W (Will) : (la volonté), pour nous : l’engagement, les actions, le passage à l’acte du client.

Atterrissage – Mise en oeuvre du plan d’actions- atteinte des résultats visés.

• On en est à peu près au premier quart de notre séance, vous êtes bien au clair avec votre objectif  ? Voulez-vous en reformuler une synthèse pour pouvoir maintenant passer à l’étape suivante de votre réflexion ?
• Vous en êtes à la moitié de cette séance de travail : quelle solutions pourriez-vous envisager de mettre en oeuvre ?
• On arrive au dernier quart de la séance Avec quoi souhaitez-vous en sortir : quel plan d’actions pourriez-vous formaliser et quels petits engagements pourriez-vous prendre tout de suite pour vous mettre en mouvement dans la bonne direction ?

• Le mot « Goal » nous paraît restrictif, nous lui préférons la notion, plus complète, de « Contrat », qui évoque le cadre du coaching avec les résultats visés, et non seulement l’objectif de la séance.
• « Reality » ne nous paraît pas très pertinent, nous l’avons dit. Il n’y a rien d’intéressant pour le client à ressasser l’espace problème, qui est sa réalité actuelle, que justement il souhaite changer. La passer au scanner est une perte de temps. Si les solutions y étaient, le client les auraient trouvées tout seul depuis longtemps !
• Le mot « Options » (traduit de l’anglais) n’est pas aussi parlant et rassurant en Français que le mot « Solutions ».
• Quant à « Will », qui fait référence à la volonté, nous savons bien que la volonté seule ne suffit pas toujours… D’où les voeux pieux mais impuissants. Nous préférons la notion « d’engagements », notion davantage tournée vers l’action…

Nous avons donc crée le modèle COSE :

• C – Contrat :  Classiquement, en début d’entretien,  on cherche à définir le résultat attendu de la séance. C’est ce que l’on appelle le Contrat de séance. Des questions clés sont les bienvenues telles que : « Quel résultat souhaitez-vous atteindre à l’issue de cette séance ? », ou bien « Quel pas en avant significatif souhaitez-vous réaliser pendant cette séance ? »
• O – Ouverture : C’est le moment où le client explique son cas. Le coach se met en état d’ouverture pour capter les éléments clés du cadre de référence du client : ce qui se joue pour lui dans cette histoire, comment il fait pour ne pas trouver ce qu’il cherche, comment il s’enferme dans l’espace problème, comment la manière dont il pose son équation crée justement les difficultés propres à l’empêcher de voir les solutions. Cette phase du coaching est pleine d’écoute (c’est-à-dire : « pleine de vide » en quelque sorte…), de silence, de disponibilité… Elle est souvent l’occasion de quelques feed-back positifs pour disposer des points d’appui devant le client, elle est aussi ponctuée par des questions qui visent à ouvrir le cadre de référence et permettre de reposer l’équation autrement, d’une manière qui ouvre de nouvelles perspectives. D’où le nom de cette phase : l’ouverture du coach qui crée l’ouverture du client…
• S – Solutions : Fort d’un éventuel « insight » (c’est-à-dire une prise de conscience, un « tilt », qui remet la situation en perspective en y intégrant des pistes de solutions), l’ouverture créée par le questionnement offre de nouvelles perspectives desquelles se dégagent de nouvelles options pour le client. Avec elles, il va élaborer une solution pour atteindre son objectif.
• E – Engagements : Disposant d’une solution ou d’éléments de solutions, il lui reste à bâtir un plan, avec des décisions à prendre, qui vont permettre d’engager des actions, qui vont résoudre le problème et atteindre les résultats attendus. Cette séquence est aussi une bonne opportunité de modéliser ce qui a été vécu dans la séance, pour tirer des éclairages et des enseignements complémentaires, qui viendront consolider l’insight, renforcer l’énergie de changement, préciser et donner de la profondeur de champ aux décisions…