Vendre du coaching est un art délicat et somme toute assez paradoxal ! Certains disent même que le Coaching est une prestation qui s’achète, mais ne se vend pas. Nous ne sommes pas d’accord avec cette affirmation intéressante mais limitante :

En effet, dès qu’on commence à tenter à proprement parler de vendre du coaching, on n’illustre plus la posture de Coach mais celle d’un vendeur, qui argumente, répond à des objections, pousse à la conclusion… Ce sont là autant de comportements professionnels pour un commercial, mais qui ne le sont pas pour un Coach (dont l’argument principal pour démontrer sa compétence, sont justement sa posture et son alignement personnel, laissant le client libre de ses réflexions et décisions…).

Vendre du coaching est une démarche paradoxale

Contrairement aux commerciaux performants qui ont un produit ou un service à vendre, extérieur à eux-mêmes… le produit dont le Coach doit faire la démonstration, c’est lui-même !  Il doit s’illustrer en tant que coach à la fois dans sa manière d’écouter les objectifs et les motivations du client, et de présenter son cadre de référence avec conviction, mais de façon presque « désintéressée », comme avec « détachement », et non pas comme quelqu’un qui cherche à se mettre en avant et à influencer l’autre ! Il y a un dosage et une posture à trouver… Une bonne manière de vendre du coaching, est donc d’en faire démonstration pendant l’entretienposition basse, écoute généreuse, questions puissantes, orientation solutions, etc…

Autant d’exemples de comportements qui traduisent la compétence d’un Coach, mais qui ne sont pas habituelles chez les commerciaux de base. En revanche, c’est très courant chez les excellents vendeurs, qui font preuve eux aussi d’une écoute profonde et désintéressée !

Le mieux serait encore de coacher en séance l’interlocuteur, mais on ne peut pas toujours coacher un prescripteur RH, de façon « sauvage », juste pour lui montrer comment ça se passera avec les personnes qu’il nous confiera… A mon avis, les critères qui permettent à un prescripteur de référencer un Coach, ou à un client bénéficiaire du coaching de vous choisir, plutôt qu’un autre, vous sont les suivants :

Reconnaissons que cela laisse peu de place à une démarche de vente classique, consistant à pousser des arguments pour valoriser les bénéfices d’une offre au regard des besoins et des motivations du client… Mais on peut s’améliorer dans l’art des rendez-vous commerciaux avec les prescripteurs et mettre eu point une formule qui optimise les premiers entretiens, de façon à être coopté par le client (quand il a à choisir entre deux coachs).

Etre juste et bien aligné pour vendre du coaching

Pour bien vendre du coaching, je me dis :

C’est ce que nous travaillons en supervision commerciale, parmi d’autres thèmes relatifs au développement de l’activité commerciale de coach.

5/09/22 Replay webinaire EMCC

Vendre du conseil et vendre des prestations de consultant

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Comment vendre du conseil ?

Le choix récent de Lionel Morin d’orienter son activité vers le coaching d’équipe répond à deux enjeux personnels complémentaires, dans lesquels plusieurs d’entre vous se retrouveront probablement :

Une fois la décision prise et le virage effectué, il me restait à me mettre en mouvement, à vendre mes prestations tout en étant profondément aligné avec ma raison d’être, mes valeurs, et mes points d’appui. Le premier acte fondateur fut donc de capitaliser sur mes qualités pour les traduire en offre de service spécifique et originale, et de les valoriser en bénéfice pour mes « suspects »… afin de les convaincre de me rencontrer puis de me « recommander » dans leur réseau…

Prendre contact avec votre prochain superviseur

Il paraît que c'est toujours "maintenant" le meilleur moment pour se mettre en chemin vers l'excellence ! Prenez donc contact par téléphone. En une demi-heure, nous verrons ensemble quelle valeur devrait créer pour vous un dispositif de supervision, pour vous aider à progresser dans votre art du coaching. Faire décoller votre business, créer votre prochain client, optimiser vos séances, la supervision va vous faire cranter en avant d'une manière significative.

Notre premier échange en mode supervision ?

Mettre à contribution son réseau

Très vite, il s’est agi de prendre des premiers contacts ! … Sentiment d’embarras face à la page vide qu’on doit remplir, alors que l’on a pas encore grand chose à montrer et en revanche : tout à prouver ! Comment oser l’acte de vendre du conseil, sachant que je suis un parmi cent, mille, des petits, des gros, des généralistes, des spécialistes, eux qui ne m’ont pas attendu pour occuper la place ? Eh bien qu’à cela ne tienne !

La mécanique de prospection s’est ainsi mise en place assez naturellement ; et si je parle de « mécanique », c’est que c’en est une : il s’agit finalement de mettre en oeuvre les bons gestes dans la bonne posture, et de les répéter, comme le sportif qui s’entraîne avec méthode, rigueur et ténacité. Il faut que cela devienne une hygiène de vie, une sorte de « routine professionnelle » :

Le rendez-vous de découverte

Pour vendre du conseil, si vous n’êtes pas commercial dans l’âme, ce n’est pas grave car vous allez d’abord vous concentrer sur des gens que vous connaissez bien (tout en restant focalisé sur votre objectif de créer des contacts « productifs » : à la fois « rentables pour vous », et « porteurs de sens pour votre partenaire potentiel »). Lors de ce rendez-vous, Il s’agit de susciter l’intérêt de votre contact, en partageant une réflexion sur un de ses angles morts. Ainsi vous découvrirez et approfondirez un besoin, et vous générerez l’envie chez lui de vous fournir de nouvelles recommandations, … Lors de ce rendez-vous, veillant à bien incarner l’esprit et les valeurs du coaching, tout en creusant le projet avec l’interlocuteur, c’et le moment de lui donner un échantillon de ce qu’est le coaching questions puissantes et reformulations pertinentes pour orienter le projecteur là où il n’a pas encore regardé… Bref, c’est l’opportunité de faire son job de coach ! Et pour le potentiel prescripteur, cela crée de la valeur tout de suite, tout en étant l’occasion pour lui de goûter à la saveur de l’effet coaching…

La magie de la reformulation

Après l’entretien, il reste à traduire les enjeux et besoins du client en objectifs :

Autant d’enjeux auxquels il faut proposer des solutions orientées résultats, pour constituer une offre vraiment attractive et impactante. A chacune de ces étapes, certes il faut du bon sens et de la sensibilité. Vous n’en manquez pas, mais il faut aussi de la méthode et de la pratique. Et cela, nous pouvons vous le transmettre et vous entraîner pour vous permettre de vous lancer dans le commercial avec toutes les chances de réussir à développer votre business !

Quelques règles pour vendre du conseil

Une formation pour vendre du coaching

Personnellement, étant à la fois commercial de formation et Coach de vocation depuis plus de 25 ans, je parviens de mieux en mieux à concilier ces deux aspects contrastés du métier de coach. Avec plusieurs coachs senior et des commerciaux professionnels, nous avons conçu une formation professionnelle pour les coachs, pour vous apprendre et vous entraîner à vendre le coaching.

Cette formation vise 3 objectifs :

  1. Vous jeter dans le bain, vous mettre au commercial (comme pour toute activité qui ne nous est pas familière, le plus dur c’est de s’y mettre). Un peu de discipline est probablement nécessaire, mais il faut surtout voir comment y trouver du plaisir. Et le plaisir ça vient parce que vous êtes curieux d’explorer la vie et généreux avec les autres. Après les premières réussites, même partielles, viendront vous conforter très vite.
  2. Vous entraîner à faire des entretiens de vente, pour être à l’aise. Pour cela, il faut un minimum de structure (comme en coaching d’ailleurs) et de clarté dans votre intention. Un entretien de vente, ce n’est pas du bavardage, cela a un but, cela passe par 4 phases, c’est chaleureux et intéressant. Quand vous êtes bon dans cet art, vous gagnez beaucoup plus souvent, évidemment !
  3. Vous créer des outils professionnels pour vendre du coaching. Votre bonne mine ne fera pas tout ! Avant de vous rencontrer le client s’est déjà fait une opinion sur vous. Après l’entretien il se renseigne et lit un peu sur le net ce que vous êtes, ce que vous écrivez éventuellement… Il vous faut une vitrine digne de votre professionnalisme, qui présente votre offre et vos savoir faire. Ce ne serait pas plus facile, si vous receviez chaque mois des appels de personnes qui vous sollicitent pour un coaching ?

Programme de vendre du coaching

Se mettre au commercial

Maîtriser l’entretien de vente

Se doter d’outils d’aide à la vente professionnels

 

Paul Devaux

Coach professionnel

Depuis 25 ans, Paul pratique le Coaching professionnel en entreprise, dans une approche systémique. Accrédité à la Société Française de Coaching en 2008, il est également formateur et superviseur de Coachs depuis 2010. Egalement fondateur d'une école de coaching (voir NRGY-trainig.fr).

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