Vendre du coaching est un art délicat et somme toute assez paradoxal ! Certains disent même que le Coaching est une prestation qui s’achète, mais ne se vend pas. Nous ne sommes pas d’accord avec cette affirmation intéressante mais limitante :

• Nous allons voir qu’il paraît parfois très difficile de se vendre soi-même en tant que Coach.
• Mais pour autant, avec un peu de technique et de subtilité, ce n’est pas si difficile…

En effet, dès qu’on commence à tenter à proprement parler de vendre du coaching, on n’illustre plus la posture de Coach mais celle d’un vendeur, qui argumente, répond à des objections, pousse à la conclusion…

Ce sont là autant de comportements professionnels pour un commercial, mais qui ne le sont pas pour un Coach (dont l’argument principal pour démontrer sa compétence, sont justement sa posture et son alignement personnel, laissant le client libre de ses réflexions et décisions…).

https://youtube.com/watch?v=7shBWMskobM%3Ffeature%3Doembed

A Retenir

• La vente de coaching repose sur l’incarnation de la posture de coach, pas celle du vendeur.
• Se présenter efficacement comme coach est indispensable pour développer son activité.
• Authenticité et alignement personnel sont essentiels pour établir une relation de confiance client.
• Réussir l’entretien de vente nécessite écoute active, qualité de présence et questionnement pertinent.
• Un pitch professionnel, clair et différenciant, maximise l’impact lors de la prospection.
• Formation et supervision commerciale aident à structurer son offre et améliorer la conversion.

A Retenir

• Vendre du coaching nécessite d’incarner la posture de coach sans adopter celle d’un vendeur.
• Le succès en coaching repose sur l’écoute et la démonstration de compétences pendant l’entretien.
• Authenticité et alignement personnel sont essentiels pour établir le contact avec le client.
• Les recommandations clients sont des atouts cruciaux pour le développement de l’activité.
• Des outils professionnels et une vitrine en ligne optimisent la visibilité et l’attrait du coach.
• Une formation spécialisée peut aider à maîtriser l’art de vendre et structurer l’offre de coaching.

Vendre du coaching est une démarche paradoxale

Contrairement aux commerciaux performants qui ont un produit ou un service à vendre, extérieur à eux-mêmes… le produit dont le Coach doit faire la démonstration, c’est lui-même !  Il doit s’illustrer en tant que coach à la fois dans sa manière d’écouter les objectifs et les motivations du client, et de présenter son cadre de référence avec conviction, mais de façon presque « désintéressée », comme avec « détachement », et non pas comme quelqu’un qui cherche à se mettre en avant et à influencer l’autre !

Il y a un dosage et une posture à trouver… Une bonne manière de vendre du coaching, est donc d’en faire démonstration pendant l’entretien : position basse, écoute généreuse, questions puissantes, orientation solutions, etc…

Autant d’exemples de comportements qui traduisent la compétence d’un Coach, mais qui ne sont pas habituelles chez les commerciaux de base. En revanche, c’est très courant chez les excellents vendeurs, qui font preuve eux aussi d’une écoute profonde et désintéressée !

Le mieux serait encore de coacher en séance l’interlocuteur, mais on ne peut pas toujours coacher un prescripteur RH, de façon « sauvage », juste pour lui montrer comment ça se passera avec les personnes qu’il nous confiera… A mon avis, les critères qui permettent à un prescripteur de référencer un Coach, ou à un client bénéficiaire du coaching de vous choisir, plutôt qu’un autre, vous sont les suivants :

• la qualité du contact établi, représentatif d’une posture de coach
• la capacité à présenter un cadre de référence cohérent (et compatible avec la représentation du coaching qu’a l’interlocuteur)
• un style perçu à la fois comme suffisamment efficace et sympathique
• l’expérience du Coaching, dont la démonstration est faite en séance par la qualité de présence et l’intérêt de la conversation de coaching
• (pouvoir répondre que vous avez été bien formé et êtes supervisé, et éventuellement : que vous êtes accrédité par une association de professionnels du coaching… bien que personnellement : on ne m’ait jamais posé la question ! Du coup, après avoir été titulaire à la SFcoach pendant des années, je m’en suis finalement retiré)

Reconnaissons que cela laisse peu de place à une démarche de vente classique, consistant à pousser des arguments pour valoriser les bénéfices d’une offre au regard des besoins et des motivations du client…

Mais on peut s’améliorer dans l’art des rendez-vous commerciaux avec les prescripteurs et mettre eu point une formule qui optimise les premiers entretiens, de façon à être coopté par le client (quand il a à choisir entre deux coachs).

Comment bien se présenter en tant que coach ?

Se présenter en tant que coach pour vendre une prestation de coaching est une nécessité si on veut vivre de ce beau métier. Savoir se présenter comme coach est un des piliers du métier de coach !

Pour réussir dans le business de coach, il ne suffit pas d’être un bon coach (bien formé et supervisé, bien aligné dans ses pratiques avec sa vocation profonde), il faut savoir se vendre en tant que coach. Et ça, pour beaucoup de professionnels du coaching, cela ne semble pas si simple.

Les coachs feraient bien de s’inspirer des commerciaux s’ils veulent réussir à bien vendre leurs prestations de coaching. Cependant, se présenter en tant que coach présente des spécificités liées à la prestation de coaching, qui nécessitent d’être attentif à certains points de posture, de façon à ne pas se mettre en porte-à-faux pendant l’entretien de vente.

• Se présenter comme coach est crucial pour réussir dans le business du coaching.
• Les coachs doivent concilier posture de coach et posture commerciale pour réussir.
• Une formation de vente adaptée aide à maîtriser l’entretien et à vendre efficacement.
• Développer sa qualité de présence et d’écoute est essentiel lors des entretiens de vente.
• Un pitch professionnel bien construit peut attirer l’attention de futurs clients.

Différences entre posture de coach et posture commerciale

Se présenter comme coach pour vendre un coaching est une chose délicate, parce que la posture de commercial n’est pas forcément la même que celle de coach.

Les deux postures ne sont pas complètement compatibles… Comment réconcilier ces deux polarités (coaching et vente), face à la nécessité de se présenter en tant que coach et de signer des affaires, sans y « perdre son âme » ?

• Un commercial pose des questions pour connaître les réponses et les utiliser ensuite dans ses arguments pour convaincre le prospect.
• Un coach « propose » des questions qui sont utiles au client pour approfondir sa propre réflexion. Le but d’une question de coach n’est pas de savoir ou de comprendre, mais d’offrir un regard… C’est très différent : la question du coach invite le client à regarder par lui-même, à se regarder lui-même. Le coach ne fera rien de la réponse, qui appartient au client…

Comparons les processus de vente et de coaching

Vous le savez sans doute, un bon entretien de vente est constitué de 4 phases, selon le bon vieil acronyme des « 4C » :

C pour Contacter :

• Etablir le lien de coopération, tout de suite créer le lien de confiance pour que l’interlocuteur et vous-même vous sentiez à l’aise. Vous ferez cela en posant un cadre propre et souple, aligné avec l’objectif de la rencontre. Dans le coaching de l’énergie, cette étape correspond à la phase de « contrat », qui consiste à définir l’objectif du coaching.

C pour Connaître : 

• Entrer en découverte des besoins, comme on dit dans la vente. Cela se fait grâce à votre écoute flottante, mais aussi grâce à l’art de la question de coach, par lequel vous aiderez votre client à passer de sa demande explicite à son besoin implicite, qui intègre un autre niveau de motivation, plus profonde. C’est le moment de bien capter les enjeux du client, c’est-à-dire les objectifs de ses objectifs !
• Vous aurez besoin de ce point clé pour marquer le point de façon décisive lors de votre mail de reformulation. Dans le coaching de l’énergie, cette phase correspond à l’étape d’Ouverture, quand le coach ouvre sa sensibilité pour repérer les éléments du cadre de référence du client (et en particulier : la manière dont il s’y prend pour se tenir à l’écart des solutions qu’il cherche…)

C pour Convaincre : 

• Cette phase n’existe pas dans le coaching, mais elle a toute sa place dans un entretien classique de vente. Ce sera le moment de récapituler les motivations du client à rechercher une solution satisfaisante en regard des ses besoins et désirs actuels.
• C’est la phase la plus délicate, parce qu’il faut organiser des éléments de solution, pour que le client puisse commencer à visualiser ce en quoi ce que vous lui proposez va créer de la valeur pour lui et son équipe, tout en ne lui faisant pas l’article.
• Si vos arguments sont suffisamment puissants et bien enracinés sur les besoins et motivations découverts précédemment, il n’y a pas à « pousser » ni « appuyer ». Il suffit de continuer à avancer en position basse et laisser l’interlocuteur s’approprier la solution que vous suggérez…
• Dans le coaching cette étape correspond à la phase de Solutions, quand après l’insight, le client envisage sa situation depuis un autre angle et voit enfin des perspectives nouvelles se dégager devant lui. Pendant cette phase il bâtit une nouvelle solution pour atteindre ses objectifs.

C pour Conclure :

• Souvent, comme en coaching, cette conclusion consiste à demander à l’interlocuteur ce qu’il retient de cette rencontre et quelles prochaine étape il envisage. C’est l’occasion aussi pour vous de récapituler vos propres engagements. Dans le coaching, cette étape correspond aux Engagements, le moment où le client s’engage et se met véritablement en mouvement.

Processus de coaching en 4 phases

Le processus du coaching de l’énergie, se décompose donc lui aussi en 4 phases (COSE), assez proches dans l’esprit des 4C de la vente, avec des différences que nous allons récapituler au travers du tableau suivant :

Vendre du coaching c’est subtil mais pas difficile !

Quand vous êtes en situation de vous présenter comme coach à un futur client, c’est-à-dire de « vous » vendre en tant que coach, vous ne faîtes pas tellement la démonstration de ce que vous savez faire en coaching.

Parfois même, si vous n’êtes pas bien au clair avec les différences de posture et leurs points de convergence, vous donnez malgré vous au client une image qui peut vous desservir en tant que coach !

Sans compter que parfois la relation « commerciale » peut même induire un biais qui vous colle aux pattes, une fois qu’on vous a confié une mission de coaching.

Par ailleurs, ce n’est pas parce qu’on est un professionnel de la relation et de la communication, qu’on est un bon « vendeur » et/ou qu’on aime ça. Souvent d’ailleurs l’image du coach respectueux et à l’écoute se marie mal avec une image erronée de vendeur caricatural, qui argumente et cherche à séduire…

Apprendre à se présenter en tant que coach

Après 20 ans d’expérience du coaching et de la vente de prestations de service, nous avons modélisé les points clés à maîtriser pour vendre le coaching : l’état d’esprit, l’attitude, la posture et les meilleures pratiques pour vendre le coaching de façon professionnelle.

La vente est à la fois un “art de la relation” et une “mécanique industrielle”, avec des méthodes structurantes et des techniques spécifiques qui optimisent le rendement des prises de rendez-vous, des entretiens, des propositions commerciales, et des conclusions de contrats. En deux fois deux journées de training, nous allons vous apprendre les fondamentaux de la vente, et vous entraîner à travers des exercices pratiques, pour que vous sortiez de cette formation avec :

• les compétences techniques nécessaires, qu’aujourd’hui vous ne détenez pas
• confiance en votre capacité à créer du lien utile et efficace
• envie de prendre des rendez-vous et de vendre le coaching
• une dynamique de groupe entre les sessions, pour vous entraîner dans le mouvement, et vous lancer dans la prospection active
• et donc : des résultats !

Vous allez vous « décomplexer », vérifier que c’est finalement assez facile à condition d’avoir les bases, et vous lancer à prendre des rendez-vous : auprès des entreprises et des particuliers. A l’issue de ce cycle, vous aurez probablement déjà vendu des missions e coaching (on ne peut pas vous le promettre, parce que cela dépend de vous, mais on peut le supposer fortement parce que c’est logique et on fait tout pour !)

Comment bien se présenter et faire une bonne impression ?

Il va vous falloir sortir de l’impasse suivante :

• Pour vendre du coaching, il faut être un bon coach, avec de l’expérience et des références…
• Et pour devenir un bon coach, il faut déjà avoir vendu pas mal missions de coaching !!

Dès lors, la question est : Comment faire pour bien se présenter en tant que spécialiste du coaching, quand on ne sait pas bien vendre ses prestations ?

Il y a plusieurs choses à faire :

• Vous affirmer avec simplicité, laissant rayonner votre confiance en vous, laquelle doit se traduire par une attitude généreuse, tranquille et détachée du résultat.
• Vous positionner clairement :
  • Comment vous différencier sur marché du coaching, qui est très concurrentiel, et de plus en plus complexe ? Comment bien parler de soi, sans se prendre au sérieux, sans avoir l’air de se vanter, ou de « se vendre » ? Vous devez être très clair sur ce qui vous différencie des autres, sur le coach que vous êtes (plus que d’essayer de décrire le coaching que vous  »ferez »)
  • Comment incarner votre positionnement dans votre pitch, dans vos prises de RV, dans vos entretiens ? Votre interlocuteur  »sentira » la moindre fragilité de votre discours. Il faut donc viser l’authenticité et l’ancrage dans votre  »signature personnelle »
• Maitriser l’entretien de vente : L’objectif d’un entretien de vente est d’obtenir du client une première décision dès l’issue de la rencontre. Un premier engagement que vous reformulerez immédiatement dans un mail court, intelligent et qui viendra frapper au cœur de la cible.
  • Là encore, rien de mieux que de faire vivre dans ces entretiens le coach que vous êtes, et le type d’accompagnement dont votre client bénéficiera, en travaillant avec vous.
  • Ceci étant dit, il est quand même important de connaître certaines techniques qui ont fait leurs preuves :
    • Développer sa qualité de présence et d’écoute pendant l’entretien de vente
    • Offrir du feed-back valorisant et bien centré
    • Incarner le comportement cible lors de l’entretien de vente
    • Faire émerger les solutions lors de la conversation
    • Lâcher prise sur le résultat de la séance
    • Structurer vos entretiens en 4 étapes claires, de la prise de contact à la conclusion d’un contrat
    • Se présenter en tant que coach , simplement, directement, de façon originale, et avec le meilleur impact (en privilégiant l’alignement sur votre style)
    • Découvrir les besoins et motivations de votre contact, sans perdre votre temps et le sien dans une exploration incanalisée de tout ce qu’il a envie de vous dire, sans savoir ce qui vous intéresse
    • Proposer des questions pertinentes, pour amener la conversation sur le terrain du coaching et de vos avantages distinctifs en tant que coach singulier, différent de tous les autres
    • Faire émerger une demande explicite à partir d’un besoin exprimé de façon implicite ? Vous connaissez le feed-back, la reformulation et les autres outils de communication que vous maîtrisez déjà dans le cadre de votre coaching.
    • Dépasser votre pudeur et proposer votre offre avec une argumentation souple et convaincante.

Il vous faut un Pitch professionnel

Comment vous bâtir un « pitch » (ces quelques mots de présentation de vous-même et de votre activité, que vous êtes sensés répondre avec beaucoup de naturel et d’aisance, quand vous rencontrez un décideur qui vous demande de décrire votre activité).

Imaginez, vous êtes dans l’ascenseur d’une tour de bureaux avec un ami qui vous a invité déjeuné, quand son directeur Général vous rejoint dans la cabine et vous est présenté…

Que dire de vous en tendant votre carte de visite, pour que celui-ci ait envie d cela garder et de vous rappeler ? Cette occasion ne se représentera peut-être pas, il ne faut décevoir ni ce décideur, ni votre ami, grâce à qui vous faîtes cette rencontre à potentiel…

Etre juste et bien aligné pour vendre du coaching

Pour bien vendre du coaching, je me dis :

• qu’il faut surtout être, avant de paraître. Et je laisse au client la responsabilité de ses choix. Pour ma part, j’essaie surtout d’être le plus authentique possible dans l’entretien.
• qu’on a les clients qui nous méritent (et qu’on ne parviendra jamais à plaire à tout le monde) ! Comme la vie est bien faite, il se trouve toujours des gens, à qui l’on convient et à qui on n’a pas tellement besoin de « vendre » pour qu’ils « achètent »
• que les meilleurs vendeurs sont nos clients, si nous réussissons bien nos missions et méritons leurs recommandations. Alors, je me concentre sur « faire réussir » le client (ou le prescripteur) et je ne me concentre pas sur le résultat de l’entretien commercial.

C’est ce que nous travaillons en supervision commerciale, parmi d’autres thèmes relatifs au développement de l’activité commerciale de coach.

Vendre du conseil et vendre des prestations de consultant

Comment vendre du conseil ?

Le choix récent de Lionel Morin d’orienter son activité vers le coaching d’équipe répond à deux enjeux personnels complémentaires, dans lesquels plusieurs d’entre vous se retrouveront probablement :

• « Mettre mes expériences précédentes (de manager et de commercial) au service des équipes dirigeantes et des managers »
• « Concilier mes capacités d’analyse et ma vocation de développeur des individus avec mon goût pour l’animation et ma volonté de faire bouger les lignes ? »

Une fois la décision prise et le virage effectué, il me restait à me mettre en mouvement, à vendre mes prestations tout en étant profondément aligné avec ma raison d’être, mes valeurs, et mes points d’appui. Le premier acte fondateur fut donc de capitaliser sur mes qualités pour les traduire en offre de service spécifique et originale, et de les valoriser en bénéfice pour mes « suspects »… afin de les convaincre de me rencontrer puis de me « recommander » dans leur réseau…

Mettre à contribution son réseau

Très vite, il s’est agi de prendre des premiers contacts ! … Sentiment d’embarras face à la page vide qu’on doit remplir, alors que l’on a pas encore grand chose à montrer et en revanche : tout à prouver ! Comment oser l’acte de vendre du conseil, sachant que je suis un parmi cent, mille, des petits, des gros, des généralistes, des spécialistes, eux qui ne m’ont pas attendu pour occuper la place ? Eh bien qu’à cela ne tienne !

• J’ai d’abord testé mon pitch (le concept de mon offre exprimé en quelques mots simples), auprès de gens que je connais et qui, tout en étant bienveillants, ont su me faire des feed-back de progrès constructifs (ils m’ont positivement sorti de mon cadre de référence.
• Et quand ils se sont dits convaincus, j’en ai immédiatement profité pour leur demander : «  A QUI dans vos relations personnelles ou professionnelles, pourrais-je présenter mon offre ? »

La mécanique de prospection s’est ainsi mise en place assez naturellement ; et si je parle de « mécanique », c’est que c’en est une : il s’agit finalement de mettre en oeuvre les bons gestes dans la bonne posture, et de les répéter, comme le sportif qui s’entraîne avec méthode, rigueur et ténacité. Il faut que cela devienne une hygiène de vie, une sorte de « routine professionnelle » :

• Alimenter sans cesse un fichier avec mes cercles concentriques de réseaux,
• Programmer mes plages de prospections,
• Trouver à chaque fois une bonne accroche, le prétexte pertinent pour créer un lien avec les interlocuteurs à toucher.

Le rendez-vous de découverte

Pour vendre du conseil, si vous n’êtes pas commercial dans l’âme, ce n’est pas grave car vous allez d’abord vous concentrer sur des gens que vous connaissez bien (tout en restant focalisé sur votre objectif de créer des contacts « productifs » : à la fois « rentables pour vous », et « porteurs de sens pour votre partenaire potentiel »).

Lors de ce rendez-vous, Il s’agit de susciter l’intérêt de votre contact, en partageant une réflexion sur un de ses angles morts. Ainsi vous découvrirez et approfondirez un besoin, et vous générerez l’envie chez lui de vous fournir de nouvelles recommandations, …

Lors de ce rendez-vous, veillant à bien incarner l’esprit et les valeurs du coaching, tout en creusant le projet avec l’interlocuteur, c’et le moment de lui donner un échantillon de ce qu’est le coaching questions puissantes et reformulations pertinentes pour orienter le projecteur là où il n’a pas encore regardé…

Bref, c’est l’opportunité de faire son job de coach ! Et pour le potentiel prescripteur, cela crée de la valeur tout de suite, tout en étant l’occasion pour lui de goûter à la saveur de l’effet coaching…

La magie de la reformulation

Après l’entretien, il reste à traduire les enjeux et besoins du client en objectifs :

• montée en compétence de ses collaborateurs en les rendant acteurs de leur progression,
• recherche de performance individuelle et collective,
• vision partagée autour d’un projet fédérateur,
• recherche de cohésion et de synergies transverses,
• remobilisation autour d’un changement de paradigme
• etc…

Autant d’enjeux auxquels il faut proposer des solutions orientées résultats, pour constituer une offre vraiment attractive et impactante. A chacune de ces étapes, certes il faut du bon sens et de la sensibilité. Vous n’en manquez pas, mais il faut aussi de la méthode et de la pratique.

Et cela, nous pouvons vous le transmettre et vous entraîner pour vous permettre de vous lancer dans le commercial avec toutes les chances de réussir à développer votre business !

Coachs, donnez un coup d’accélérateur à vos ventes de prestations !

Vous êtes un excellent coach, mais le développement commercial de votre activité vous semble un défi ? La supervision commerciale dédiée aux coachs est l’accompagnement sur mesure qu’il vous faut pour transformer votre approche de la vente.

Ensemble, nous allons :

• Clarifier votre proposition de valeur : Articulez ce qui rend vos services uniques et irrésistibles.
• Maîtriser l’art de la conversion : Passez de l’écoute à la signature, avec éthique et confiance.
• Construire un plan d’action concret : Définissez des stratégies de prospection et de fidélisation adaptées à votre style.

Prêt(e) à transformer vos entretiens en opportunités concrètes et à développer sereinement votre clientèle ?

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Contactez-moi pour une session découverte et boostez vos performances commerciales dès aujourd’hui !

FAQ : Vendre du coaching – l’Art de se présenter et de convaincre

Toutes les clés pour réussir commercialement en tant que coach professionnel

• Pourquoi la vente de coaching est-elle considérée comme une démarche paradoxale ?

  La vente de coaching est paradoxale car, contrairement à un produit classique, le coach vend avant tout sa propre posture et son expertise. Il s’agit de démontrer sa valeur par l’exemple (écoute, alignement, authenticité) lors de l’entretien, plutôt que par une argumentation commerciale traditionnelle. Un bon coach incarne sa posture tout en laissant le client libre de ses choix, ce qui diffère radicalement de l’approche d’un commercial.

• Comment réussir à se vendre en tant que coach sans perdre sa posture professionnelle ?

  Réussir implique d’allier posture de coach et démarche commerciale. Il est essentiel de :

  • Faire preuve d’écoute active et bienveillante.
  • S’adapter à la vision de votre client du coaching, tout en étant authentique.
  • Mettre en avant votre expérience, la qualité de présence et de conversation de coaching.
  • Conclure l’entretien sur l’engagement du client, sans le forcer.

• Quelles différences entre la posture de coach et la posture commerciale ?

  • Le commercial pose des questions pour recueillir des informations et argumenter ensuite en faveur d’une vente.
  • Le coach, lui, pose des questions pour aider le client à mieux se connaître et à progresser. Les réponses appartiennent au client, elles ne sont pas utilisées pour convaincre, mais pour clarifier les enjeux et favoriser l’autonomie.

• Quels sont les points clés à maîtriser pour bien vendre du coaching ?

  • Incarner une posture de coach authentique.
  • Être clair sur son positionnement et ses spécificités.
  • Maîtriser l’entretien de vente en quatre étapes : contact, découverte, proposition, engagement.
  • Structurer un pitch professionnel.
  • S’appuyer sur le réseau et obtenir des recommandations.

• Comment élaborer un pitch impactant pour vendre son coaching ?

  Pour un pitch efficace :

  • Soyez bref, clair et centré sur l’essentiel de votre offre.
  • Insistez sur ce qui vous différencie et comment vous aidez concrètement vos clients.
  • Montrez confiance, simplicité et naturel (sans sur-vendre ou paraître insistant).

  Un pitch réussi donne envie d’en savoir plus et facilite la mise en relation par recommandation.

• Quelles sont les étapes d’un entretien de vente réussi en coaching ?

  1. Contacter : Créer la confiance, poser le cadre et l’objectif.
  2. Connaître : Identifier besoins, enjeux et motivations par l’écoute et les questions puissantes.
  3. Proposer/Convaincre : Montrer votre valeur sans forcer, suggérer des pistes concrètes.
  4. Conclure : Obtenir un premier engagement et formaliser les prochaines étapes.

• Faut-il une formation spécifique pour savoir vendre du coaching ?

  Une formation commerciale adaptée est un atout pour maîtriser les techniques de vente sans trahir la posture de coach. Cela permet de gagner en confiance, d’optimiser l’efficacité des entretiens et de structurer sa démarche commerciale tout en restant aligné avec ses valeurs professionnelles.

• Quels conseils pour bien démarrer la prospection de coaching ?

  • Commencez avec votre réseau actuel : testez votre pitch, demandez des feedbacks et sollicitez des mises en contact.
  • Organisez vos démarches : planifiez vos actions, tenez un fichier de contacts, relancez régulièrement.
  • Favorisez la recommandation : chaque client satisfait peut devenir un ambassadeur.

• Comment bien gérer le rendez-vous découverte avec un prospect ?

  Lors du rendez-vous découverte :

  • Concentrez-vous sur l’écoute et la compréhension profonde des besoins du prospect.
  • Apportez une valeur tout de suite via des questions puissantes et des reformulations pertinentes.
  • Montrez, dès l’entretien, la plus-value du coaching – cela suscite naturellement l’intérêt du client et facilite la recommandation.

• Quelle attitude adopter pour vendre et rester aligné ?

  • Authenticité et présence : soyez vous-même, concentrez-vous sur la réussite du client plutôt que sur le résultat immédiat de la vente.
  • Acceptez que le client décide en toute liberté.
  • Sachez que vos meilleurs vendeurs sont vos clients satisfaits et recommandant vos services.

• Quels outils et leviers utiliser pour développer son activité de coaching ?

  • Construisez votre « vitrine » (site web, profils professionnels, témoignages clients).
  • Formez-vous ou faites-vous accompagner en supervision commerciale.
  • Utilisez un pitch performant et des supports de présentation clairs.
  • Mettez en place une routine de prospection et de suivi clients.