfait. Si en revanche, cela ne lui suffit pas, c’est parfait aussi. Je ne cherche pas à le convaincre. Je ne cherche rien en fait, je me contente de faire mon job de coach, qui crée peut-être de la valeur dans l’accompagnement, par la présence à soi-même (voir à ce sujet : » qu’est-ce que la présence ?« ). Du coup, persuader et convaincre sont des intentions qui me quittent de plus en plus, aussi bien personnellement que professionnellement. Je me dis que la vie vous permet d’ « acquérir les clients qui vous méritent« … Et c’est très bien ainsi ! Non pas qu’on ne puisse pas avoir de convictions, ou qu’on ne puisse pas s’engager : bien au contraire ! Mais on cesse progressivement d’entretenir le cycle infernal de « vouloir-espérer-attendre, puis être heureux ou déçu, et prolonger le cycle avec : regretter-reprocher-justifier, etc… ». La pratique intensive du coaching nous amène progressivement sans le vouloir à nous rapprocher de la devise du célèbre chevalier Bayard : « sans peur et sans reproche » 🙂

… Ce qui déclenche l’adhésion du client, c’est de savoir mettre en perspective :

• les enjeux du client
• les besoins de l’équipe
• ses ressorts de réussite et de progrès

L’enchaînement de ces trois mouvements donne au client envie de la solution et le met déjà en mouvement…

Accompagner le client à penser solutions

Rappelez-vous qu’un coaching systémique commence avant le coaching. Dans cette perspective, où chaque instant est un échantillon du tout, l’entretien de vente, c’est déjà le début du coaching !

• Chercher à comprendre le contexte ne sert à rien, il faut au contraire sortir le client de l’espace problème dès que possible pour l’inviter à se projeter sur le résultat final, dès le départ du travail
• Se projeter sur les solutions, crée une aspiration vers l’avant, qui met naturellement le système en mouvement !

L’orientation solutions vous permettra de décentrer le client de ses certitudes, de le dégager du poids des habitudes. Tout l’art de votre questionnement sera de le faire décoller de ce qu’il ne veut plus, pour lui faire élaborer ce qu’il voudrait à la place et les options de solution pour y parvenir…

• Il y a bien sûr les traditionnelles questions de contrat et d’objectifs : Quel est votre enjeu ? Quelle serait une situation idéale pour votre équipe ? A quoi voulez-vous parvenir à l’issue du coaching ? A quoi verra-t-on concrètement que l’objectif est atteint ? Déportez-vous mentalement dans un proche avenir, dans quelques mois, quand le coaching d’équipe aura commencé à provoquer des changements significatifs : qu’est-ce qui sera différent ? Que verrait de positif quelqu’un qui ne connaissait  pas l’équipe auparavant ? Donnez moi plusieurs exemples concrets : comment se passe l’intégration des nouveaux ? Comment les équipiers préparent-ils les réunions ? Comment la stratégie est-elle débattue et co-construite ? Comment les réunions sont-elles beaucoup plus toniques ? Comment les décisions sont-elles suivies ? Donnez-moi un exemple de ce qui devrait se passer si une décision n’était pas mise en œuvre… comment mesurent-ils les contributions ? Comment se forment-ils entre eux ? etc… Vous amenez votre client à se projeter concrètement et avec des détails sur ce qu’il aimerait voir dans son équipe à l’issue d’un coaching réussi. Ce faisant vous l’amenez à désirer ces effets, et à commencer à visualiser positivement ce qu’il souhaiterait… C’est déjà un premier pas positif pour l’équipe quand son manager visualise plus distinctement les modes de fonctionnement efficaces, vers lesquels il souhaiterait l’emmener… (voir à ce sujet l’outil : « bilan de fonctionnement« )

• Et puis, vous aurez recours aux questions puissantes, pour lui « décoller la pulpe » et commencer à ouvrir son cadre de référence. Des questions telles que : « Si vous n’aviez aucun passé par rapport à cette situation, à quelles autres options penseriez-vous ? … », « Quel est le Plus Petit Progrès Pertinent Possible ? », « Quel est le plus petit changement possible immédiatement ? », « Quelle autre personne détient peut-être une partie de la solution que vous cherchez ? », « Qu’y a-t-il de commun entre ces trois positions différentes, tenues par les protagonistes de cette situation ? », « Et si votre équipe était là en ce moment à ma place, qu’auriez-vous profondément envie de leur dire ? »

Ce n’est qu’au prix de cette manière de penser « out of the box » que le client prendra intérêt à l’entretien de vente, goûtera effectivement à un échantillon concret et vivant de ce qu’est le coaching (un coaching qui le challenge fort, et qui fait profondément bouger les lignes, pas uniquement un coaching qui ronronne dans un travail trop maternant sur les émotions et l’harmonie des relations…:-). C’est cela qui lui donnera envie d’aller plus loin. C’est cela qui éveillera le désir d’aller de l’avant et la confiance d’y aller avec vous. C’est une condition nécessaire, mais toutefois pas une condition suffisante. Le client a besoin d’être rassuré et conforté. Et pour cela, il a souvent « besoin de comprendre »…

Le client a besoin de »comprendre » ce qu’il achète

On pourrait croire que quand on a un peu de talent en animation, et qu’on connaît deux trois trucs de bateleur : on peut animer plus ou moins n’importe quel séminaire, n’importe quelle réunion. Oui, à mon avis, c’est comme ça qu’on fait des choses médiocres, avec un talent qui aurait mérité d’être professionnalisé et poussé jusqu’à l’excellence, au lieu d’être laissé en jachère, et en se complaisant dans la facilité ! Coach d’équipe est un vrai métier, avec de la structure, des méthodes et des outils, qu’il faut parfaitement maîtriser, pour réussir à passer partout où le client a besoin d’aller. Il existe pour cela des bonnes formations 🙂 (voir à ce propos : « choisir une formation coaching d’équipe« , ou encore : « différence entre coach et consultant« , ou enfin « les outils du coaching, les maîtriser ne suffit pas ! »). Le client a besoin de se repérer. Non seulement, il a besoin de pouvoir un peu diagnostiquer lui-même (grâce à vos clés de lecture) :

• Où en est son équipe et quels sont ses besoins ? Quelle posture devrait être la sienne pour bien adhérer à la culture de l’équipe ? Et quelles ambitions seraient à la fois suffisamment réalistes et challenging pour sortir de la zone de confort sans s’exposer à la zone de stress ?
• En quoi la solution proposée est bien cohérente avec le niveau de maturité collective et les enjeux de l’équipe ? En quoi le chemin envisagé permettra bien d’atteindre un objectif désirable et accessible ?

C’est parce que vous serez structuré non seulement dans votre approche, mais aussi dans votre tête, que le client pourra avancer dans l’entretien sans s’y perdre. C’est parce que vous poserez un cadre en coaching, à la fois souple et ferme, qu’il pourra être créatif et oser vous donner sa confiance, tout en comprenant bien ce qui va se passer dans son coaching d’équipe, ce qu’il peut en attendre et les conditions de réussite qu’il devra réunir pour réussir un coaching d’équipe.

Poser un diagnostic simple et lisible

Pour être efficace, un coaching a besoin d’une architecture solide, lisible et rassurante pour son client. Et il se trouve que la structuration du coaching d’équipe est à la fois le moyen de bien le réussir, mais aussi de bien le vendre. Donner à votre client des clés de lecture pour situer son équipe, c’est hyper simple. Tellement simple qu’il ne sera frappé d’évidence. De ce diagnostic de l’énergie dominante de l’équipe se déduira très clairement les étapes suivantes de l’équipe et le chemin que doit lui faire parcourir le coaching.

Nous avons élaboré un outil très simple d’emploi, qui vous permettra de vous situer tout de suite par rapport à une équipe, par rapport aussi au style de son manager et au style de coaching qu’il vous faudra privilégier pour les accompagner. Frank Salles et moi-même avons la réputation d’être un binôme de travail assez créatif, mais c’est parce que nous sommes finalement assez structurés également, que nous pouvons vous emmener assez loin dans des thèmes subtiles ou abstraits comme les 2 niveaux de conscience en coaching, l’état de présence en coaching, ou la manière de coacher en profondeur… Voici l’exemple de 4 exercices pratiques, que nous proposons dans la formation au coaching d’équipe, pour vous entraîner à jouer avec les énergies et poser très vite un diagnostic très structurant. Amusez-vous à lire ces 4 cas, si vous voulez voir concrètement comment utiliser les énergies en coaching :

• Challenger une équipe
• Décloisonner une équipe
• Renforcer la cohésion d’une équipe
• Structurer une équipe

Engager le client

Lors de la conférence du 1er Décembre, sur les moyens de bien vivre du coaching d’équipe, nous avons choisi d’illustrer notre propos sur un outil majeur de la vente, qui est le mail d’engagement, envoyé au prospect après le premier entretien. Comme nous le disions plus haut, après avoir bien levé la balle pendant l’entretien, il n’y a plus qu’à marquer le point avec la confirmation par mail des mouvements vertueux, par lesquels le client est passé pendant cette mini séance de coaching. Lors de cette soirée, nous avons fait circuler plusieurs exemples de mails d’engagements, en demandant aux participants de les analyser de façon critique. Voici ce qu’il en est ressorti et que notre expérience de trente ans de vente (dont 20 consacrés à la vente du coaching) nous a appris : 1- Ne pas rappeler le contexte : le client le connaît, vous ne lui apprendrez rien et vous n’avez pas besoin de réciter votre leçon, en montrant comme vous avez bien retenu ce qu’il vous a dit (vous êtes supposé être intelligent et avoir une bonne écoute. Donc, pas besoin d’en faire la démonstration). Cela ne crée aucune valeur. Bien au contraire, vous encourez éventuellement deux risques :

• celui de vous tromper ou d’omettre des points importants (ce qui pour le coup soulignerait votre incompétence)
• celui de disperser l’attention du client et de diluer l’impact de votre propos

2- Rester dans les grandes lignes, ne pas entrer dans trop de détails à ce stade. L’idée de ce mail est de valider la structure du projet et de renforcer l’alliance de travail. La logistique, les dates, le budget, ça viendra après, quand la prestation sera pour ainsi dire « achetée » (et le contrat quasiment conclu avant d’être signé). 3- Suivre la logique des 4 énergies, en commençant par le Feu pour aboutir à la Terre :

• Feu – Les enjeux : le résultat qui motive le désir de progrès
• Air – L’équation de la solution : le raisonnement qui donne sa structure et sa raison d’être à l’accompagnement
• Eau –  Les conditions de réussite : le chemin à proposer à l’équipe et les moyens d’optimiser ses effets
• Terre – Les résultats concrets qui seront obtenus à chacune des séquences du dispositif envisagé

    Nota : Ces mails de reformulation gagneront à être écrits, en langage parlé, directement dans le corps du mail et non pas mis en forme dans un powerpoint ou un word bien mis en page. A ce stade, l’idée n’est pas de mettre en valeur la forme, mais de focaliser sur le fond. Et plus vous tarderez à envoyer cette reformulation :

• plus cela vous prendra la tête d’avoir à la faire. Le mieux n’est-il pas de faire vos devoir tout de suite pour pouvoir aller jouer dans la cour de récréation le coeur léger ?
• plus l’effort de concentration sera coûteux. Alors que si vous le faites dans l’énergie de l’échange, à chaud, vos souvenirs sont très présents et la dynamique de l’entretien est encore très inspirante
• plus vous vous exposerez à une attente forte du client, justement en termes de formalisation. Après tout ce temps, il s’attend à ce que vous lui pondiez au moins une « merveille » !

Par ailleurs, à quoi bon passer un temps important à mettre en forme et soigner chaque détail, avant d’avoir la moindre indice de l’adhésion de votre client à votre offre ? Personnellement, j’aime bien travailler en deux temps :

• un temps à chaud, où le client se souvient encore très bien de notre entretien (ce qui s’y est dit, et les avancées qu’il a pu y faire). Du coup il retrouve bien le climat de notre entretien dans le mail de reformulation, et c’est un atout pour nous
• un second temps, quand le client a déjà confirmé son intérêt et qu’il montre de l’appétit pour une offre finalisée, afin de pouvoir passer à l’acte…

Avec les invités à cette soirée « Vivre du coaching », nous avons ainsi partagé ces bonnes pratiques, qui permettent de gagner des affaires, de vendre des missions de coaching et donc de pouvoir enfin vivre du coaching ! Tout cela visait aussi à présenter notre offre de formation à ceux qui envisagent de s’y inscrire. Nous avons donc terminé rapidement notre exposé en rappelant quelques uns des atouts de notre pédagogie du coaching.

Une formation structurée

Nous croyons que le fil rouge est important pour le client en coaching d’équipe. C’est comme une rampe d’escalier, qui l’aide à trouver son équilibre pendant sa progression. Le dispositif d’accompagnement est un miroir qui doit être bien orienté. Quand le client entre dans le dispositif, tout est prévu pour favoriser ses prises de conscience. Une telle architecture miroir sera d’autant plus efficiente qu’elle sera simple et lisible. Par principe d’alignement, nous faisons de notre mieux pour vous offrir une formation également très structurante. C’est un point clé de notre pédagogie.

Ce n’est pas le seul point fort de notre pédagogie. En voici d’autres, qui vous aideront à vivre du coaching, en devenant d’excellents coachs d’équipe :

• Nous partageons avec vous des clés de lecture très pratiques, comme le diagnostic énergétique d’équipe, le référentiel de compétences de coach d’équipe, ou le questionnaire d’auto-évaluation de votre style de coaching, etc…
• Nous vous outillons, avec des protocoles simples et détaillés, qui ont fait leurs preuves. Plusieurs d’entre eux sont originaux. D’autres nous ont été enseignés, et nous les avons bonifiés, en les rendant à la fois plus « nerveux » et plus « percutants » (comme certains protocoles de co-développement).
• Nous privilégions le training pendant les sessions et la mise en oeuvre sur le terrain pendant les inter sessions
• Nous exploitons le processus parallèle autant que vous pouvez le supporter, pour que tout ce qui est vécu dans le groupe serve de support à un enseignement pratique

Le cycle de formation de 4 modules de 3 jours est sanctionné par un processus de certification au coaching (à la fois continu et en fin de parcours), qui peut être prolongé pour ceux qui le souhaitent par l’inscription à notre club de coachs, qui permet d’entrer dans une communauté active de coachs motivés par leur développement.