L’orientation solutions est une démarche qui consiste à orienter notre attention vers les résultats que nous visons, plutôt que vers les écueils que nous anticipons. De nombreuses situations de la vie courante montrent que nos actions sont directement entraînées par ce à quoi ou ce vers quoi nous portons notre attention…

Les secrets de l’Orientation solutions en Coaching : Energisez vos objectifs avec succès !

A Retenir

• L’orientation solutions concentre l’attention sur les résultats souhaités, évitant l’analyse excessive des problèmes.
• Visualiser des solutions positives influence le bien-être et renforce l’engagement vers la réussite.
• Les questions orientées solutions déplacent l’attention du problème vers l’objectif à atteindre.
• En coaching, mobiliser les ressources repose sur le recadrage des problèmes en objectifs concrets.
• Les solutions émergent souvent hors de l’espace problème, stimulant ainsi un changement positif.
• Une orientation solutions préférée par les managers peut enrayer la persistance d’erreurs et problèmes récurrents.

Nos émotions suivent le sillage de nos pensées…

Si par exemple on pense à des situations difficiles ou douloureuses, on ressentira bientôt diverses émotions associées, qui créeront une sensation diffuse de malaise (voir l’article : pensées toxiques). Ainsi des études scientifiques montrent que l’exposition de patients à des images effrayantes et repoussantes se traduit par une baisse de leur immunité et de leur seuil de résistance à la douleur. C’est pourquoi les techniques de préparation mentale des sportifs, invitent plutôt les champions à visualiser des images positives et agréables, favorisant l’orientation solutions et l’engagement de toutes leurs énergies vers la réussite.

Pourquoi choisir l’orientation solutions ?

Chaque type d’énergie appelle davantage de la même énergie. Ainsi, dans une approche problèmes :

• le report pour comprendre d’abord appelle plus de report,
• l’analyse appelle plus d’analyse, (voir : « accepter de ne pas comprendre« )
• les problèmes appellent plus de problèmes…

Les problèmes viennent souvent de ce que l’on fait toujours « plus de la même chose » … qui ne marche justement pas (comme chercher ses clés, là où elles ne sont pas).

Attirer les solutions

Au contraire, avec l’orientation solutions, vous ciblez votre attention sur ce que vous désirez au leu de ce que vous ne désirez pas. Alors, comme par un effet d’attraction vous obtenez plus de ce que vous désirez :

• la confiance appelle plus de confiance, (voir : « s’enraciner dans la confiance »)
• le positif appelle plus de positif,
• l’action appelle plus d’action…

Orientation solutions = Orientez donc votre pensée sur les solutions plutôt que de nourrir les problèmes, en leur accordant trop d’attention.

Pivoter vers les solutions

Pratiquez le processus du pivot, à chaque fois que vous prenez conscience d’une contrariété. Ne restez pas collé à l’insatisfaction, vous ne feriez que la subir davantage. Pensez à ce que aimeriez vivre à la place d la situation présente plutôt qu’à ce qui vous contrarie dans la situation actuelle. Utilisez la situation présente comme un indicateur vers ce que vous voudriez et concentrez tout de suite votre énergie sur ce que vous voudriez à la place de ce qui ne vous convient pas, et cherchez comment l’obtenir.

Ce sera plus constructif que de ressasser et de vous enliser dans des sentiments négatifs. Ceci ne veut pas dire, qu’on ne puisse pas accueillir un inconfort, et apprécier même certaines situations difficiles qu’il n’est pas nécessaire de chercher à fuir. Mais avec l’orientation solutions, vous cherchez activement les moyens d’améliorer votre situation, en travaillant de l’intérieur à retrouver votre équilibre et votre bien-être avant d’agir, plutôt que de tenter de le faire depuis une attitude perdante et désespérée, qui ne croit pas à ses chances de réussite.

Orientation solutions : un formidable raccourci

Si les solutions étaient à l’intérieur de l’espace problème, on les aurait déjà trouvées depuis longtemps… L’orientation solutions est une pratique qui vise délibérément à orienter l’attention sur la recherche de solutions, au détriment de l’analyse du problème.

Analyser le problème ne permet donc pas de trouver de solutions, puisqu’elles ne s’y trouvent pas ! Ce qu’il faut c’est sortir de l’impasse, s’extraire de l’ornière dans laquelle on s’enfonce, cesser de manipuler le problème et repenser les solutions en cherchant carrément ailleurs que là où on cherchait précédemment.

L’idée est de sortir du cercle vicieux de l’analyse constante du problème et d’aller chercher des solutions ailleurs, dans des perspectives nouvelles et créatives.

Voici des exemples de séances de coaching qui illustrent comment appliquer cette pratique, où l’on fuit l’analyse excessive du problème pour accueillir des solutions innovantes.

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1. Coaching pour une manager en difficulté avec son équipe (Problème de communication)

Situation initiale :

Une manager se plaint que son équipe est désorganisée, manque de motivation et qu’il y a des problèmes de communication qui créent des tensions. Elle est coincée dans une boucle de réflexion sur les raisons pour lesquelles son équipe n’est pas productive et comment résoudre les malentendus.

Approche orientée solutions :

Plutôt que de s’attarder sur la question du pourquoi des tensions et des incompréhensions, le coach commence par demander à la manager :

• « Si vous deviez imaginer que tout fonctionne parfaitement, comment cela se passerait-il ? »

• « Que se passerait-il si la communication était fluide et que l’équipe était entièrement motivée ? »

Processus :

Le coach guide la manager à visualiser une situation idéale, en se concentrant sur les résultats souhaités plutôt que sur les problèmes à résoudre. Ensuite, ils explorent ensemble des pistes pour activer cette situation idéale, comme par exemple :

• Créer un espace de partage où l’équipe peut discuter ouvertement de ses défis.

• Encourager l’autonomie au sein de l’équipe pour stimuler la motivation.

• Repenser la manière dont l’information est communiquée, non pas en analysant la mauvaise communication, mais en se concentrant sur des modes de communication efficaces (réunions plus courtes, utilisation d’outils collaboratifs, etc.).

Résultat :

Le coaching oriente la manager vers des actions concrètes, en laissant de côté la rumination sur les conflits passés, et en favorisant des actions positives et orientées vers l’avenir.

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2. Coaching pour un entrepreneur qui hésite à lancer son projet (Problème de procrastination)

Situation initiale :

Un entrepreneur a une idée de projet depuis plusieurs mois, mais il n’arrive pas à passer à l’action. Il se perd dans des pensées sur les risques du marché, les éventuels échecs et les obstacles financiers. Chaque fois qu’il pense à se lancer, il est paralysé par le poids du problème.

Orientation solution :

Au lieu de se concentrer sur le problème de la procrastination ou de la peur de l’échec, le coach pose des questions pour désenclaver la situation :

• « Qu’est-ce qui vous fait vibrer dans ce projet ? Comment cela pourrait-il changer votre vie, même de manière petit à petit ? »

• « Imaginez que vous avez déjà lancé votre projet et que vous avez réussi à surmonter tous les obstacles, quel est le premier petit pas que vous avez fait pour démarrer ? »

Processus :

Le coach aide l’entrepreneur à rechercher des solutions simples et immédiates pour commencer à avancer, par exemple :

• Commencer par une petite action : créer un site web rudimentaire, organiser une rencontre avec des potentiels clients, ou poser une première question sur un forum.

• Visualiser les bénéfices futurs plutôt que de s’attarder sur les peurs présentes.

Résultat :

L’entrepreneur se rend compte que les solutions simples (petites actions concrètes) sont à portée de main et qu’elles ne nécessitent pas d’attendre d’avoir résolu tous les problèmes. L’action devient possible et moins intimidante.

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3. Coaching d’une personne qui se sent perdue dans sa carrière (Problème de manque de direction)

Situation initiale :

Une personne a l’impression de stagner dans sa carrière, sans direction claire. Elle s’interroge sur ses compétences et sur la valeur de son travail, mais elle tourne en rond à force de chercher à comprendre pourquoi elle se sent ainsi.

Coaching orienté vers les solutions :

Le coach commence par détourner l’attention de la personne du problème (la perte de direction) pour l’amener à explorer des solutions plus tangibles :

• « Imaginez que vous soyez dans un environnement où vous vous sentez pleinement épanoui. Comment cela se présente-t-il ? »

• « Plutôt que de penser à ce qui ne va pas, que pouvez-vous faire aujourd’hui pour reprendre du plaisir dans votre travail ? »

Processus :

Le coach l’accompagne dans la création d’un plan d’action qui se concentre sur des réalités futures plutôt que sur le diagnostic du problème :

• Identifier des passions ou des intérêts que la personne souhaite explorer dans son travail.

• Faire des choix plus petits, comme prendre des initiatives pour des projets internes, ou même envisager une formation pour acquérir de nouvelles compétences.

Résultat :

La personne se rend compte que la direction n’est pas un problème à résoudre en réfléchissant pendant des heures, mais plutôt quelque chose qu’elle peut créer activement, en ajustant ses actions et ses choix pour l’avenir.

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4. Coaching d’un dirigeant confronté à un changement d’organisation (Problème de résistance au changement)

Situation initiale :

Un dirigeant fait face à des résistances internes à un changement qu’il souhaite implémenter dans son entreprise. Au lieu de comprendre pourquoi certains collaborateurs refusent le changement, il se concentre sur l’analyse de leurs objections, ce qui le frustre davantage.

Focus sur les solutions :

Le coach lui demande de sortir du cercle de la résistance et de se concentrer sur la vision du changement :

• « Imaginons que ce changement ait été parfaitement accepté par votre équipe. Quel impact a-t-il eu sur l’organisation ? Comment cela a-t-il amélioré la dynamique interne ? »

• « Si tout le monde est enthousiaste, quelles premières actions concrètes pouvez-vous prendre pour créer cette dynamique positive ? »

Processus :

Le coach aide le dirigeant à se concentrer sur des solutions pratiques pour faire avancer le changement :

• Lancer des discussions ouvertes avec des leaders d’opinion au sein de l’entreprise pour faciliter l’acceptation.

• Renforcer la communication autour des bénéfices du changement plutôt que de se concentrer sur les obstacles.

Résultat :

Au lieu de se concentrer sur les résistances, le dirigeant commence à réaliser que des solutions pratiques existent pour engager son équipe dans le changement, avec des actions concrètes et un nouveau focus sur l’enthousiasmeplutôt que sur les peurs.

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Conclusion sur l’Orientation Solution :

Ces exemples montrent que l’orientation solution n’est pas une question de fuir les problèmes, mais de changer de perspective. Plutôt que de s’égarer dans des cycles de réflexion sur les problèmes, le coaching solutionniste cherche à sortir du cadre étroit du problème pour inviter à un champ d’action plus large et créatif. Cela permet de briser l’impasse, d’activer de nouvelles ressources et d’aller vers l’action avec une perspective plus claire et positive.

Pourquoi l’orientation solution :

• On ne peut pas penser à la fois au problème et aux solutions, parce que les deux sont dans des directions opposées : le problème est dans le passé, tandis que les solutions sont dans l’avenir. Pendant qu’on regarde dans le rétroviseur, on ne regarde pas à travers le pare-brise…
• Par ailleurs, la solution se trouve toujours à l’extérieur du problème. Evoquer le problème, est une manière de se maintenir à l’intérieur de cet espace dans lequel il n’y a justement aucune solution (sinon, vous l’auriez trouvée depuis longtemps sans avoir besoin de vous en parler). Si, à force d’évoquer ses difficultés, un collaborateur parvient à vous entraîner avec lui dans son espace problème : vous non plus vous n’y trouverez pas de solutions ! Et même si vous lui suggérez des pistes solutions, il vous expliquerait probablement avec force détails convaincants pourquoi ce que vous lui proposez n’est pas possible (« j’ai déjà essayé », « tu ne t’imagines pas la complexité de la situation », « tu ne le connais pas », « ce sera trop tard », …).

Un problème est toujours dans la représentation que l’on se fait de la situation. Puisque, par définition, la solution n’est pas dans le problème… ce n’est donc pas le problème qu’il faut comprendre, mais bien comment le problème est créé justement par la façon dont il est posé. »

Des questions orientées solutions

Sans être forcément toutes inutiles, les questions suivantes ont en commun la caractéristique de vous enfoncer dans l’espace problème :

• Qu’est-ce qui ne va pas ? Pourquoi ça ne va pas ? Pourquoi ça tombe sur moi ? Qu’est-ce que j’ai fait… au bon Dieu ? Est-ce que c’est grave Docteur ?
• Quelle faute a été commise ? Qui est le véritable coupable ?
• Quelles sont les causes de ce problème ? Quelles sont les conséquences de ce problème ? Comment cela va-t-il empirer si cela se passe mal ?
• Quels sont les risques ?

Vous aurez bien compris qu’avec ces questions, vous vous enfoncez dans le problème…

Des exceptions

En fait, il y a parfois des cas, où ces questions sont utiles. N’entrons pas dans la polémique à ce propos. Les questions sur les risques ou sur les causes peuvent avoir une utilité, dans une approche analytique ou préventive. Toutefois, reconnaissons ensemble que se poser la question des causes ou des risques focalise notre attention sur les difficultés à venir ou passées, et d’une certaine manière contribue à creuser le sillon problème des notre cerveau. Trop penser au problème, y compris d’une manière rationnelle, suscite en nous des émotions qui elles-mêmes déclenchent une chimie défensive dans notre corps. Voici maintenant des exemples de questions utiles pour sortir de l’espace problème, et se diriger vers les pistes de solutions:

• Que voudriez-vous à la place de ce qui ne vous convient pas ?

• Quel pourrait donc être votre objectif ?
• Comment ce serait mieux si cet objectif était atteint ? Quels en seraient les avantages pour qui ? A quoi verrez-vous que cet objectif est atteint ?
• De quoi avez-vous besoin pour atteindre cet objectif ? Comment pourriez-vous vous y prendre ? Quelles autres solutions (que celles qui n’ont pas marché !) pourriez-vous imaginer ?
• Qui peut vous aider à atteindre cet objectif ? Qui d’autre dans votre entourage a la compétence pour atteindre ce genre d’objectifs ?
• Dans quelles autres situations par le passé, vous avez déjà su résoudre ce genre d’équations ?
• Si un sage vous donnait un conseil par rapport à cet objectif : quel serait-il ?
• Quel serait un premier petit pas que vous pourriez faire tout de suite pour vous mettre en mouvement dans la bonne direction ?
• Etc…

Réorienter l’attention

Vous avez compris, ce type de questions détournent votre attention du problème pour l’ orienter vers les solutions. Cette approche crée une aspiration positive vers l’action positive, au lieu de vous tourmenter en vain dans une analyse sans fin de ce qui est contrariant…Des questions apparemment absurdes sont susceptibles de vous être proposées en coaching, pour vous aider à vous décentrer du problème. Exemples de questions puissantes :

•  « Et si tu pouvais faire 3 vœux de progrès, lesquels choisirais tu ? »
• « A quoi te sert de positif cette angoisse dont tu dis que tu aimerais te débarrasser ? »
• « Si tu n’avais pas de passé dans cette situation, quelles autres options cela t’ouvrirait-il ? … »
• « Si ce problème était une solution à un autre problème, duquel s’agirait-il ? », « Supposons que cette situation soit faite pour t’enseigner quelque chose que tu refuses d’apprendre, qu’est-ce que ce pourrait être ? »
• « Si tu voulais te mettre ton équipe à dos, comment t’y prendrais-tu ? »
• « Que dois-tu changer en toi pour accueillir cette situation géniale comme il se doit ? »
• « Et si on commençait par la fin, tu ne m’expliques rien du problème et tu me dis tout de suite à quelles solutions tu penses ? »
• « Dans 5 ans, tout est résolu, décris ce que tu vois qui a changé », « Si la situation était parfaite, à quoi ressemblerait-elle ?»
• « Comment as-tu déjà réussi dans ce genre de situation ? »
• « Quel est le Plus Petit Progrès Pertinent Possible ? », « Quel est le plus petit changement possible immédiatement ? »
• « Qu’y a-t-il de commun entre ces trois options différentes ? »

A quoi servent les questions de coach ?

Les questions du Coach visent à déstabiliser un peu la représentation du problème que vous vous êtes construite et qui, justement, crée souvent ce problème (voir à ce sujet : « chercher la solution nous en éloigne parfois« ). Les questions apportent ainsi une sorte de confusion, qui permet d’introduire des changements dans les paramètres de son équation.

Si cette dernière est trop simple, le coach y introduit de la complexité, tandis que si elle est trop complexe, il suggère des raccourcis et des simplifications, pour créer un doute dans les certitudes et ouvrir de nouveaux espaces dans la pensée du client.

Cette confusion et cette ouverture ne sont pas toujours spectaculaires et encore moins miraculeuses. elles ne résolvent pas un problème de façon magique, mais elles entr’ouvrent votre cadre de référence,  juste de quoi laisser filtrer de nouvelles options. Parfois vous ne changerez que des petites nuances, mais du moment qu’elles introduisent une différence, elles déclenchent la possibilité du changement, et permettent une mise en mouvement, qui décoince la situation. 

L’ orientation solutions, crée une aspiration vers l’avant, qui met en mouvement ! Mieux que des solutions radicales, difficiles et douloureuses, ayant peu de chances de réussir et d’être maintenues dans le temps, le Coaching préfère des petits pas, qui introduisent des petites différences dans votre expérience. L’ orientation solutions, crée une aspiration vers l’avant, qui met en mouvement ! Et c’est le mouvement, qui crée les conditions de réussite pour les solutions envisagées…

Ne pas chercher à comprendre « pourquoi »

• « Pourquoi » est un début de question qui vous tourne vers le passé. Or les solutions sont dans le futur. Le passé n’est donc pas la bonne direction où regarder !
• « Pourquoi » vous pousse à la justification : « parce que… ce n’est pas moi, ce n’est pas de ma faute, j’avais bien fait pourtant mais… ». Et la justification vous enfonce dans le problème au lieu de vous en sortir !
• « Pourquoi » est une question qui vous pousse à comprendre et non pas à agir. Il n’est pas inutile de comprendre, mais quand vous aurez compris, vous en serez toujours au même point. Tandis qu’en agissant, vous avez plus de chance de vous en sortir, après avoir réfléchi à « Comment » et non plus à « pourquoi » !

Le coaching vous aide justement à mobiliser vos ressources, en recardant le problème en objectifs. Ce n’est pas long, vous verrez. En 10 minutes, c’est fait ! Des fois, moins que ça. Après, le plus dur est fait, vous avez changé votre posture et la suite du coaching c’est du bonheur… Cette démarche vous aide à assumer votre pleine responsabilité et à reprendre les reines de l’action.

Bill O’hanlon et l’orientation solutions

Fortement inspiré par les travaux de Milton Erickson, Bill O’Hanlon est reconnu pour son humour décalé et son approche profondément respectueuse de ses clients en psychothérapie, centrée avant tout sur les solutions.
« L’Orientation Solutions consiste à accueillir et valider pleinement l’expérience vécue par les clients, ainsi que leur vision de leur propre vie, tout en explorant activement les possibilités de changement et en les amplifiant. Cette démarche vise à introduire davantage de souplesse dans les théories et les pratiques, tout en offrant des alternatives aux croyances limitantes ou auto-dévalorisantes que les clients entretiennent à propos d’eux-mêmes ou de leur situation. » — Bill O’Hanlon

Approche orientée vers les solutions

• Les clients ont des ressources et des points forts pour résoudre les problèmes
• Les difficultés ne peuvent pas durer, puisque tout change sans cesse.
• Le rôle du coach est de repérer et d’amplifier le changement
• Il n’est pas indispensable d’en savoir beaucoup sur le problème pour le résoudre
• Les exceptions au problème sont une ressource précieuse. Quelles sont les conditions des situations où le problème sine se pose pas nous donne des indications précieuses sur la manière d’éviter le problème
• Connaître la cause d’un problème n’aide pas forcément à le résoudre : un petit pas positif est la seule chose qui soit nécessaire pour amorcer le changement
• Dans l’approche systémique, il est reconnu qu’un changement dans une partie du système peut entraîner des changements dans une autre partie du système. Le coach orienté solutions valorise le client dès qu’un petit changement positif est obtenu.
• Avec l’orientation solutions, la plupart des objectifs sont atteints en moins de 10 séances, souvent en moins de 5.
• Nous ne cherchons pas la meilleure manière de voir, mais accompagnons celle à laquelle croit le plus notre client.
• L’orientation solutions se focalise sur ce qui est réalisable et qui peut être changé plutôt que sur ce qui est inaccessible et qui ne peut être changé.

Bill O’Hanlon et Steve de Shazer sont deux figures majeures de l’approche solution-focused (orientée solutions), qui consiste à guider le client vers des solutions concrètes, sans se concentrer excessivement sur le problème. Dans un coaching de manager commercial, l’objectif est d’aider le manager à trouver des solutions nouvelles, plus efficaces, tout en s’appuyant sur les ressources et compétences existantes.

Voici des exemples de questions orientées solutions inspirées par Bill O’Hanlon et Steve de Shazer qui pourraient être utilisées dans le cadre du coaching d’un manager commercial :

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1. Questions pour activer la réflexion sur les ressources et les réussites passées

O’Hanlon et de Shazer encouragent souvent à se concentrer sur ce qui fonctionne déjà et à rechercher les ressources existantes.

• « Qu’est-ce qui vous a déjà aidé à réussir dans votre rôle de manager commercial ? Comment pouvez-vous utiliser cela de manière plus efficace ? »

• « Pouvez-vous penser à un moment récent où votre équipe a surperformé ? Qu’est-ce qui s’est passé à ce moment-là ? »

• « Si vous regardez votre équipe sous un angle positif, quelles sont leurs forces que vous pourriez mobiliser davantage ? »

• « Quel est le plus petit changement que vous pourriez apporter qui améliorerait immédiatement les résultats de votre équipe ? »

Ces questions visent à identifier des ressources et des compétences déjà présentes, et à trouver des solutions en partant des succès et des forces existants, plutôt que de se concentrer sur les défis.

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2. Questions pour créer des solutions concrètes et orientées vers l’action

Bill O’Hanlon parle souvent de « petits pas », qui sont des actions simples et réalisables qui mènent à des changements significatifs.

• « Si tout allait bien dans un mois, que feriez-vous différemment dès aujourd’hui ? »

• « Imaginons que vous ayez déjà résolu ce problème. Quelles actions précises seriez-vous en train de faire maintenant ? »

• « Qu’est-ce que vous pourriez faire dès demain pour aller dans la bonne direction ? »

• « Si vous deviez choisir une petite action facile à mettre en place immédiatement, quelle serait-elle ? »

Ces questions visent à rendre les solutions concrètes, réalisables et immédiates, tout en encourageant à agir rapidement, sans attendre une solution parfaite.

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3. Questions pour explorer le futur souhaité et la vision

Steve de Shazer encourage les clients à se concentrer sur les solutions futures plutôt que sur l’analyse du problème.

• « Comment sauriez-vous que la situation s’est améliorée ? Qu’est-ce que vous verriez, entendriez ou ressentiriez ? »

• « Imaginez que vous ayez une baguette magique pour résoudre votre problème commercial. À quoi ressemblerait votre journée de travail idéale ? »

• « Quelles petites victoires ou améliorations vous donneraient de la confiance et vous aideraient à avancer ? »

• « Si vous pouviez visualiser l’équipe dans six mois, qu’est-ce qui aurait changé pour que vous soyez satisfait des résultats ? »

Ces questions permettent de visualiser un avenir positif et orientent le manager vers des solutions possibles en se concentrant sur ce qui pourrait être plutôt que sur ce qui ne fonctionne pas.

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4. Questions pour changer de perspective et trouver de nouvelles options

Bill O’Hanlon propose de changer de perspective en posant des questions qui amènent à une réflexion différente sur le problème.

• « Si vous deviez regarder cette situation d’un point de vue extérieur, que suggéreriez-vous à un autre manager dans la même situation ? »

• « Si vous pouviez échanger votre place avec l’un des membres de votre équipe pendant une journée, qu’apprendriez-vous sur la situation ? »

• « Quels conseils donneriez-vous à un collègue qui rencontrerait exactement les mêmes défis ? »

• « Si une autre équipe faisait face à ce même défi, quelles solutions croyez-vous qu’ils pourraient adopter ? »

Ces questions permettent de changer la perspective, en permettant au manager de sortir de ses schémas habituels et d’explorer des solutions qu’il n’avait pas envisagées.

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5. Questions pour se concentrer sur les exceptions et ce qui fonctionne déjà

Steve de Shazer insiste sur l’importance des exceptions, c’est-à-dire sur les moments où le problème ne se manifeste pas ou où la situation fonctionne bien.

• « Quand ce problème ne se produit-il pas ? Qu’est-ce qui est différent à ce moment-là ? »

• « Pouvez-vous identifier un moment où l’équipe a bien fonctionné ensemble ? Qu’est-ce qui a contribué à ce succès ? »

• « Y a-t-il un domaine spécifique dans lequel vous vous sentez déjà satisfait de la performance de votre équipe ? Qu’est-ce que vous avez fait pour arriver à ce résultat ? »

• « Quand avez-vous eu l’impression d’avoir bien géré une situation complexe avec l’équipe ? Qu’est-ce qui a facilité cela ? »

Ces questions mettent en lumière les moments où la situation fonctionne bien et aident à identifier des modèles de succès qui peuvent être répétés ou amplifiés.

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6. Questions pour renforcer la motivation et l’engagement

Les approches solutionnistes comme celles de O’Hanlon et de Shazer cherchent à renforcer l’engagement du client en mettant l’accent sur ses propres capacités et motivations.

• « Qu’est-ce qui vous motive le plus dans votre rôle de manager commercial ? »

• « Quand vous pensez à la direction que vous voulez donner à votre équipe, qu’est-ce qui vous inspire ? »

• « Qu’est-ce qui vous rend fier dans votre travail, et comment pouvez-vous faire en sorte que cela se reflète davantage dans votre management ? »

• « Quels changements, même minimes, vous permettraient de vous sentir plus impliqué et motivé dans votre rôle ? »

Ces questions permettent au manager de se reconnecter à ses motivations profondes et à ses valeurs, renforçant ainsi son engagement dans la recherche de solutions.

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En résumé :

Les questions orientées solutions, inspirées par Bill O’Hanlon et Steve de Shazer, aident à sortir du cadre étroit du problème pour permettre au manager commercial d’explorer des solutions nouvelles, de capitaliser sur ses ressources existantes, et de passer à l’action de manière concrète. Ces questions visent à réorienter la réflexion du manager vers l’avenir et les possibilités, tout en favorisant des changements progressifs mais significatifs dans son approche du management commercial.

Management et orientation solutions

La plupart des managers ont été entraînés à créer de la valeur en détectant des erreurs, en corrigeant des écarts, en résolvant des problèmes. Ces derniers deviennent alors un peu leur fonds de commerce. Dès lors, s’ils passent leur temps à chercher des erreurs et des problèmes… ils en trouvent donc toujours, et ce processus est sans fin ! De plus, il existe une croyance très répandue, selon laquelle pour trouver de bonnes solutions, il faudrait déjà bien comprendre le problème, repérer ses causes afin de les traiter en profondeur.

Cela est certainement vrai, notamment pour régler des problèmes techniques. Mais en management, les problèmes sont également d’un autre ordre : relationnels et subjectifs. Or, parler régulièrement en équipe des problèmes « psychologiques » (tels que : les tensions, les conflits, le stress, la frustration, etc…) leur confère plus d’importance et les fait exister davantage. Il serait donc intéressant de ne pas trop évoquer les problèmes, et de privilégier, si possible, une réflexion orientée vers les solutions…

Quand une équipe est trop affective, elle oscillera facilement de l’enthousiasme à la morosité. Il arrive parfois qu’elle sombre dans des sentiments négatifs et du pessimisme. C’est un marécage où elle s’enlise alors, et dont il faut impérativement la sortir.

Pour l’aider à se rétablir, puis à se maintenir enracinée dans une bonne énergie, vous devrez savoir la décentrer des problèmes qu’elle a tendance à évoquer vers les solutions qui lui semblent hors d’atteinte.

Orientez votre attention sur les processus plus que sur les contenus

Pendant que vous écoutez votre interlocuteur, laissez venir en vous les réponses aux interrogations suivantes (voir notre article sur l’écoute flottante) :

• Qu’est-ce qui est important pour cette personne dans cette situation ?
• Quel résultat souhaite-t-elle atteindre (au-delà du problème qu’elle décrit) ?
• Comment cette personne s’enferme-t-elle dans le problème ?
• Où cette personne regarde-t-elle…et surtout où ne regarde-t-elle pas ?
• Comment l’aider à penser out of the box pour trouver des solutions en dehors de l’espace problème ?

Enfin, puisque visualiser les solutions oblige à évoquer le futur et l’action, se projeter vers elles crée une aspiration vers l’avant, qui met déjà en mouvement vers le résultat espéré !  En cela, l’orientation solutions ouvre des perspectives séduisantes. Elle propose de partir du résultat que l’on vise, plutôt que de se concentrer sur le contexte passé ou même sur les difficultés du chemin qui mène à la cible : Le résultat c’est ce que l’on voit sur la ligne d’arrivée et que l’on va s’attacher à décrire dès maintenant en termes de bénéfices concrets et désirables. Le parallèle avec le sport est porteur d’inspiration : se concentrer sur la balle pour réussir son geste, s’enraciner dans les sensations corporelles tout en se visualisant sur le podium (dans les périodes de doute), …

L’orientation solutions en coaching

Nous sommes des spécialistes de cette gymnastique. En quelques séances, nous vous montrerons comment faire et vous serez autonome pour continuer de votre côté.

Nous l’avons dit, cette façon de penser, généralement tournée vers le futur, privilégie la recherche des solutions et de l’action, plutôt que de nourrir le problème, en analysant le passé pour comprendre les causes. Comme il est dit dans cette animation sur l’orientation solutions : à force d’analyser ce qui ne va pas et pourquoi ça ne va pas, vous risquez de devenir un expert de ce qui ne marche pas ! A l’inverse, se concentrer sur les solutions est probablement plus en rapport avec un véritable objectif de progrès…  

Pourquoi penser solutions ?

Parce que c’est plus utile que de penser problèmes !

Comment penser solutions ? En se décentrant du problème pour se centrer sur l’objectif. Les solutions se trouvent du côté de l’objectif, jamais du côté du problème ! Plutôt que de vous occuper de ce qui ne va pas, pourquoi ça va pas, comment ça va être encore plus grave si ça continue comme ça ou si ça empire… tournez-vous résolument vers les solutions.

Délaisser l’orientation problème

En coaching, les réponses aux questions suivantes n’ont aucun intérêt :

• Qu’est-ce qui ne va pas ?
• Pourquoi ça ne va pas ? Pourquoi ça tombe sur moi ? Qu’est-ce que j’ai fait… au bon Dieu ?
• Est-ce que c’est grave Docteur ? Comment cela va-t-il empirer si cela se passe mal ?
• Quelle faute a été commise ? Qui est le véritable coupable ?

En fait, il y a parfois des cas, où ces questions sont utiles.

N’entrons pas dans la polémique à ce propos. Comprenez plutôt que je vous provoque à des fins pédagogiques, pour vous faire réagir. Réagir vers quoi ? Vers les solutions, justement ! Car vous aurez bien compris qu’avec ces questions, vous vous enfoncez dans le problème…

Le coaching vous aide justement à mobiliser vos ressources, en recardant le problème en objectifs.

Citations de steve de shazer

1. « Talk about solutions, not problems. »

→ « Parlez de solutions, pas de problèmes. »

Comment l’utiliser en coaching :
Lorsqu’un client s’enlise dans une description détaillée de ses difficultés (par exemple : une équipe qui ne performe pas, des objectifs non atteints, des conflits persistants), tu peux utiliser cette citation pour recadrer la conversation et rediriger l’attention vers l’avenir.

Exemple en séance :

« Ce que vous me dites sur ces difficultés est très clair. Maintenant, dans l’esprit de Steve de Shazer : et si on parlait plutôt des solutions ? Selon vous, qu’est-ce qui pourrait fonctionner, même un tout petit peu, pour améliorer cette situation ? »

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2. « Problem talk creates problems, solution talk creates solutions. »

→ « Parler des problèmes crée des problèmes ; parler des solutions crée des solutions. »

Comment l’utiliser en coaching :
Quand un manager ressasse un problème en boucle et qu’il semble s’enfermer dans une logique d’impuissance (par exemple : « Ça ne marchera jamais parce que… »), cette citation peut lui faire prendre conscience que plus il parle du problème, plus il renforce l’obstacle.

Exemple en séance :

« Vous voyez, plus on parle de ces freins, plus on leur donne de la place… et si on inversait la dynamique ? Quelles sont déjà les petites choses qui fonctionnent malgré tout, sur lesquelles on pourrait s’appuyer ? »

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3. « Every case is different, and the solution does not care how the problem got there. »

→ « Chaque situation est différente, et la solution ne se soucie pas de la manière dont le problème est arrivé là. »

Comment l’utiliser en coaching :
Quand un manager cherche longuement à comprendre l’origine d’une difficulté (par exemple : « Pourquoi l’équipe s’est démotivée ? » ou « Pourquoi les ventes ont chuté ? »), tu peux utiliser cette citation pour déculpabiliser et désencombrer la réflexion, afin d’avancer plus vite vers des actions concrètes.

Exemple en séance :

« On pourrait passer encore beaucoup de temps à analyser pourquoi on en est arrivé là. Mais comme le dit Steve de Shazer, la solution ne se soucie pas de l’histoire du problème… Ce qui compte maintenant, c’est : qu’est-ce qu’on fait pour que ça bouge positivement dès aujourd’hui ? »

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En résumé

Ces citations sont de formidables outils de recadrage : elles permettent au coaché de changer de posture mentale et de quitter l’analyse stérile pour entrer dans un mode exploratoire et constructif.

Ce n’est pas long, vous verrez.

En 10 minutes, c’est fait ! Des fois, moins que ça. Après, le plus dur est fait, vous avez changé votre posture et la suite du coaching c’est du bonheur… Cette démarche vous aide à assumer votre pleine responsabilité et à reprendre les reines de l’action. Que feriez-vous d’utile et productif si vous cessiez de vous plaindre, de reprocher, ou de vous justifier ? Vous tireriez des enseignements, vous mettriez en œuvre des actions, et vous progresseriez !

En coaching, nous sommes des spécialistes de cette gymnastique. En quelques séances, nous vous montrerons comment faire et vous serez autonome pour continuer de votre côté.  

FAQ sur l’Orientation Solutions

Réponses aux questions clés sur la démarche d'orientation solutions en coaching, management et développement personnel

• Qu’est-ce que l’orientation solutions ?

  L’orientation solutions consiste à diriger son attention vers les résultats recherchés plutôt que vers les obstacles à éviter. Elle transforme l’énergie négative en énergie positive pour favoriser l’action et la réussite.

• Pourquoi faut-il penser aux solutions plutôt qu’aux problèmes ?

  Se concentrer sur les problèmes peut entraîner une boucle négative, où l’analyse incessante ne mène à aucun changement. En se focalisant sur les solutions, on valorise la confiance, l’action positive et la progression vers le futur.

• Comment l’orientation solutions influence-t-elle nos émotions ?

  Nos émotions suivent le sillage de nos pensées. En adoptant une vision orientée vers des images et objectifs positifs, on peut réduire le stress et améliorer le bien-être en créant une dynamique favorable à l’action constructive.

• Comment appliquer l’orientation solutions en coaching ?

  En coaching, il s’agit de ‘pivoter’ vers les solutions dès que l’on prend conscience d’une contrariété. Le coach vous guide pour reformuler le problème en objectifs concrets, en posant des questions orientées vers l’action et en valorisant même les petits progrès réalisés.

• Quelles questions poser pour sortir de l’espace problème ?

  Au lieu de se demander ce qui ne va pas, il est efficace de poser des questions telles que :
  – Que souhaiteriez-vous vivre à la place ?
  – Quel objectif aimeriez-vous atteindre ?
  – Quel serait le premier pas vers le progrès ? Ces interrogations permettent de recentrer l’attention sur des solutions concrètes.

• Quel est le rôle du coach dans l’approche orientée solutions ?

  Le coach aide à mobiliser vos ressources en modélisant des expériences passées positives et en transformant le problème en opportunités d’action. Il ne cherche pas à analyser en profondeur les causes, mais à vous conduire vers des pistes concrètes de changement.

• Comment l’orientation solutions se traduit-elle en management ?

  En management, se focaliser sur les solutions permet d’éviter de nourrir des dynamiques négatives au sein des équipes. Les managers qui orientent leur réflexion vers des actions constructives encouragent un climat de confiance et mobilisent l’énergie collective pour atteindre les objectifs.

• Pourquoi éviter de chercher à comprendre le 'pourquoi' en coaching ?

  Se demander ‘Pourquoi ?’ tend à ramener le focus sur le passé et à justifier une situation, ce qui peut freiner le changement. En se concentrant sur le ‘Comment ?’, on oriente l’action et on crée une dynamique pour transformer la situation présente en une opportunité de progrès.