Comment vendre du conseil (au sens large du mot conseil, incluant le coaching… qui n’est pas du conseil !) ? Le choix récent de Lionel Morin d’orienter son activité vers le coaching d’équipe répond à deux enjeux personnels complémentaires, dans lesquels plusieurs d’entre vous se retrouveront probablement :

Une fois la décision prise et le virage effectué, il me restait à me mettre en mouvement, à vendre mes prestations tout en étant profondément aligné avec ma raison d’être, mes valeurs, et mes points d’appui. Le premier acte fondateur fut donc de capitaliser sur mes qualités pour les traduire en offre de service spécifique et originale, et de les valoriser en bénéfice pour mes « suspects »… afin de les convaincre de me rencontrer puis de me « recommander » dans leur réseau…

Mettre à contribution son réseau

Très vite, il s’est agi de prendre des premiers contacts ! … Sentiment d’embarras face à la page vide qu’on doit remplir, alors que l’on a pas encore grand chose à montrer et en revanche : tout à prouver ! Comment oser l’acte de vendre du conseil, sachant que je suis un parmi cent, mille, des petits, des gros, des généralistes, des spécialistes, eux qui ne m’ont pas attendu pour occuper la place ? Eh bien qu’à cela ne tienne !

La mécanique de prospection s’est ainsi mise en place assez naturellement ; et si je parle de « mécanique », c’est que c’en est une : il s’agit finalement de mettre en oeuvre les bons gestes dans la bonne posture, et de les répéter, comme le sportif qui s’entraîne avec méthode, rigueur et ténacité. Il faut que cela devienne une hygiène de vie, une sorte de « routine professionnelle » :

Le rendez-vous de découverte

Pour vendre du conseil, si vous n’êtes pas commercial dans l’âme, ce n’est pas grave car vous allez d’abord vous concentrer sur des gens que vous connaissez bien (tout en restant focalisé sur votre objectif de créer des contacts « productifs » : à la fois « rentables pour vous », et « porteurs de sens pour votre partenaire potentiel »). Lors de ce rendez-vous, Il s’agit de susciter l’intérêt de votre contact, en partageant une réflexion sur un de ses angles morts. Ainsi vous découvrirez et approfondirez un besoin, et vous générerez l’envie chez lui de vous fournir de nouvelles recommandations, … Lors de ce rendez-vous, veillant à bien incarner l’esprit et les valeurs du coaching, tout en creusant le projet avec l’interlocuteur, c’et le moment de lui donner un échantillon de ce qu’est le coaching questions puissantes et reformulations pertinentes pour orienter le projecteur là où il n’a pas encore regardé… Bref, c’est l’opportunité de faire son job de coach ! Et pour le potentiel prescripteur, cela crée de la valeur tout de suite, tout en étant l’occasion pour lui de goûter à la saveur de l’effet coaching…

La magie de la reformulation

Après l’entretien, il reste à traduire les enjeux et besoins du client en objectifs :

Autant d’enjeux auxquels il faut proposer des solutions orientées résultats, pour constituer une offre vraiment attractive et impactante. A chacune de ces étapes, certes il faut du bon sens et de la sensibilité. Vous n’en manquez pas, mais il faut aussi de la méthode et de la pratique. Et cela, nous pouvons vous le transmettre et vous entraîner pour vous permettre de vous lancer dans le commercial avec toutes les chances de réussir à développer votre business !

A bientôt parmi nous.

Lionel Morin

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Quelques règles pour vendre du conseil

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Paul Devaux

Coach professionnel

Depuis 25 ans, Paul pratique le Coaching professionnel en entreprise, dans une approche systémique. Accrédité à la Société Française de Coaching en 2008, il est également formateur et superviseur de Coachs depuis 2010. Egalement fondateur d'une école de coaching (voir NRGY-trainig.fr).

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