Vendre du coaching est un art délicat et somme toute assez paradoxal ! Certains disent même que le Coaching est une prestation qui s’achète, mais ne se vend pas. Nous ne sommes pas d’accord avec cette affirmation intéressante mais limitante :

• Nous allons voir qu’il paraît parfois très difficile de se vendre soi-même en tant que Coach.
• Mais pour autant, avec un peu de technique et de subtilité, ce n’est pas si difficile…

En effet, dès qu’on commence à tenter à proprement parler de vendre du coaching, on n’illustre plus la posture de Coach mais celle d’un vendeur, qui argumente, répond à des objections, pousse à la conclusion… Ce sont là autant de comportements professionnels pour un commercial, mais qui ne le sont pas pour un Coach (dont l’argument principal pour démontrer sa compétence, sont justement sa posture et son alignement personnel, laissant le client libre de ses réflexions et décisions…).

Vendre du coaching est une démarche paradoxale

Contrairement aux commerciaux performants qui ont un produit ou un service à vendre, extérieur à eux-mêmes… le produit dont le Coach doit faire la démonstration, c’est lui-même !  Il doit s’illustrer en tant que coach à la fois dans sa manière d’écouter les objectifs et les motivations du client, et de présenter son cadre de référence avec conviction, mais de façon presque « désintéressée », comme avec « détachement », et non pas comme quelqu’un qui cherche à se mettre en avant et à influencer l’autre ! Il y a un dosage et une posture à trouver… Une bonne manière de vendre du coaching, est donc d’en faire démonstration pendant l’entretien : position basse, écoute généreuse, questions puissantes, orientation solutions, etc…

Autant d’exemples de comportements qui traduisent la compétence d’un Coach, mais qui ne sont pas habituelles chez les commerciaux de base. En revanche, c’est très courant chez les excellents vendeurs, qui font preuve eux aussi d’une écoute profonde et désintéressée !

Le mieux serait encore de coacher en séance l’interlocuteur, mais on ne peut pas toujours coacher un prescripteur RH, de façon « sauvage », juste pour lui montrer comment ça se passera avec les personnes qu’il nous confiera… A mon avis, les critères qui permettent à un prescripteur de référencer un Coach, ou à un client bénéficiaire du coaching de vous choisir, plutôt qu’un autre, vous sont les suivants :

• la qualité du contact établi, représentatif d’une posture de coach
• la capacité à présenter un cadre de référence cohérent (et compatible avec la représentation du coaching qu’a l’interlocuteur)
• un style perçu à la fois comme suffisamment efficace et sympathique
• l’expérience du Coaching, dont la démonstration est faite en séance par la qualité de présence et l’intérêt de la conversation de coaching
• (pouvoir répondre que vous avez été bien formé et êtes supervisé, et éventuellement : que vous êtes accrédité par une association de professionnels du coaching… bien que personnellement : on ne m’ait jamais posé la question ! Du coup, après avoir été titulaire à la SFcoach pendant des années, je m’en suis finalement retiré)

Reconnaissons que cela laisse peu de place à une démarche de vente classique, consistant à pousser des arguments pour valoriser les bénéfices d’une offre au regard des besoins et des motivations du client… Mais on peut s’améliorer dans l’art des rendez-vous commerciaux avec les prescripteurs et mettre eu point une formule qui optimise les premiers entretiens, de façon à être coopté par le client (quand il a à choisir entre deux coachs).

Etre juste et bien aligné pour vendre du coaching

Pour bien vendre du coaching, je me dis :

• qu’il faut surtout être, avant de paraître. Et je laisse au client la responsabilité de ses choix. Pour ma part, j’essaie surtout d’être le plus authentique possible dans l’entretien.
• qu’on a les clients qui nous méritent (et qu’on ne parviendra jamais à plaire à tout le monde) ! Comme la vie est bien faite, il se trouve toujours des gens, à qui l’on convient et à qui on n’a pas tellement besoin de « vendre » pour qu’ils « achètent »
• que les meilleurs vendeurs sont nos clients, si nous réussissons bien nos missions et méritons leurs recommandations. Alors, je me concentre sur « faire réussir » le client (ou le prescripteur) et je ne me concentre pas sur le résultat de l’entretien commercial.

C’est ce que nous travaillons en supervision commerciale, parmi d’autres thèmes relatifs au développement de l’activité commerciale de coach.

Vendre du conseil et vendre des prestations de consultant

Comment vendre du conseil ?

Le choix récent de Lionel Morin d’orienter son activité vers le coaching d’équipe répond à deux enjeux personnels complémentaires, dans lesquels plusieurs d’entre vous se retrouveront probablement :

• « Mettre mes expériences précédentes (de manager et de commercial) au service des équipes dirigeantes et des managers »
• « Concilier mes capacités d’analyse et ma vocation de développeur des individus avec mon goût pour l’animation et ma volonté de faire bouger les lignes ? »

Une fois la décision prise et le virage effectué, il me restait à me mettre en mouvement, à vendre mes prestations tout en étant profondément aligné avec ma raison d’être, mes valeurs, et mes points d’appui. Le premier acte fondateur fut donc de capitaliser sur mes qualités pour les traduire en offre de service spécifique et originale, et de les valoriser en bénéfice pour mes « suspects »… afin de les convaincre de me rencontrer puis de me « recommander » dans leur réseau…

Mettre à contribution son réseau

Très vite, il s’est agi de prendre des premiers contacts ! … Sentiment d’embarras face à la page vide qu’on doit remplir, alors que l’on a pas encore grand chose à montrer et en revanche : tout à prouver ! Comment oser l’acte de vendre du conseil, sachant que je suis un parmi cent, mille, des petits, des gros, des généralistes, des spécialistes, eux qui ne m’ont pas attendu pour occuper la place ? Eh bien qu’à cela ne tienne !

• J’ai d’abord testé mon pitch (le concept de mon offre exprimé en quelques mots simples), auprès de gens que je connais et qui, tout en étant bienveillants, ont su me faire des feed-back de progrès constructifs (ils m’ont positivement sorti de mon cadre de référence.
• Et quand ils se sont dits convaincus, j’en ai immédiatement profité pour leur demander : «  A QUI dans vos relations personnelles ou professionnelles, pourrais-je présenter mon offre ? »

La mécanique de prospection s’est ainsi mise en place assez naturellement ; et si je parle de « mécanique », c’est que c’en est une : il s’agit finalement de mettre en oeuvre les bons gestes dans la bonne posture, et de les répéter, comme le sportif qui s’entraîne avec méthode, rigueur et ténacité. Il faut que cela devienne une hygiène de vie, une sorte de « routine professionnelle » :

• Alimenter sans cesse un fichier avec mes cercles concentriques de réseaux,
• Programmer mes plages de prospections,
• Trouver à chaque fois une bonne accroche, le prétexte pertinent pour créer un lien avec les interlocuteurs à toucher.

Le rendez-vous de découverte

Pour vendre du conseil, si vous n’êtes pas commercial dans l’âme, ce n’est pas grave car vous allez d’abord vous concentrer sur des gens que vous connaissez bien (tout en restant focalisé sur votre objectif de créer des contacts « productifs » : à la fois « rentables pour vous », et « porteurs de sens pour votre partenaire potentiel »). Lors de ce rendez-vous, Il s’agit de susciter l’intérêt de votre contact, en partageant une réflexion sur un de ses angles morts. Ainsi vous découvrirez et approfondirez un besoin, et vous générerez l’envie chez lui de vous fournir de nouvelles recommandations, … Lors de ce rendez-vous, veillant à bien incarner l’esprit et les valeurs du coaching, tout en creusant le projet avec l’interlocuteur, c’et le moment de lui donner un échantillon de ce qu’est le coaching questions puissantes et reformulations pertinentes pour orienter le projecteur là où il n’a pas encore regardé… Bref, c’est l’opportunité de faire son job de coach ! Et pour le potentiel prescripteur, cela crée de la valeur tout de suite, tout en étant l’occasion pour lui de goûter à la saveur de l’effet coaching…

La magie de la reformulation

Après l’entretien, il reste à traduire les enjeux et besoins du client en objectifs :

• montée en compétence de ses collaborateurs en les rendant acteurs de leur progression,
• recherche de performance individuelle et collective,
• vision partagée autour d’un projet fédérateur,
• recherche de cohésion et de synergies transverses,
• remobilisation autour d’un changement de paradigme
• etc…

Autant d’enjeux auxquels il faut proposer des solutions orientées résultats, pour constituer une offre vraiment attractive et impactante. A chacune de ces étapes, certes il faut du bon sens et de la sensibilité. Vous n’en manquez pas, mais il faut aussi de la méthode et de la pratique. Et cela, nous pouvons vous le transmettre et vous entraîner pour vous permettre de vous lancer dans le commercial avec toutes les chances de réussir à développer votre business !

Quelques règles pour vendre du conseil

• « Les contacts qui te connaissent ou pour lesquels tu seras recommandé,  tu prioriseras dans ta prospection ! Ton approche grandement facilitée s’en trouvera…
• « Des plages horaires chaque semaine tu dédieras à tes actions téléphoniques ! ET, ainsi, de la procrastination tu t’éloigneras…
• « De façon professionnelle et structurée à tes contacts réseaux ton offre tu présenteras! D’autant plus facile cela sera que désormais, le pitch de ton activité tu maîtriseras…
• « Par plusieurs canaux différents de nouveaux contacts tu génèreras (téléphone, mails, linkedin, vidéos, etc…) ! Et de te servir d’une accroche tu n’oublieras pas, de façon à toujours susciter l’intérêt.

Une formation pour vendre du coaching

Personnellement, étant à la fois commercial de formation et Coach de vocation depuis plus de 25 ans, je parviens de mieux en mieux à concilier ces deux aspects contrastés du métier de coach. Avec plusieurs coachs senior et des commerciaux professionnels, nous avons conçu une formation professionnelle pour les coachs, pour vous apprendre et vous entraîner à vendre le coaching.

Cette formation vise 3 objectifs :

1. Vous jeter dans le bain, vous mettre au commercial (comme pour toute activité qui ne nous est pas familière, le plus dur c’est de s’y mettre). Un peu de discipline est probablement nécessaire, mais il faut surtout voir comment y trouver du plaisir. Et le plaisir ça vient parce que vous êtes curieux d’explorer la vie et généreux avec les autres. Après les premières réussites, même partielles, viendront vous conforter très vite.
2. Vous entraîner à faire des entretiens de vente, pour être à l’aise. Pour cela, il faut un minimum de structure (comme en coaching d’ailleurs) et de clarté dans votre intention. Un entretien de vente, ce n’est pas du bavardage, cela a un but, cela passe par 4 phases, c’est chaleureux et intéressant. Quand vous êtes bon dans cet art, vous gagnez beaucoup plus souvent, évidemment !
3. Vous créer des outils professionnels pour vendre du coaching. Votre bonne mine ne fera pas tout ! Avant de vous rencontrer le client s’est déjà fait une opinion sur vous. Après l’entretien il se renseigne et lit un peu sur le net ce que vous êtes, ce que vous écrivez éventuellement… Il vous faut une vitrine digne de votre professionnalisme, qui présente votre offre et vos savoir faire. Ce ne serait pas plus facile, si vous receviez chaque mois des appels de personnes qui vous sollicitent pour un coaching ?

Programme de vendre du coaching

Se mettre au commercial

• La logique du process global de vente (Présentation du process SPANCO)
• La technique du « pitch »
• Comment travailler votre réseau
• Techniques de prise de rendez-vous téléphonique
• Vaincre vos propres résistances et lever vos inhibitions
• Prendre des engagements devant le groupe et se mettre en mouvement

Maîtriser l’entretien de vente

• Les bonnes questions pour découvrir les besoins de coaching et les ressorts de motivation d’achat
• Techniques spécifiques de reformulation orientée
• Méthode pour convaincre par une argumentation pertinente et soft
• Traitement des objections et conclusion de la vente

Se doter d’outils d’aide à la vente professionnels

• Votre site internet : structure, référencement
• Utiliser les réseaux sociaux
• Les conférences et les clubs
• Une plaquette au Service de votre pitch ?
• Vos conditions contractuelles
• Vos propositions commerciales