Vendre le coaching est un des piliers du métier de coach ! Pour réussir dans le business de coach, il ne suffit pas d’être un bon coach (bien formé et supervisé, bien aligné dans ses pratiques avec sa vocation profonde) :

• pour être coach, il faut évidemment avoir suffisamment l’occasion de pratiquer le coaching, pour pouvoir s’entretenir et se perfectionner dans son art..
• et pour cela il faut avoir des missions et donc : vendre le coaching !

Les coachs feraient bien de s’inspirer des commerciaux s’ils veulent vendre leurs prestations. Cependant, la spécificité du coaching nécessite d’être attentif à certains points de posture, de façon à ne pas se mettre en porte-à-faux pendant l’entretien de vente par rapport à la posture de coach.

• Un commercial pose des questions pour connaître les réponses et les utiliser ensuite dans ses arguments pour convaincre le prospect.
• Un coach « propose » des questions qui sont utiles au client pour approfondir sa propre réflexion. Le but d’une question de coach n’est pas de savoir ou de comprendre, mais d’offrir un regard… C’est très différent : la question du coach invite le client à regarder par lui-même, à se regarder lui-même. Le coach ne fera rien de la réponse, qui appartient au client…

Les deux postures ne sont pas complètement compatibles… Comment réconcilier ces deux polarités (coaching et vente), face à la nécessité de trouver des clients et de signer des affaires, sans y « perdre son âme » ?

Subtil ? oui… Difficile ? Non !

Vendre le coaching est une chose délicate, parce que la posture de commercial n’est pas forcément la même que celle de coach.

• Autrement dit, quand vous êtes en situation de vendre le coaching, c’est-à-dire de « vous » vendre en tant que coach, vous ne faîtes pas tellement la démonstration de ce que vous savez faire en coaching.
• Parfois même, si vous n’êtes pas bien au clair avec les différences de posture et leurs points de convergence, vous donnez malgré vous au client une image qui peut vous desservir en tant que coach !
• Sans compter que parfois la relation « commerciale » peut même induire un biais qui vous colle aux pattes, une fois qu’on vous a confié une mission de coaching.

Par ailleurs, ce n’est pas parce qu’on est un professionnel de la relation et de la communication, qu’on est un bon « vendeur » et/ou qu’on aime ça. Souvent d’ailleurs l’image du coach respectueux et à l’écoute se marie mal avec une image erronée de vendeur caricatural, qui argumente et cherche à séduire…

Apprendre à vendre le coaching

Après 20 ans d’expérience du coaching et de la vente de prestations de service, nous avons modélisé les points clés à maîtriser pour vendre le coaching : l’état d’esprit, l’attitude, la posture et les meilleures pratiques pour vendre le coaching de façon professionnelle. La vente est à la fois un “art de la relation” et une “mécanique industrielle”, avec des méthodes structurantes et des techniques spécifiques qui optimisent le rendement des prises de rendez-vous, des entretiens, des propositions commerciales, et des conclusions de contrats. En deux fois deux journées de training, nous allons vous apprendre les fondamentaux de la vente, et vous entraîner à travers des exercices pratiques, pour que vous sortiez de cette formation avec :

• les compétences techniques nécessaires, qu’aujourd’hui vous ne détenez pas
• confiance en votre capacité à créer du lien utile et efficace
• envie de prendre des rendez-vous et de vendre le coaching
• une dynamique de groupe entre les sessions, pour vous entraîner dans le mouvement, et vous lancer dans la prospection active
• et donc : des résultats !

Vous allez vous « décomplexer », vérifier que c’est finalement assez facile à condition d’avoir les bases, et vous lancer à prendre des rendez-vous : auprès des entreprises et des particuliers. A l’issue de ce cycle, vous aurez probablement déjà vendu des missions e coaching (on ne peut pas vous le promettre, parce que cela dépend de vous, mais on peut le supposer fortement parce que c’est logique et on fait tout pour !)

Formation « Vendre le coaching »

Pour vendre du coaching, il faut être un bon coach …

Et pour devenir un bon coach, il faut … vendre du coaching !!

Dès lors, la question est : Comment sortir de cette impasse, quand on ne sait pas bien vendre ses prestations ?

C’est ce que nous vous proposons d’expérimenter dans cette formation, autour de 2 axes de travail qui vont vous permettre de bien vivre de votre beau métier de coach.

• Se positionner clairement et pleinement : ces deux qualificatifs ont toute leur importance dans la réussite de votre démarche de vente.
  • Comment vous différencier finement dans un marché du coaching de plus en plus complexe, parfois flou et surtout très concurrentiel ? Et pour cela … comment bien parler de soi sans se prendre au sérieux ? Vous devez être très clair sur ce qui vous différencie des autres, sur le coach que vous êtes (plus que d’essayer de décrire le coaching que vous  »ferez »)
  • Comment incarner votre positionnement dans votre pitch, dans vos prises de RV, dans vos entretiens ? Votre interlocuteur  »sentira » la moindre fragilité de votre discours. Il faut donc viser l’authenticité et l’ancrage dans votre  »signature personnelle »
• Maitriser l’entretien de vente : L’objectif d’un entretien de vente est d’obtenir du client une première décision dès l’issue de la rencontre. Un premier engagement que vous reformulerez immédiatement dans un mail court, intelligent et qui viendra frapper au cœur de la cible.
  • Là encore, rien de mieux que de faire vivre dans ces entretiens le coach que vous êtes, et le type d’accompagnement dont votre client bénéficiera, en travaillant avec vous : c’est ce que nous travaillerons dans le temps présentiel
  • Ceci étant dit, il est quand même important de connaître certaines techniques qui ont fait leurs preuves : nous les avons décrites dans des modules E-learning dont vous prendrez connaissance avant la formation

Découvrez une petite vidéo de Paul, illustrant notre propos sur la posture particulière que nous vous proposerons d’expérimenter.

Programme de la formation

Se mettre au commercial

Un coaching, ça ne se vend pas comme un contrat d’assurances !

• La logique du process global de vente (Présentation du process SPANCO)
• La technique du « pitch » (Bâtir et présenter son « pitch » en mode story telling : qui et pourquoi je suis, les solutions que je vous apporte, la valeur ajoutée de mes solutions, les bénéfices que vous pouvez en tirer)
• Comment travailler votre réseau (Faire fructifier votre réseau par la cartographie de vos contacts utiles)
• Techniques de prise de rendez-vous téléphonique
• Vaincre vos propres résistances et lever vos inhibitions
• Prendre des engagements devant le groupe et se mettre en mouvement
• Cibler votre approche en fonction du rôle de vos contacts dans le cycle de vente
• Visualiser votre portefeuille contacts et l’état d’avancement de vos actions sur le cycle de vente au travers d’un outil simple.

Maîtriser l’entretien de vente

• Repérer et lister les bonnes questions pour découvrir les besoins de coaching (explicites et implicites) et les ressorts de motivation d’achat
• Maîtriser les techniques spécifiques de reformulation orientée
• Convaincre par une argumentation pertinente et soft
• Oser la vente additionnelle
• Traiter les objections et savoir conclure positivement la vente
• Positionner son prix, négocier…
• Rédiger un bon mail d’engagement

Perfectionner sa posture de « coach-vendeur »

• Développer sa qualité de présence et d’écoute pendant l’entretien de vente
• Incarner le comportement cible lors de l’entretien de vente
• Faire émerger les solutions lors de la conversation
• Lâcher prise et concentration

Les outils de la formation « vendre le coaching »

• Comment structurer ses entretiens en 4 étapes claires, de la prise de contact à la conclusion d’un contrat
• Comment vous présenter simplement, directement, de façon originale, et avec le meilleur impact (chacun en fonction de son style)
• Comment vous bâtir un « pitch » (ces quelques mots de présentation de vous-même et de votre activité, que vous êtes sensés répondre avec beaucoup de naturel et d’aisance, quand vous rencontrez un décideur qui vous demande de décrire votre activité). Imaginez, vous êtes dans l’ascenseur d’une tour de bureaux avec un ami qui vous a invité déjeuné, quand son directeur Général vous rejoint dans la cabine et vous est présenté… Que dire de vous en tendant votre carte de visite, pour que celui-ci ait envie d cela garder et de vous rappeler ? Cette occasion ne se représentera peut-être pas, il ne faut décevoir ni ce décideur, ni votre ami, grâce à qui vous faîtes cette rencontre à potentiel…
• Où trouver des prospects ? Quelles sources et canaux exploiter dans votre entourage, qui peuvent vous donner des noms de prospects ?
• Comment prendre des Rendez-vous qualifiés par téléphone ? Quel « argumentaire » et quelles astuces professionnelles, vous permettront d’optimiser le rendement de vos appels, sans tomber dans la prospection « hard » jugée insupportable par vos interlocuteurs ?
• Comment découvrir les besoins et motivations de votre contact, sans perdre votre temps et le sien dans une exploration incanalisée de tout ce qu’il a envie de vous dire, sans savoir ce qui vous intéresse ?
• Quelles questions sont pertinentes, pour amener la conversation sur le terrain du coaching et de vos avantages distinctifs en tant que coach singulier, différent de tous les autres ? Comment proposer vos questions en mode coach, par souci d’alignement ?
• Comment faire émerger une demande explicite à partir d’un besoin exprimé de façon implicite ? Vous connaissez le feed-back, la reformulation et les autres outils de communication que vous maîtrisez déjà dans le cadre de votre coaching. Mais comment, par exemple, utiliser la reformulation à bon escient, dans un entretien de vente ?
• Comment dépasser votre pudeur à proposer votre offre ? Comment valoriser cette offre par une argumentation souple et agile,  qui soit convaincante ?
• Comment permettre au client de conclure en notre faveur ? Comment obtenir de sa part une première commande, un engagement, des noms de personnes à contacter de sa part, etc… ?

Training pour « Vendre le coaching »

Cet atelier de formation entre coachs est conçu comme un training intensif :

• Chaque technique fait l’objet d’exercices d’appropriation, pour que les apprentissages ne restent pas seulement  « intellectuels », mais deviennent concrets pour vous
• Vous pourrez exposer vos doutes, vos difficultés, et même bénéficier de séances d’inter coaching pour vous bâtir un véritable plan d’action commerciale personnel
• Pendant plusieurs semaines après la formation, vous serez soutenu par le groupe si vous le souhaitez, pour tenir vos engagements de prospection, pour débriefer vos rendez-vous, pour améliorer vos gestes et postures de commercial/coach
• Dans le cadre d’une supervision (collective ou individuelle), vous pourrez aussi optimiser vos offres, vos supports commerciaux, vos propositions commerciales, vos contrats de coaching. Cette supervision est une option, non incluse dans le prix de la journée de formation. Si elle vous intéresse, merci de nous en parler directement, pour voir comment la dimensionner sur mesure.

Les formations ont lieu en mode hybride (soit dans Paris soit en distanciel, comme vous préférez).

Pédagogie de « Vendre le coaching »

Comme dans toutes nos formations, notre pédagogie s’engage à proposer 75% du temps présentiel pour faire du training et de l’expérimentation. Pour cela :

• Les apports seront délivrés en amont de chaque module, sous forme d’articles, d’e-books et/ou de vidéos courtes.
• Nous vous proposerons d’expérimenter la posture au travers de jeux originaux et de nombreuses séquences d’entraînement
• Nous utiliserons les modalités du co-développement pour multiplier les occasions de parler situations concrètes

Par ailleurs, nous vous encouragerons à pratiquer dans l’inter-session (indispensable pour intégrer et ressentir ce qui a été vu durant la formation)

Comment vendre un coaching ?

Une formation de deux jours pour apprendre à vendre les prestations de coaching, et développer son business de coach.

• Et si je devais me définir en un seul point …
• Les 4 étapes de la vente du coaching (COSE)
• Faire la différence
• Travailler son pitch elevator
• Identifier son réseau
• Formuler sa demande
• Dépasser ses croyances limitantes
• Comment traiter les objections ?
• Visualiser sa réussite
• lâcher prise de l’ego sur le résultat

Libérez-vous de vos croyances limitantes par rapport à la vente.

Exemple : Si ma croyance est ‘’je ne suis pas légitime car je ne connais pas le secteur d’activité de ce prospect’’, alors double impact possible : – sur mon regard : qui se focalise sur tout ce qui me conforte dans cette croyance de ‘’non légitimité’’ : acronymes, termes techniques, organisation … – sur mon comportement : je pose des questions de compréhension (forcément maladroites) ou je change de sujet à chaque fois que l’on arrive sur le terrain du métier (ce qui peut être agaçant voire vexant) ou etc … Mon comportement va alors créer une croyance chez mon interlocuteur : – pas rassurant, il n’y connait vraiment rien ! – un peu pénible et lourdaud ce gars-là – il/elle s’en fiche carrément de notre job

Exemples de croyances limitantes

– je n’ai pas suffisamment d’expérience – je ne suis pas commercial dans l’âme – j’ai du mal à convaincre qqun que je ne connais pas, surtout au téléphone – le coaching c’est super cher et ils n’auront pas le budget – ils sont tous débordés, aucune chance de les joindre – je vais encore me faire promener par l’assistante, qui ne me passera jamais le DRH – pas en forme aujourd’hui, j’appellerai demain – ils ne m’ont pas attendu pour choisir leurs coachs

En savoir plus sur la formation : « Vendre du coaching« , sur le site NRGy, notre école de coaching. Pour vendre du coaching, il faut être un bon coach … Et pour devenir un bon coach, il faut beaucoup pratiquer. Donc : en vendre beaucoup !

• Ecrire son pitch revient à savoir dire quel coach nous sommes (plus que d’essayer de décrire le coaching que nous ferons)
• Développer son réseau en s’appuyant sur les règles de l’intelligence collective permet d’être efficace et de gagner du temps
• Réussir un entretien pour vendre du coaching est l’occasion rêvée de faire vivre à notre futur client un échantillon de ce que vivrons avec nous les collaborateurs ou les équipes qu’il nous proposera d’accompagner :
  • qualité de présence,
  • poser et tenir son cadre
  • établir la confiance par la maîtrise des 4 niveaux d’écoute, …
• Reformuler cet entretien avec pertinence et projection positive sur les éléments de désir du client est l’opportunité de faire la différence avec ceux qui sont restés dans une approche plus traditionnelle de consultant
• Obtenir du client une première décision dès l’issue de l’entretien, permet de faire ressentir les techniques d’engagement
• Savoir lâcher prise sur le résultat pour se centrer sur ce que l’on sait bien faire est la meilleure illustration possible des vertus du coaching.

Ce sont les principaux objectifs que nous nous sommes promis de partager avec les participants de cette formation. Car ils nous semblent les plus pertinents pour devenir un excellent vendeur de coaching 😉

N’hésitez pas à partager sur ce site dans les commentaires, à la fois vos difficultés si vous en rencontrez, et aussi vos bonnes pratiques de vente du coaching.

Pour terminer cet article, voici quelques témoignages de stagiaires ayant participé à la formation « Vendre le coaching » :