Mobiliser un grand groupe est parfois nécessaire pour assurer la réussite de votre projet d’entreprise. Une étude américaine du Gallup Management Journal montre que :

• seulement 29 % des employés seraient mobilisés par leur travail,
• 54 % des employés se disent démobilisés (fonctionnement en mode automatique)
• 17 % sabotent le travail de leurs collègues !

Espérons que votre entreprise n’est pas conforme avec cette triste statistique, car si tel était le cas : Au maximum 29% de vos efforts seraient productifs (chaque million d’euros investis en salaires, ne rapportent que 290 000 Euros d’effort produit). Comment mobiliser un grand groupe, pour le mettre en mouvement dans la bonne direction ? Dans un article sur les déperditions d’énergie, nous avons indiqué qu’il existe trois fuites majeures qui détournent l’énergie disponible des résultats visés :

• « énergie dispersée » : l’énergie détournée par manque de clarté sur la cible
• « énergie d’entretien » : c’est l’énergie que l’on doit consommer au détriment de la tâche réelle pour s’entretenir face au manque de cohésion et de coordination entre les personnes et les services.
• « énergie latente » : l’énergie qui reste latente, inactive, mise de côté par chacun pour être employée à d’autres activités que les missions professionnelles, jugées insuffisamment motivantes. Pour réduire l’énergie latente il faut mobiliser la motivation.

L’approche systémique, permet d’obtenir des changements individuels grâce à la dynamique de groupe. Et, à condition de savoir s’y prendre en concevant les architectures qui permettront de déclencher l’énergie collective, plus le groupe est grand, plus les effets dynamiques sont forts.

Si vous souhaitez mobiliser un grand groupe, pour déployer un grand projet et impliquer tous les acteurs dans sa réussite, nous vous proposons des méthodes éprouvées sur le terrain auprès de nombreuses entreprises. Nous conduisons des dispositifs d’accompagnement du changement depuis 20 ans, et avons mis au point des méthodes efficaces pour mobiliser un grand groupe.

A Retenir

• La mobilisation efficace d’un groupe peut améliorer significativement la productivité de l’entreprise.
• Convaincre un tiers d’un groupe peut suffire pour amorcer un changement collectif.
• Le dispositif trinômes favorise une mobilisation progressive et efficace pour le changement.
• Utiliser des petits groupes autonomes pour échanger des idées stimule l’engagement collectif.
• Les leaders des trinômes sont formés pour guider efficacement le processus de consultation.

Stratégie pour mobiliser un grand groupe

Pour faire changer collectivement de comportements, faire adhérer massivement à une idée, pour mobiliser un grand groupe, il n’est pas nécessaire de convaincre tout le monde. Ni même la moitié du groupe ! Il existe en effet le point de bascule, situé à peu près à un tiers du groupe, qui permet de faire basculer le groupe d’un côté. Expliquons-nous : Dans un groupe, face à n’importe quel sujet, il y a toujours 4 positions (voir notre article sur la carte des partenaires):

• Ceux qui sont sont « pour » et « pas contre » sont les alliés (ils sont à peu près 15% de la population, quels que soient les sujets)
• Ceux qui sont sont « pas pour » et « contre » sont les opposants (ils sont à peu près 15% aussi)
• Ceux qui sont sont « pour » et « contre » sont les indécis (environ 35%)
• Ceux qui sont sont « pas pour » et « pas contre » non plus sont les déchirés (environ 35% aussi)

Il est inutile de convaincre vos alliés, ils le sont déjà ! Si vous cherchez à convaincre vos opposants, vous allez vous épuiser en vain (ils ne sont pas disposés à changer d’opinion) et exciter leur résistance, à concurrence de l’énergie que vous allez dépenser à faire pression sur eux : mauvaise idée ! Il y aurait 3 inconvénients à se polariser sur les opposants :

• Vous éloigner de votre objectif en vous laissant entraîner par les objections des opposants.
• Faire exister encore plus leurs objections aux yeux des autres, en leur répondant.
• Oublier les autres partenaires, qui ont pourtant besoin de vos bons soins, pour rejoindre votre cause

Par ailleurs, si vous cherchez à convaincre les indécis, vous perdrez également votre temps, parce que c’est un sous-groupe qui ne sait passer n’aime prendre une position tranchée, sur votre sujet, mais également sur la plupart des sujets.

Vous investirez beaucoup d’efforts vains, alors qu’il y a un chemin bien plus rapide et économique. L’idée est de ramener les déchirés vers vous. Puisqu’ils sont à la fois « contre » et « pour », c’est-à-dire qu’ils voient à la fois des inconvénients et des avantages à votre projet, il y a moyen de les faire basculer.

Si vous arrivez à réduire leurs objections, éliminer leurs craintes, ils prendront position « pour ». Si, avec l’aide de vos alliés, vous parvenez à convaincre un peu plus de la moitié des déchirés, disons par exemple 20% sur les 35% qu’ils représentent : entre vos alliés naturels et vos déchirés convertis en alliés, vous totaliserez plus d’1/3 de l’effectif en votre faveur.

Dès lors, le groupe des indécis voyant un mouvement assez net se dessiner, aura tendance à « suivre le mouvement » et fera pencher la balance de votre côté, dès que vous passerez la barre des 50% ! Dès lors, vous aurez fait ce qu’il fallait pour mobiliser un grand groupe dans son ensemble, en ne vous concentrant que sur quelques cibles, les moins récalcitrantes.

(A titre d’illustration, dans cet article, nous décrivons le dispositif de world café, qui permet de mobiliser un grand groupe de façon ludique et très dynamique)

Préparer un changement, pré-mobiliser les équipes

Préparer un changement est une étape décisive dans la conduite d’un changement ! Un changement ça ne se lance, que lorsque la partie est déjà presque gagnée… Mettre en mouvement beaucoup de personnes au même moment sur un même sujet n’est pas une chose si simple.

S’il vous prenait la naïveté de réunir tout le monde pour leur exposer votre projet et faire appel à leur adhésion, vous encourriez très fort le risque qu’un opposant ne saisisse l’opportunité de vous contrer publiquement pour déclencher un phénomène de groupe contre votre intention, ce qui serait très préjudiciable au projet. Le dispositif trinômes que nous présentons ici répond à ces deux questions :

• Comment déclencher une prise de conscience collective pour préparer un changement de tout un système, sans pour autant prendre le risque de générer de l’anxiété et susciter des objections avant d’être prêts collectivement à les traiter ?
• Comment, pour cela, mettre en mouvement un échantillon d’acteurs clés, et embarquer en peu de temps les principaux leaders d’opinion, avant même de lancer officiellement le changement ?

Pour préparer un changement, il vous faut un dispositif qui vous permette de :

• repérer ce qui coince dans le système, afin de pouvoir le retirer ou le traiter
• faire basculer la dynamique du système en faveur du changement
• donner envie à tous de se mettre en mouvement ensemble
• … et le tout sans risquer de déclencher un mauvais phénomène de groupe à contre temps !

Les trinômes pour préparer un changement

📋 Protocole des Trinômes 

(méthode pour pré-mobiliser un échantillon de population d’un grand groupe)

Objectif principal :
Faire émerger une vision partagée, des idées concrètes et une dynamique collective avant un séminaire ou un projet stratégique, en impliquant directement un échantillon représentatif du système.

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Les grandes lignes du protocole

1️⃣ Former des trinômes mixtes
On constitue des groupes de 3 personnes, de préférence avec une diversité représentative (métiers, niveaux hiérarchiques, régions, fonctions…).
Ces trinômes sont autoportés (pas besoin d’animateur externe dans chaque groupe).

2️⃣ Poser une question de fond
On leur soumet une question clé liée au sujet du futur séminaire ou du projet.
Par ex. :

« Quelles conditions devons-nous réunir pour réussir notre projet de transformation ? »
« Qu’est-ce qui, selon vous, garantit la qualité de notre service client ? »

3️⃣ Organiser un entretien en triplette
Chaque personne joue successivement 3 rôles (15 à 20 min chacun) :
– A : S’exprime librement (l’interviewé)
– B : Questionne et fait préciser (l’interviewer)
– C : Observe et prend des notes (l’observateur)

Après 15-20 min, on change de rôle :
A → B → C → A (3 rotations)
Chacun passe donc par les 3 rôles.

4️⃣ Faire remonter les synthèses
À l’issue de l’entretien, le trinôme produit une synthèse des idées fortes, qui sera agrégée avec celles des autres trinômes.
Cela peut se faire via une fiche, un document partagé, ou une présentation orale lors d’une réunion de restitution.

5️⃣ Valoriser les productions
Les retours des trinômes nourrissent la préparation du séminaire ou du projet.
Ils permettent :
✅ De prendre le pouls du terrain
✅ D’identifier les points d’appui et les irritants
✅ De faire sentir aux participants qu’ils ont déjà contribué → pré-mobilisation

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Intérêts de la méthode

✅ Donne la parole à un maximum de diversité rapidement
✅ Crée un sentiment d’inclusion et de reconnaissance
✅ Favorise l’écoute active et la prise de recul (grâce à la rotation des rôles)
✅ Produit une matière riche (perceptions + propositions) pour construire la suite

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Conditions de réussite

✔️ Bien cadrer la question de départ (ouverte, claire, mobilisatrice)
✔️ Mixer soigneusement les trinômes pour refléter la réalité du système
✔️ Prendre le temps de restituer et valoriser les apports

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Exemple d’usage typique

Dans un grand groupe de services (par ex. 1000 salariés), on mobilise 60 personnes (échantillon représentatif)
→ 20 trinômes
→ 60 entretiens croisés
→ Matière pour construire un séminaire stratégique

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But du dispositif trinômes

Le but du dispositif trinômes est de construire une mobilisation progressive et rapide (effet boule de neige) :

1. Permettre l’expression des non-dits et purger les morosités, au travers d’une consultation qualitative et d’un questionnement positif qui canalise et réoriente l’énergie. Les réunions de trinômes produisent des propositions constructives
2.  Mobiliser les forces vives de l’entreprise pour mettre en oeuvre tout de suite les recommandations d’actions des Trinômes, pour obtenir des résultats immédiats

Compter sur l’effet boule de neige

En quelques semaines, le projet de changement embarque donc progressivement :

• Le Codir et le Copil
• Les trinômes (entre 30 et cent personnes, maximum 1/3 de la population cible, une trentaine de trinômes suffisent à préparer le changement auprès d’une population de 1000 personnes)
• Les groupes actions, qui émettent en oeuvre les recommandations des trinômes
• Tous les collaborateurs, réunis lors d’un forum global, ou de plusieurs forums locaux si le séminaire devait réunir trop de monde en même temps

Autrement dit, lors du séminaire de lancement, le changement est déjà largement engagé.

Et on ne réunit pas les gens pour leur dire ce qui va se passer (ce qui leur fait peur et les incite à l’inertie), mais pour les rassurer en leur montrant ce qui est déjà lancé et a déjà fait ses preuves de réussite sur le terrain.

Le séminaire vise à embarquer tout le monde dans la dynamique, qui a d’abord été initiée de façon sécurisée par des petits groupes (les trinômes, puis les équipes actions).

En fait, pendant plusieurs mois, beaucoup de monde a été impliqué dans de morceaux du changement, dont il se sentira propriétaire et promoteur, mais personne n’a vraiment vu la « big picture ». Ceci représente un Teasing qui permet de maintenir en haleine et de donner envie…

Mode d’emploi du dispositif trinômes

• Principe : Mobiliser environ 1/3 de la population cible, pour entraîner un phénomène de groupe positif

Il s’agit en effet d’une élaboration en petits groupes de 3 personnes autonomes, pour favoriser des échanges plus libres et plus profonds. Cette forme de travail répond à la nécessité de réfléchir à plusieurs pour atteindre avec la meilleure économie de temps et d’effort le niveau de qualité d’analyse visé. De tels groupes ont en effet la taille optimum pour l’efficacité et la rapidité d’analyse. Ces trinômes échangeront leurs résultats après chaque réunion, de façon à assurer la mise en commun et la démultiplication de l’analyse au niveau de toutes les personnes impliquées.

• Etapes pour préparer le changement :

Pour préparer un changement, la méthode trinômes procède en plusieurs étapes :

• 3 réunions autonomes de 1h en 3 semaines, conduites en trinômes, avec compte rendus synthétisés et diffusés largement
• Publication du Livre blanc des trinômes (pour accuser réception de ces témoignages et recommandations)
• Séminaire des trinômes : Accusé réception officiel et partage des constats et des recommandations
• Equipes actions sur des actions pilotes
• Communication des résultats (factuels et concrets)
• Organiser un séminaire orienté solutions pour sélectionner des actions constructives et résoudre les « vrais problèmes »
• Déploiement à l’ensemble des équipes des actions éprouvées
• Repositionnement du management au travers du suivi de la mise en œuvre

Consultation qualitative

Pour préparer le changement, il faut souvent réorienter les processus de pensée du groupe. Ainsi parfois, s’il est morose et négatif, il faut le décentrer du problème pour l’orienter sur les solutions. Ainsi cet exemple, issu du travail de mobilisation de tout le personnel d’une usine, sinistrée depuis plusieurs années :

• Réunion 1 : Critères de bien-être au travail au sein de l’usine (illustrés au travers des expériences positives vécues ces derniers mois)
• Réunion 2 : Situation désirable et conditions idéales pour vivre davantage de ce que nous apprécions déjà
• Réunion 3 : Préconisations d’actions concrètes pour optimiser le bien-être au travail dans notre usine

Autre exemple :

1ère réunion : Motivation et performance

• De quoi estimez-vous avoir le plus besoin pour vous sentir motivé au quotidien ?
• Qu’est-ce qui, selon vous et à votre niveau, vous aiderait à mieux servir le client et développer l’activité ?

2ème réunion : Axes de progrès Dans quels domaines aimeriez-vous que l’entreprise continue de progresser pour que :

• les collaborateurs continuent de s’y sentir bien ?
• les clients nous apprécient toujours davantage ?
• Comment le management pourraient-ils contribuer encore davantage à votre efficacité opérationnelle ?

3ème réunion : Recommandations

• Avec les ressources et les moyens actuels, quelles actions concrètes aimeriez-vous mettre en œuvre à votre niveau pour développer plus d’activité et de satisfaction client ?

Il faut toujours terminer la consultation par une réunion centrée sur des recommandations d’actions concrètes, parce que cela va dans le sens de la mise en mouvement recherchée. Cela « lève la balle » pour le « smash » que vont pouvoir effectuer les équipes actions !

• Séminaire entre équipes
• Séminaire d’efficacité collective

FICHE CONSIGNES — ENTRETIEN EN TRINÔME

Objectif
Échanger en profondeur sur la question suivante, en alternant 3 rôles pour favoriser l’écoute et la clarté des idées.

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🎯 Notre question de réflexion

« Quelles conditions devons-nous réunir pour réussir notre projet de transformation ? »
(à adapter selon ton contexte)

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👥 Les rôles (15 min chacun)

🕐 Durée d’un échange : 15 min → Changement de rôles → 3 cycles

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✍️ À la fin de l’entretien (après les 3 cycles)

• Partagez ensemble les idées clés de vos échanges

• Complétez ensemble la fiche de synthèse (cf. au verso ou modèle à part)
  → 3 à 5 idées fortes maximum

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💡 Conseils pour une discussion réussie

✅ Soyez curieux et ouverts
✅ Laissez chacun s’exprimer pleinement
✅ Donnez des exemples concrets
✅ Prenez soin du temps pour équilibrer

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📢 À rendre à l’animateur

→ Fiche synthèse remplie et lisible
Merci de votre contribution !

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✅ Checklist rapide

☐ 3 échanges réalisés
☐ 3 rôles joués par chacun
☐ Fiche synthèse remplie
☐ Bonne écoute et respect de parole

Encadrer les collaborateurs à travers les trinômes

• Le Comité de pilotage forme les leaders des trinômes à leur rôle d’animation de leur trinôme, et il s’assurera que les réunions ont bien lieu et que les compte rendus sont lisibles et bien diffusés à tous. en cas de questions, de problèmes, le Copil est l’interlocuteur des trinômes.
• Il leur remet un guide des trinômes, d’une dizaine de pages, qui les aide pas à pas à comprendre les enjeux de la démarche et à bien tenir leur rôle

Sommaire du guide des trinômes

• Présentation de la démarche
• Un travail en petits groupes de trois : les trinômes
• 3 réunions d’1 heure
• Objectifs des réunions de trinômes
• A quoi sert cette consultation ?
• Schéma récapitulatif de la démarche
• Réussir votre première réunion
• Rédiger votre compte rendu + Trame de compte rendu
• Réussir votre 2ème réunion
• Rédiger votre compte rendu + Trame de compte rendu
• Réussir votre 3ème réunion
• Rédiger votre compte rendu + Trame de compte rendu
• Liste des trinômes
• F.A.Q

Le dispositif trinômes pour préparer un changement est très simple, et fonctionne super bien. Mais ne vous y lancez pas tout seul, parce qu’il y a tout de même beaucoup de tours de mains maîtriser pour le mener à bien. Les consultants de notre réseau sont experts en la matière, nous conduisons régulièrement ce genre de dispositifs pour préparer un changement et le mener jusqu’à son terme avec des résultats probants. Nous aimerions pouvoir vous en parler directement… Prendre contact

Voici un exemple détaillé, dans le contexte d’un grand laboratoire pharma en difficulté.

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Exemple d’utilisation de la méthode des trinômes

Grand laboratoire pharmaceutique — Projet : relancer la dynamique de lancement d’une molécule innovante. Elle réussit partout dans le monde, sauf en France, où les médecins rechignent à la prescrire

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Contexte

Un laboratoire pharmaceutique international connaît plusieurs échecs répétés lors de lancements d’une nouvelle molécule ces dernières années (retard de mise sur le marché, adoption faible par les professionnels de santé, faible mobilisation des forces de vente).

Les symptômes :
– Mauvaise coordination entre marketing et visiteurs médicaux (VM)
– Messages mal alignés ou peu convaincants
– Manque d’adhésion terrain
– Frustration croissante dans les équipes

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Objectif du dispositif Trinômes

Comprendre ensemble les causes des échecs passés
Identifier les conditions de réussite pour les futurs lancements
Mobiliser dès maintenant les forces marketing & VM sur un projet commun

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Échantillon de population mobilisé

• 60 personnes, réparties sur 20 trinômes

• Représentation équilibrée :
  → 20 Visiteurs Médicaux (VM)
  → 20 Responsables Marketing (produit, médical)
  → 20 Managers commerciaux & support (formation, market access)

Constitution des trinômes mixtes :
✔️ 1 VM + 1 Marketing + 1 Manager/support par trinôme → diversité des regards garantie

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Question posée aux trinômes

« D’après votre expérience, qu’est-ce qui a freiné ou empêché le succès de nos derniers lancements ?
Quelles conditions devrions-nous réunir pour réussir nos prochains lancements ensemble ? »

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Déroulé du dispositif

🕒 1 atelier de 3 heures (en présentiel)

1️⃣ Introduction (30 min)
– Rappel du contexte par la direction
– Présentation de la méthode Trinôme et de la question

2️⃣ Entretiens en trinômes (3 x 15 min = 45 min)
– Tour de rôle : interviewé / intervieweur / observateur
– Chaque trinôme explore la question sous l’angle de ses expériences

3️⃣ Synthèse (45 min)
– Chaque trinôme partage ses constats et ses idées clés
– Rédaction d’une fiche de synthèse

4️⃣ Restitution collective (1h)
– Restitution croisée des 20 trinômes
– Mise en évidence des convergences et divergences

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Résultats clés issus des trinômes

Constats sur les échecs passés
❌ Messages marketing trop techniques, pas adaptés au terrain
❌ Peu d’écoute des retours des VM lors des campagnes
❌ Formations de lancement trop descendantes, mal synchronisées

Idées pour les futurs lancements
✅ Impliquer les VM en amont dans l’élaboration des argumentaires
✅ Co-construire les outils terrain avec le marketing
✅ Organiser des immersions croisées (marketeurs sur le terrain, VM en ateliers stratégiques)
✅ Clarifier les rôles et responsabilités dès le début du projet

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Bénéfices constatés de la méthode Trinômes

✔️ Libération de la parole dans un cadre sécurisé
✔️ Prise de conscience mutuelle des contraintes et besoins de chaque métier
✔️ Idées co-construites, directement actionnables
✔️ Sentiment d’appartenance renforcé → « On repart ensemble, pas chacun de son côté »

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Suite donnée au dispositif

• Synthèse consolidée des 20 trinômes transmise à la direction

• 2 chantiers prioritaires lancés (en mode collaboratif) :
  → Révision du process de lancement
  → Mise en place de binômes « marketing-VM » pour le prochain projet

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👉 En résumé

✅ Méthode simple mais profonde
✅ Mobilisation inter-métiers dans un contexte de défi stratégique
✅ Accélération de la prise de recul et de la co-construction

FAQ sur la Mobilisation des Groupes et la Conduite du Changement

Réponses aux questions fréquentes sur l'engagement collectif, la gestion des déperditions d'énergie et le dispositif trinômes

• Qu’est-ce que la mobilisation d’un grand groupe ?

  La mobilisation d’un grand groupe consiste à impliquer un nombre significatif de collaborateurs pour que l’énergie collective soit canalisée dans la réussite d’un projet. Cette approche permet de déployer un grand projet en impliquant tous les acteurs clés, en augmentant la productivité et en insufflant une dynamique de groupe.

• Quels sont les principaux freins à la mobilisation des collaborateurs ?

  D’après l’article, trois fuites d’énergie détournent les efforts d’une organisation :

  • L’énergie dispersée par manque de clarté sur la cible.
  • L’énergie d’entretien, utilisée pour pallier le manque de coordination.
  • L’énergie latente qui reste inactive faute de motivation.

• Comment convaincre le groupe sans s’épuiser sur certains opposants ?

  Il n’est pas nécessaire de convaincre l’intégralité du groupe. L’approche consiste à se concentrer sur les « alliés » et les « déchirés », qui représentent les acteurs les moins récalcitrants. En mobilisant environ un tiers du groupe, on déclenche un effet de bascule qui incite progressivement les indécis à rejoindre le mouvement, sans s’enliser dans le débat avec les opposants.

• Quel est le rôle du dispositif trinômes dans la préparation d’un changement ?

  Le dispositif trinômes vise à préparer un changement de manière progressive et sécurisée. Il s’appuie sur de petits groupes de trois personnes qui se réunissent pour exprimer les non-dits, formuler des recommandations et canaliser l’énergie vers des solutions concrètes. Ce mode de fonctionnement favorise l’analyse collective et accélère la concertation avant le déploiement global.

• Quelles sont les étapes clés de la méthode trinômes ?

  La méthode trinômes se structure autour de plusieurs étapes :

  1. Trois réunions d’une heure réparties sur trois semaines, avec échanges en petits groupes.
  2. La rédaction et la diffusion de comptes rendus synthétiques.
  3. La publication d’un Livre blanc pour officialiser les retours et recommandations.
  4. Un séminaire pour partager les constats et lancer les équipes actions.
  5. La communication des résultats et le repositionnement du management pour assurer le suivi.

• Comment préparer un changement collectif sans susciter l’anxiété ?

  Il est essentiel de préparer le changement en mobilisant un échantillon d’acteurs clés avant de le déployer à grande échelle. Plutôt que de réunir tout le monde en une seule fois, la démarche consiste à impliquer progressivement les collaborateurs à travers des trinômes et des équipes actions. Cette approche sécurisée permet d’éviter un effet d’anxiété et de résistance, en montrant des résultats probants dès le départ.