A Retenir

• Le coaching d’équipe débute par un brief du client pour évaluer les enjeux et besoins.
• Poser les bonnes questions lors du brief initial est crucial pour créer de la valeur.
• Le coach utilise les quatre éléments (Terre, Eau, Air, Feu) pour structurer son questionnement.
• Le succès d’un coaching d’équipe repose sur une vente bien menée avant l’offre formelle.
• Un tarif élevé est justifié par la valeur apportée et le peu de temps d’interface requis.

Des participants nous ont demandé de « redonner le fil rouge », qui permet de bien comprendre comment bien démarrer un coaching d’équipe.

OK, le voici : Un coaching d’équipe commence par un brief du client, c’est-à-dire l’exposé par le manager de l’équipe ou par un prescripteur RH de la situation de l’équipe, de ses enjeux, et du besoin qui motive un éventuel coaching d’équipe. Nous enseignons à poser les bonnes questions pendant ce brief initial, parce que c’est à cet instant que le coaching d’équipe commence, et il faut tout de suite créer de la valeur en adoptant la bonne posture. Dès cet instant, le coach d’équipe cherche à :

• repérer les éléments clés de la demande explicite, du besoin réel, et de la motivation qui pousse à solliciter un tel accompagnement
• commencer à initier l’alliance interpersonnelle avec son interlocuteur
• donner un échantillon de l’effet coaching, en proposant des reformulions valorisantes, du feed-back subversif , des questions impertinentes, etc… qui vont commencer à faire bouger le système client.

OK, le voici : Un coaching d’équipe commence par un brief du client, c’est-à-dire l’exposé par le manager de l’équipe ou par un prescripteur RH de la situation de l’équipe, de ses enjeux, et du besoin qui motive un éventuel coaching d’équipe. Nous enseignons à poser les bonnes questions pendant ce brief initial, parce que c’est à cet instant que le coaching d’équipe commence, et il faut tout de suite créer de la valeur en adoptant la bonne posture. Dès cet instant, le coach d’équipe cherche à :

• repérer les éléments clés de la demande explicite, du besoin réel, et de la motivation qui pousse à solliciter un tel accompagnement
• commencer à initier l’alliance interpersonnelle avec son interlocuteur
• donner un échantillon de l’effet coaching, en proposant des reformulions valorisantes, du feed-back subversif , des questions impertinentes, etc… qui vont commencer à faire bouger le système client.

Pendant la formation, vous serez invités à préparer la formulation de questions, avec lesquels vous vous sentirez à l’aise, pour vous familiariser avec cette forme de questionnement spécifique au coaching d’équipe :

• Terre : les points d’appuis, les forces, les leviers, les éléments de cadre, de structure, de méthode, etc…
• Eau : la relation, la circularité, les valeurs, la cohésion, les phénomènes de groupe, le sentiment d’appartenance, les émotions, etc…
• Air : les croyances, les idées, la stratégie, la vision, le souffle qui anime l’idéal commun, l’innovation, etc…
• Feu : les ambitions, les enjeux, les résultats visés, les processus de décisions, la notion de responsabilité, les façons de se challenger, de se dépasser, le « jeu de la performance », l’émulation, la réussite, les dynamiques de progrès, etc…

C’est « professionnel » de s’entraîner à orienter votre regard sur ces 4 axes, et à structurer votre questionnement et même votre écoute. Idéalement, la vente se fait pendant ce premier échange avec le client, alors qu’aucune proposition n’a encore été envoyée. A l’issue de ce premier échange, le coach renverra un mail de reformulation au client, qui a pour mission de confirmer le client dans son intention de travailler avec ce coach, en introduisant des éléments de solution en correspondance avec le besoin exprimé. Il y a un art dans la façon de rédiger ce mail, qui mettra toutes les chances de votre côté, et permettra de lancer la mission avec la bonne orientation. Cet art, nous vous l’enseignons, en vous en donnant les clés dès le premier module de la formation au coaching d’équipe. Dans cette phase d’avant vente, avant de démarrer un coaching d’équipe, on retrouve encore les 4 éléments, dans votre posture et vos premiers actes de coaching :

• Terre : Recueil du cahier des charges, identification des ressorts profonds de la motivation et des points d’appui du besoin (et donc de l’offre à venir)
• Eau : Relation avec le donneur d’ordre (répondre à ses enjeux profonds), repérage des interactions, perception de la logique du système qui sous-tend les comportements et les croyances au sein de l’équipe
• Air : Bousculer le cadre de référence en ouvrant à des pistes de solutions (dans l’entretien et dans le mail de reformulation)
• Feu : Projection des résultats positifs et des effets dynamiques recherchés, et formulation explicite de ceux-ci aux différentes étapes de la pré-offre dessinée dans le mail de reformulation, qui précède l’offre.

Rappelons-le, la vente doit être quasiment faite avant que vous ne parliez de tarifs et n’envoyez votre offre commerciale. Dès lors, celle-ci ne sera plus qu’une formalité, et le tarif ne sera plus un problème. Celui-ci doit être élevé…

• parce qu’un coaching d’équipe réussi crée beaucoup de valeur, il est normal que cela vaille beaucoup
• parce qu’un coaching d’équipe c’est assez peu de temps d’interface, le prix de l’heure doit donc être élevé pour rentabiliser tout le temps d’avant vente
• parce que pour être un excellent coach d’équipe, il faut s’être formé, avoir pratiqué beaucoup, avoir travaillé sur soi, et avoir fait au passage la fortune de vos superviseurs… 🙂

Il faut démarrer un coaching d’équipe bien avant de se retrouver face au groupe, sinon les mauvais plis risquent d’être déjà pris, vous serez déjà pris dans le moule, et vous ne servirez qu’à faire plus de la même chose qui ne marche pas, ou plus de la même chose qui donne le même genre de résultats qu’avant ou sans votre contribution (donc vous ne servirez finalement pas à grand chose !). Pour être fidèle à sa promesse, le coaching d’équipe doit créer une forte valeur ajoutée, tout de suite. Donc, pour bien démarrer un coaching d’équipe il faut que      De plus, la plupart des équipes ont justement du mal à contractualiser (ne précisent pas entre eux les délais, les conditions de réussite, les critères d’évaluation, les délivrables à produire, etc…). C’est souvent d’ailleurs ce qui freine leur développement et leur crée des problèmes. Donc bien contractualiser avec l’équipe, est en soi une technique de coaching qui modélise pour l’équipe les compétences qu’elle aura bénéfice à acquérir. Mais vous ne le dites pas, vous n’expliquez rien, vous le faites, et c’est tout ! Et c’est suffisant pour commencer à influencer positivement le système client… Certes, c’est un peu subliminal, cela se passe par osmose… mais l’air de rien, c’est ainsi que vous allez bien démarrer un coaching d’équipe.

Aller plus loin pour bien démarrer un coaching d’équipe :

• Rapport d’analyse systémique en coaching d’équipe
• A quoi sert une analyse systémique en coaching d’équipe ?
• Séminaire d’efficacité collective
• Séminaire entre équipes