Comment vendre du conseil (au sens large du mot conseil, incluant le coaching… qui n’est pas du conseil !) ? Le choix récent de Lionel Morin d’orienter son activité vers le coaching d’équipe répond à deux enjeux personnels complémentaires, dans lesquels plusieurs d’entre vous se retrouveront probablement :

• Mettre mes expériences précédentes (de manager et de commercial) au service des équipes dirigeantes et des managers
• Concilier mes capacités d’analyse et ma vocation de développeur des individus avec mon goût pour l’animation et ma volonté de faire bouger les lignes ?

Une fois la décision prise et le virage effectué, il me restait à me mettre en mouvement, à vendre mes prestations tout en étant profondément aligné avec ma raison d’être, mes valeurs, et mes points d’appui. Le premier acte fondateur fut donc de capitaliser sur mes qualités pour les traduire en offre de service spécifique et originale, et de les valoriser en bénéfice pour mes « suspects »… afin de les convaincre de me rencontrer puis de me « recommander » dans leur réseau…

Mettre à contribution son réseau

Très vite, il s’est agi de prendre des premiers contacts ! … Sentiment d’embarras face à la page vide qu’on doit remplir, alors que l’on a pas encore grand chose à montrer et en revanche : tout à prouver ! Comment oser l’acte de vendre du conseil, sachant que je suis un parmi cent, mille, des petits, des gros, des généralistes, des spécialistes, eux qui ne m’ont pas attendu pour occuper la place ? Eh bien qu’à cela ne tienne !

• J’ai d’abord testé mon pitch (le concept de mon offre exprimé en quelques mots simples), auprès de gens que je connais et qui, tout en étant bienveillants, ont su me faire des feed-back de progrès constructifs (ils m’ont positivement sorti de mon cadre de référence.
• Et quand ils se sont dits convaincus, j’en ai immédiatement profité pour leur demander : «  A QUI dans vos relations personnelles ou professionnelles, pourrais-je présenter mon offre ? »

La mécanique de prospection s’est ainsi mise en place assez naturellement ; et si je parle de « mécanique », c’est que c’en est une : il s’agit finalement de mettre en oeuvre les bons gestes dans la bonne posture, et de les répéter, comme le sportif qui s’entraîne avec méthode, rigueur et ténacité. Il faut que cela devienne une hygiène de vie, une sorte de « routine professionnelle » :

• Alimenter sans cesse un fichier avec mes cercles concentriques de réseaux,
• Programmer mes plages de prospections,
• Trouver à chaque fois une bonne accroche, le prétexte pertinent pour créer un lien avec les interlocuteurs à toucher.

Le rendez-vous de découverte

Pour vendre du conseil, si vous n’êtes pas commercial dans l’âme, ce n’est pas grave car vous allez d’abord vous concentrer sur des gens que vous connaissez bien (tout en restant focalisé sur votre objectif de créer des contacts « productifs » : à la fois « rentables pour vous », et « porteurs de sens pour votre partenaire potentiel »). Lors de ce rendez-vous, Il s’agit de susciter l’intérêt de votre contact, en partageant une réflexion sur un de ses angles morts. Ainsi vous découvrirez et approfondirez un besoin, et vous générerez l’envie chez lui de vous fournir de nouvelles recommandations, … Lors de ce rendez-vous, veillant à bien incarner l’esprit et les valeurs du coaching, tout en creusant le projet avec l’interlocuteur, c’et le moment de lui donner un échantillon de ce qu’est le coaching questions puissantes et reformulations pertinentes pour orienter le projecteur là où il n’a pas encore regardé… Bref, c’est l’opportunité de faire son job de coach ! Et pour le potentiel prescripteur, cela crée de la valeur tout de suite, tout en étant l’occasion pour lui de goûter à la saveur de l’effet coaching…

La magie de la reformulation

Après l’entretien, il reste à traduire les enjeux et besoins du client en objectifs :

• montée en compétence de ses collaborateurs en les rendant acteurs de leur progression,
• recherche de performance individuelle et collective,
• vision partagée autour d’un projet fédérateur,
• recherche de cohésion et de synergies transverses,
• remobilisation autour d’un changement de paradigme
• etc…

Autant d’enjeux auxquels il faut proposer des solutions orientées résultats, pour constituer une offre vraiment attractive et impactante. A chacune de ces étapes, certes il faut du bon sens et de la sensibilité. Vous n’en manquez pas, mais il faut aussi de la méthode et de la pratique. Et cela, nous pouvons vous le transmettre et vous entraîner pour vous permettre de vous lancer dans le commercial avec toutes les chances de réussir à développer votre business !

A bientôt parmi nous.

Lionel Morin

Quelques règles pour vendre du conseil

• Les contacts qui te connaissent ou pour lesquels tu seras recommandé,  tu prioriseras dans ta prospection ! Ton approche grandement facilitée s’en trouvera…
• Des plages horaires chaque semaine tu dédieras à tes actions téléphoniques ! ET, ainsi, de la procrastination tu t’éloigneras…
• De façon professionnelle et structurée à tes contacts réseaux ton offre tu présenteras! D’autant plus facile cela sera que désormais, le pitch de ton activité tu maîtriseras…
• Par plusieurs canaux différents de nouveaux contacts tu génèreras (téléphone, mails, linkedin, vidéos, etc…) ! Et de te servir d’une accroche tu n’oublieras pas, de façon à toujours susciter l’intérêt.