Après un entretien commercial, reformuler le besoin et les motivations de l’interlocuteur  permet de faire émerger la demande latente, ce que le client n’a pas complètement formulé de façon explicite et qui est pourtant sa véritable demande.. Dans le métier de coach (coach d’équipe notamment), on est très régulièrement amené à mener des entretiens, qu’il est bon de restituer sous forme d’un compte-rendu. Ce compte rendu doit être court et impactant, aller droit au but et en même temps, embarquer l’interlocuteur, après un entretien bien mené. Qu’il s’agisse d’entretiens de pré-mobilisation ou d’entretiens de cadrage d’une prochaine mission, il est important de bien réussir cette étape qui consolide la relation et engage à l’action. Voyons ensemble comment réussir le compte rendu à chaud après l’entretien. Nous verrons aussi comment développer ,puissamment votre business en coaching, si cela vous intéresse de vivre de votre passion. Sans trop y croire, sans suivre une technique, c’est ce que j’ai fait de façon empirique et naturelle, et je m’en porte plutôt bien. Peut-être que cela pourrait fonctionner pour vous aussi ?

Un compte-rendu qui mobilise

Le compte-rendu après un entretien, gagnera à être synthétique, le prémisse  à une démarche plus complète. Il représente déjà une première occasion de réfléchir ensemble à des solutions  (qu’il s’agisse de résumer un briefe, de reformuler une “demande”, d’identifier les composantes d’un problème, d’explorer les pistes d’un projet,…). Le compte-rendu après un entretien est en effet une excellente occasion pour confirmer la qualité de l’alliance de travail, pour valider les options retenues et passer à l’action. Or, trop souvent, les compte rendus se contentent d’une “reformulation” descriptive de ce que l’interlocuteur a dit, sans vraiment créer de valeur ajoutée : à sa lecture, l’interlocuteur n’apprend rien sur lui, il a seulement l’occasion de se rendre compte qu’il a été bien écouté puisque l’auteur du compte rendu a tout bien restitué, sans se tromper (ce qui n’est somme toute que la moindre des choses !)…

Embarquer l’interlocuteur !

Au contraire, le compte rendu mobilisant est une excellente occasion d’intéresser le lecteur et de l’embarquer, en lui donnant envie de travailler avec vous. Pour cela, votre compte rendu devra stimuler sa réflexion et :

• mettre en valeur ce qui était le plus important dans l’entretien, en reformulant en priorité les éléments essentiels (les enjeux sous-jacents par exemple : les objectifs de l’objectif)
• restituer (et compléter) des chaînes de raisonnement, qui n’auraient été qu’esquissées pendant l’entretien, des boucles auto-confirmantes par exemple.
• soulever des interrogations pertinentes, ou commencer prudemment à soumettre des hypothèses « impertinentes » (c’est-à-dire hors des sentiers battus)
• expliciter et développer des pistes de solutions qui n’ont été envisagées que d’une manière implicite

Quatre grands principes

1- Plutôt que de décrire l’existant : se projeter tout de suite sur le résultat à venir 2- Passer plus de temps sur les solutions que sur les problèmes 3- Oser l’impertinence (les questions qui ouvrent le cadre de référence et élargissent la demande initiale) 4- D’abord l’Essentiel, les détails ensuite Bien entendu, pour que votre compte-rendu puisse intéresser le lecteur, il faut que l’entretien vous ait fourni des éléments intéressants Voici deux suggestions :

• Et si vous conduisiez vos entretiens dans la perspective de pouvoir en faire un compte rendu qui transformera l’essai, plutôt que de rédiger le compte rendu comme une simple restitution du contenu de l’entretien tel qu’il s’est déroulé ?
• Et si vous ameniez dès le premier entretien votre interlocuteur à réfléchir « out of the box » ? C’est souvent la meilleure façon de lui faire élaborer de nouvelles idées, qui l’intéresseront encore quand il en relira votre synthèse, et dont il sera fier. La focalisation vers la cible que vous cherchez à atteindre n’en sera alors que meilleure.

Si vous êtes coach, voici maintenant une petite clé de réussite, un truc pour vous ouvrir au flux d’opportunités qui vous entoure. En le mettant en pratique, vous serez naturellement disposés à les saisir. D’ailleurs, étonnamment on viendra vous chercher pour vous demander du coaching ! (Voir l’article : « Vivre du coaching« )

Visualisez-vous en train de coacher !

Notez toutes les opportunités qui se présentent à vous de pratiquer le coaching. Notez-y toutes vos missions, facturées ou non, comptabilisez votre nombre d’heures de coaching, et votre nombre de clients. Répertoriez les thèmes que vous avez travaillés, listez les objectifs des clients que vous avez accompagnés. Quand vous placerez votre attention sur le coaching, quand vous lirez sur le coaching, quand vous pratiquerez le coaching, vous baignerez dans une ambiance coaching qui attirera toujours plus de coaching dans votre vie ! Noter ainsi vos expériences, vos expériences, vos idées (et vos désirs même) est une façon de visualiser, de focaliser votre attention et votre énergie sur ce que vous aimez et vous intéresse. Du coup, par effet de la loi d’attraction, cela attire davantage dans votre vie de ce que vous aimez et sur quoi vous vous focalisez. Mieux que de vous fixer des objectifs, qui ne vous seront finalement pas d’une grande  utilité (à part vous mettre peut-être de la pression, dont vous n’avez  probablement pas besoin), visualisez-vous plutôt en train de coacher et de vivre de votre passion. Voyez-vous en train d’avoir plaisir à écouter et encourager des personnes méritantes. Soyez dans cet état de rayonnement positif, maintenant. visualisez-vous en train de distribue votre confiance à pleine brassées, et d’accorder à vos clients vos plus chaleureux sourires d’amitié et de gratitude. Ressentez le courant d’amitié qui est sous-jacent à toutes les expériences, à toutes les situations, dans toutes les rencontres.  Bien que vos clients ne soient pas forcément des amis, voyez-les pourtant comme tels, ressentez une franche camaraderie pour toutes ces personnes qui veulent tout simplement réussir (voir à ce sujet : » l’importance du cadre en coaching« ). Comprenez qu’ils sont comme vous, ce sont de bonnes personnes qui cherchent fondamentalement à être heureuses. Ressentez un courant d’amitié envers elles. Imaginez les, ces clients, contents et regonflés, en train de quitter la séance avec la pêche et un bon moral, les idées claires, franchement motivées ! Visualisez votre agenda rempli de ces rendez-vous d’1h30 à 2 heures : Voyez comment vos journées seront bien remplies, entre un coaching téléphonique le matin, pendant que vous respirez en marchant dans un parc, un coaching dans un salon de thé, un déjeuner avec des collègues, puis une séance exploratoire suivie d’un entretien tripartite de lancement d’une nouvelle mission, etc… Voyez votre tableau de chiffre d’affaires rempli de missions de coaching, et les chiffres s’ajouter les uns aux autres pour construire un beau résultat dont vous êtes fier et satisfait. Visualisez les noms des clients prestigieux qui vous feront bientôt confiance. Soyez-en contents comme si vous y étiez déjà. Remerciez pour cette chance que vous avez déjà (en potentiel) de vivre de vos talents. Imaginez-vous en train de distribuer votre livre, d’écrire vos articles, de recevoir des appels, et même obligé de passer des missions à vos collègues parce que vous en avez déjà trop… (lâcher prise sur le résultat !) En ce moment, vous avez un certain niveau d’activité, c’est très bien. Demain c’en sera un autre, et ce sera très bien aussi.

• Quand ce niveau baisse, cela vous permet de souffler.
• Quand il monte, vous acquerrez plus d’expérience, vous développez davantage vos compétences.

Vous constaterez un jour probablement, que le résultat que vous désiriez tant est finalement sans importance. Mais le chemin pour  atteindre un objectif valait la peine. En attendant, vous vous donnez au travail pour réussir chaque séquence de chaque séance, bien concentré à chaque instant… et détendu tout à la fois…(voir aussi : « Pour la joie de travailler« )

Quelques trucs pour développer votre business de coach

1 – D’abord : cesser de « vouloir faire du coaching »  (voir cet article : être coach ou faire du coaching ?).

• Cessez de vouloir, et appréciez plutôt ce qui est là maintenant
• Cessez de vous projeter dans du « faire », quand « l’être » que vous cherchez dans ce « faire », est en fait déjà là…

Ne faîtes pas le coach, ne faites rien d’ailleurs, soyez simplement coach, à chaque instant et dans toutes les situations si je puis dire. Incarnez votre rôle ! 2 – Incarnez votre fonction, tout le temps… S’exercer en permanence à être attentif, présent et disponible, accueillant envers ce qui est, ouvrir le champ des possibles. Ecouter en soi, à chaque instant, pour entendre ce que l’on dit soi-même et rectifier dès qu’il vous apparaît que les mots ne sont pas justes. Soyez exigent envers vous-même en terme de précision de votre pensée et de votre communication.C’est important en coaching de savoir dire avec précision, n’oublions pas que c’est un métier d’expert en communication. C’est un métier d’écoute :

• Comment pourriez vous entendre chez l’autre si vous n’entendez pas en vous ?
• Comment pourriez vous écouter l’autre vraiment si vous ne vous écoutez pas vous même d’abord ?

3 – Bannissez de vos habitudes la plainte, le reproche et la justification. Ces trois processus relèvent d’une maladie du mental. Travaillez sur vous-même pour assainir votre terrain. Quand on fait cela, on tente de capter l’attention, pour récupérer un peu d »énergie des autres. Mais l’énergie il faut la recevoir directement de la nature, en respirant, en appréciant, en aimant. L’énergie des autres, il vaut mieux la leur laisser, ils n’en ont pas tant que ça et ils en ont besoin pour s’arracher de leur propension à souffrir (voir : « Les deux sortes de souffrance« ). Alors utilisez la vôtre pour quitter vos conditionnements et vos mauvaises habitudes, et cessez de vous plaindre. Cessez de reprocher aux autres. Quoi qu’ils aient fait, c’est du passé, c’est déjà mort et sans intérêt. Quoi qu’ils fassent en ce moment, ça les regarde, et pas vous. Eventuellement, si vous êtes directement impliqué, vous interviendrez d’une manière fonctionnelle, sans ego, sans attache affective. Juste parce que cela fait partie du jeu que de déplacer vos pions sur l’échiquier. mais vous le ferez sans histoire…(voir cette technique de coaching : « Vivre l’émotion sans histoire ») Nota : Quand je dis « soyez coach tout le temps »,  il ne s’agit pas de faire du coaching sauvage, de coacher vos proches sans qu’ils ne vous le demandent. Le coaching est un état d’esprit naturel, mais c’est une pratique parfaitement artificielle. N’allez pas vous tirer une balle dans le pied en vous amusant à coacher à tour de bras tout ce qui bouge, vous vous feriez détester (et vous n’avez pas besoin de ça) : Pourquoi le coaching est il artificiel et déconseillé dans le cadre privé ?

• être tourné vers les solutions, écouter les processus en même temps que les contenus, voir des liens entre des formes, sentir les dynamiques… voyez et entendez, mais ne le dîtes pas, on vous prendrait pour un extra terrestre !
• considérer le bon côté des situations, pressentir le potentiel des autres et repérer leurs points forts, c’est super en fait. Mais les autres n’apprécient pas forcément. Ils auraient vite fait de vous prendre pour un mou, un faible, un demandeur, un bisounours comme on dit… Dommage de leur part de se tromper ainsi à votre propos. Ne les induisez pas ainsi en erreur, parce qu’après ils risquent de se faire mal avec, ou de rater des opportunités avec vous.
• adopter une position basse pour offrir à l’autre du miroir, poser des questions impertinentes, confronter, recourir à des métaphores pour orienter sans induire, sont autant d’exemples de comportements ou de techniques tout-à-fait professionnelles (donc pas tellement spontanées), qui seraient insupportables dans des relations ordinaires en dehors du cadre du coaching. Imaginez que votre boulangère se plaigne du mauvais temps et que vous restiez en silence avant de lui proposer une reformulation synthèse assortie d’une question puissante et de votre sourire N°4… On vous trouverait bien étrange, non ? Donc de grâce, pas de coaching sauvage, pas de coaching hors piste, comme ça vite fait, à la hussarde :
  • Pas de demande explicite = pas de coaching !
  • Pas de cadre du coaching  = pas de coaching !

Une page de pub pour « Vendre le coaching »

Vendre le coaching est une chose délicate, parce que la posture de commercial n’est pas forcément la même que celle de coach.

• Autrement dit, quand vous êtes en situation de vendre le coaching, c’est-à-dire de “vous” vendre en tant que coach, vous ne faîtes pas tellement la démonstration de ce que vous savez faire en coaching.
• Parfois même, si vous n’êtes pas bien au clair avec les différences de posture et leurs points de convergence, vous donnez malgré vous au client une image qui peut vous desservir en tant que coach !
• Sans compter que parfois la relation “commerciale” peut même induire un biais qui vous colle aux pattes, une fois qu’on vous a confié une mission de coaching.

Par ailleurs, ce n’est pas parce qu’on est un professionnel de la relation et de la communication, qu’on est un bon “vendeur” et/ou qu’on aime ça. Souvent d’ailleurs l’image du coach respectueux et à l’écoute se marie mal avec une image erronée de vendeur caricatural, qui argumente et cherche à séduire… Vendre le coaching est un des piliers du métier de coach ! Pour réussir dans le business de coach, il ne suffit pas d’être un bon coach (bien formé et supervisé, bien aligné dans ses pratiques avec sa vocation profonde) :

• pour être coach, il faut évidemment avoir suffisamment l’occasion de pratiquer le coaching, pour pouvoir s’entretenir et se perfectionner dans son art..
• et pour cela il faut avoir des missions et donc : vendre le coaching !

La spécificité du coaching nécessite d’être attentif à certains points de posture, de façon à rester aligné avec l’esprit du coaching.

• Un commercial pose des questions pour connaître les réponses et les utiliser ensuite dans ses arguments pour convaincre le prospect.
• Un coach “propose” des questions qui sont utiles au client pour approfondir sa propre réflexion. Le but d’une question de coach n’est pas de savoir ou de comprendre, mais d’offrir un regard… C’est très différent : la question du coach invite le client à regarder par lui-même, à se regarder lui-même. Le coach ne fera rien de la réponse, qui appartient au client…

Les deux postures ne sont pas complètement compatibles… Comment réconcilier ces deux polarités (coaching et vente), face à la nécessité de trouver des clients et de signer des affaires, sans y “perdre son âme” ? Voir notre formation « Vendre du coaching »

Après l’entretien, il faut apprendre à retraduire les enjeux et besoins du client en objectifs :

• montée en compétence de ses collaborateurs en les rendant acteurs de leur progression,
• recherche de performance individuelle et collective,
• vision partagée autour d’un projet fédérateur,
• recherche de cohésion et de synergies transverses,
• remobilisation autour d’un changement de paradigme
• etc…

Autant d’enjeux auxquels il faut proposer des solutions orientées résultats, pour constituer une offre vraiment attractive et impactante. A chacune de ces étapes, certes il faut du bon sens et de la sensibilité. Vous n’en manquez pas, mais il faut aussi de la méthode et de la pratique. Et cela, nous pouvons vous le transmettre et vous entraîner pour vous permettre de vous lancer dans le commercial avec toutes les chances de réussir à développer votre business !

Les réponses que vous trouverez dans cette formation

• Comment découvrir les besoins et motivations de votre contact, sans perdre votre temps et le sien dans une exploration incanalisée de tout ce qu’il a envie de vous dire, sans savoir ce qui vous intéresse ?
• Quelles questions sont pertinentes, pour amener la conversation sur le terrain du coaching et de vos avantages distinctifs en tant que coach singulier, différent de tous les autres ? Comment proposer vos questions en mode coach, par souci d’alignement ?
• Comment faire émerger une demande explicite à partir d’un besoin exprimé de façon implicite ? Vous connaissez le feed-back, la reformulation et les autres outils de communication que vous maîtrisez déjà dans le cadre de votre coaching. Mais comment, par exemple, utiliser la reformulation à bon escient, dans un entretien de vente ?
• Comment structurer ses entretiens en 4 étapes claires, de la prise de contact à la conclusion d’un contrat
• Comment vous présenter simplement, directement, de façon originale, et avec le meilleur impact (chacun en fonction de son style)
• Comment prendre des Rendez-vous qualifiés par téléphone ? Quel “argumentaire” et quelles astuces professionnelles, vous permettront d’optimiser le rendement de vos appels, sans tomber dans la prospection “hard” jugée insupportable par vos interlocuteurs ?
• Comment dépasser votre pudeur à proposer votre offre ? Comment valoriser cette offre par une argumentation souple et agile,  qui soit convaincante ?
• Comment permettre au client de conclure en notre faveur après un entretien exploratoire ? Comment obtenir de sa part une première commande, un engagement, des noms de personnes à contacter de sa part, etc… ?
• Comment vous bâtir un “pitch” (ces quelques mots de présentation de vous-même et de votre activité, que vous êtes sensés répondre avec beaucoup de naturel et d’aisance, quand vous rencontrez un décideur qui vous demande de décrire votre activité). Imaginez, vous êtes dans l’ascenseur d’une tour de bureaux avec un ami qui vous a invité déjeuné, quand son directeur Général vous rejoint dans la cabine et vous est présenté… Que dire de vous en tendant votre carte de visite, pour que celui-ci ait envie d cela garder et de vous rappeler ? Cette occasion ne se représentera peut-être pas, il ne faut décevoir ni ce décideur, ni votre ami, grâce à qui vous faîtes cette rencontre à potentiel…
• Où trouver des prospects ? Quelles sources et canaux exploiter dans votre entourage, qui peuvent vous donner des noms de prospects ?
• Etc…