Se présenter en tant que coach pour vendre une prestation de coaching est une nécessité si on veut vivre de ce beau métier. Savoir se présenter comme coach est un des piliers du métier de coach !

Pour réussir dans le business de coach, il ne suffit pas d’être un bon coach (bien formé et supervisé, bien aligné dans ses pratiques avec sa vocation profonde), il faut savoir se vendre en tant que coach. Et ça, pour beaucoup de professionnels du coaching, cela ne semble pas si simple.

Les coachs feraient bien de s’inspirer des commerciaux s’ils veulent réussir à bien vendre leurs prestations de coaching. Cependant, se présenter en tant que coach présente des spécificités liées à la prestation de coaching, qui nécessitent d’être attentif à certains points de posture, de façon à ne pas se mettre en porte-à-faux pendant l’entretien de vente.

Différences entre posture de coach et posture commerciale

Se présenter comme coach pour vendre un coaching est une chose délicate, parce que la posture de commercial n’est pas forcément la même que celle de coach.

Les deux postures ne sont pas complètement compatibles… Comment réconcilier ces deux polarités (coaching et vente), face à la nécessité de se présenter en tant que coach et de signer des affaires, sans y « perdre son âme » ?

• Un commercial pose des questions pour connaître les réponses et les utiliser ensuite dans ses arguments pour convaincre le prospect.
• Un coach « propose » des questions qui sont utiles au client pour approfondir sa propre réflexion. Le but d’une question de coach n’est pas de savoir ou de comprendre, mais d’offrir un regard… C’est très différent : la question du coach invite le client à regarder par lui-même, à se regarder lui-même. Le coach ne fera rien de la réponse, qui appartient au client…

Subtil ? oui… Difficile ? Non !

Quand vous êtes en situation de vous présenter comme coach à un futur client, c’est-à-dire de « vous » vendre en tant que coach, vous ne faîtes pas tellement la démonstration de ce que vous savez faire en coaching.

Parfois même, si vous n’êtes pas bien au clair avec les différences de posture et leurs points de convergence, vous donnez malgré vous au client une image qui peut vous desservir en tant que coach !

Sans compter que parfois la relation « commerciale » peut même induire un biais qui vous colle aux pattes, une fois qu’on vous a confié une mission de coaching.

Par ailleurs, ce n’est pas parce qu’on est un professionnel de la relation et de la communication, qu’on est un bon « vendeur » et/ou qu’on aime ça. Souvent d’ailleurs l’image du coach respectueux et à l’écoute se marie mal avec une image erronée de vendeur caricatural, qui argumente et cherche à séduire…

Apprendre à se présenter en tant que coach

Après 20 ans d’expérience du coaching et de la vente de prestations de service, nous avons modélisé les points clés à maîtriser pour vendre le coaching : l’état d’esprit, l’attitude, la posture et les meilleures pratiques pour vendre le coaching de façon professionnelle.

La vente est à la fois un “art de la relation” et une “mécanique industrielle”, avec des méthodes structurantes et des techniques spécifiques qui optimisent le rendement des prises de rendez-vous, des entretiens, des propositions commerciales, et des conclusions de contrats. En deux fois deux journées de training, nous allons vous apprendre les fondamentaux de la vente, et vous entraîner à travers des exercices pratiques, pour que vous sortiez de cette formation avec :

• les compétences techniques nécessaires, qu’aujourd’hui vous ne détenez pas
• confiance en votre capacité à créer du lien utile et efficace
• envie de prendre des rendez-vous et de vendre le coaching
• une dynamique de groupe entre les sessions, pour vous entraîner dans le mouvement, et vous lancer dans la prospection active
• et donc : des résultats !

Vous allez vous « décomplexer », vérifier que c’est finalement assez facile à condition d’avoir les bases, et vous lancer à prendre des rendez-vous : auprès des entreprises et des particuliers. A l’issue de ce cycle, vous aurez probablement déjà vendu des missions e coaching (on ne peut pas vous le promettre, parce que cela dépend de vous, mais on peut le supposer fortement parce que c’est logique et on fait tout pour !)

Comment bien se présenter et faire une bonne impression ?

Il va vous falloir sortir de l’impasse suivante :

• Pour vendre du coaching, il faut être un bon coach, avec de l’expérience et des références…
• Et pour devenir un bon coach, il faut déjà avoir vendu pas mal missions de coaching !!

Dès lors, la question est : Comment faire pour bien se présenter en tant que spécialiste du coaching, quand on ne sait pas bien vendre ses prestations ?

Il y a plusieurs choses à faire :

• Vous affirmer avec simplicité, laissant rayonner votre confiance en vous, laquelle doit se traduire par une attitude généreuse, tranquille et détachée du résultat.
• Vous positionner clairement :
  • Comment vous différencier sur marché du coaching, qui est très concurrentiel, et de plus en plus complexe ? Comment bien parler de soi, sans se prendre au sérieux, sans avoir l’air de se vanter, ou de « se vendre » ? Vous devez être très clair sur ce qui vous différencie des autres, sur le coach que vous êtes (plus que d’essayer de décrire le coaching que vous  »ferez »)
  • Comment incarner votre positionnement dans votre pitch, dans vos prises de RV, dans vos entretiens ? Votre interlocuteur  »sentira » la moindre fragilité de votre discours. Il faut donc viser l’authenticité et l’ancrage dans votre  »signature personnelle »
• Maitriser l’entretien de vente : L’objectif d’un entretien de vente est d’obtenir du client une première décision dès l’issue de la rencontre. Un premier engagement que vous reformulerez immédiatement dans un mail court, intelligent et qui viendra frapper au cœur de la cible.
  • Là encore, rien de mieux que de faire vivre dans ces entretiens le coach que vous êtes, et le type d’accompagnement dont votre client bénéficiera, en travaillant avec vous.
  • Ceci étant dit, il est quand même important de connaître certaines techniques qui ont fait leurs preuves :

• • • Développer sa qualité de présence et d’écoute pendant l’entretien de vente
    • Offrir du feed-back valorisant et bien centré
    • Incarner le comportement cible lors de l’entretien de vente
    • Faire émerger les solutions lors de la conversation
    • Lâcher prise sur le résultat de la séance
    • structurer vos entretiens en 4 étapes claires, de la prise de contact à la conclusion d’un contrat
    • Se présenter en tant que coach , simplement, directement, de façon originale, et avec le meilleur impact (en privilégiant l’alignement sur votre style)
    • Découvrir les besoins et motivations de votre contact, sans perdre votre temps et le sien dans une exploration incanalisée de tout ce qu’il a envie de vous dire, sans savoir ce qui vous intéresse
    • Proposer des questions pertinentes, pour amener la conversation sur le terrain du coaching et de vos avantages distinctifs en tant que coach singulier, différent de tous les autres
    • Faire émerger une demande explicite à partir d’un besoin exprimé de façon implicite ? Vous connaissez le feed-back, la reformulation et les autres outils de communication que vous maîtrisez déjà dans le cadre de votre coaching.
    • Dépasser votre pudeur et proposer votre offre avec une argumentation souple et convaincante.

Il vous faut un Pitch professionnel

Comment vous bâtir un « pitch » (ces quelques mots de présentation de vous-même et de votre activité, que vous êtes sensés répondre avec beaucoup de naturel et d’aisance, quand vous rencontrez un décideur qui vous demande de décrire votre activité).

Imaginez, vous êtes dans l’ascenseur d’une tour de bureaux avec un ami qui vous a invité déjeuné, quand son directeur Général vous rejoint dans la cabine et vous est présenté…

Que dire de vous en tendant votre carte de visite, pour que celui-ci ait envie d cela garder et de vous rappeler ? Cette occasion ne se représentera peut-être pas, il ne faut décevoir ni ce décideur, ni votre ami, grâce à qui vous faîtes cette rencontre à potentiel…