Quelles sont les difficultés du marché du coaching ?

Nous allons passer en revue les 3 dimensions de l’offre de coaching :

–      Coaching individuel

–      Coaching d’organisation

–      Coaching d’équipe

Le coaching d’équipe m’apparaît être l’endroit d’où l’on a le maximum d’impact et qui est le plus porteur commercialement…

Les autres branches du coaching sont nettement plus difficiles, pour des raisons propres à chacune, que nous développerons dans cet article :

–      Le coaching individuel en entreprise est très sain, mais en cours de saturation.

–      Le coaching individuel des particuliers ne se vend pas suffisamment cher pour en vivre correctement, et attire « sans filtre » des clients dont les problématiques ne relèvent souvent pas du coaching.

–      Le coaching d’organisation est assez complexe, et pas accessible à tous les coachs.

Alors…

L’école de formation NRGy, qui propose une formation complète au coaching (RNCP) est convaincue que le coaching d’équipe représente une voie d’excellence à la fois pour accompagner les entreprises et pour gagner sa vie, y compris en tant que coach individuel, parce que l’accompagnement des équipes rend le coach très visible.

Expansion et risque de saturation

Le coaching individuel en entreprise est à la fois en pleine expansion et en risque de saturation

C’est un métier qui attire : on le voit bien puisqu’il y a de plus en plus de nouvelles offres pour former les coachs et de plus en plus de cadres dirigeants sont intéressés par une belle fin de carrière dans le coaching …

D’un autre côté, l’entreprise a également plus de besoins en coaching. Mais pas uniquement en individuel ! Et surtout, les prescripteurs RH sont de mieux en mieux formés eux-mêmes au coaching et exigeants dans le référencement de leurs partenaires externes, ayant bien repéré que tous les coachs ne sont pas forcément compétents !

Ils demandent de l’expérience, et des références, plus qu’une simple certification ou qu’une accréditation à une fédération de coachs…

Pour les managers de proximité, le marché est en train d’être investi par les plateformes de « coaching pré-packagé », qui offrent en fait (sous l’appellation de coaching, presque abusive parfois) : de l’elearning et des conseils de formateurs, augmentés de quelques séances de mentoring, sur la base d’un programme pré-identifié.

Il faut dire qu’une vraie prestation de coaching individuel pour un manager, ça coûte cher. Ce type d’accompagnement individuel puissant est donc plutôt réservé aux managers à haut potentiel, aux cadres supérieurs et aux dirigeants, qui supportent de très grosses responsabilités. Donc, forcément, la demande est limitée. D’autant plus qu’il faut qu’ils soient réceptifs à l’approche coaching et demandeurs d’être accompagnés dans un travail en profondeur sur eux-mêmes.

Ainsi, un groupe de 5000 collaborateurs, dispose environ de 500 cadres, dont 150 sont susceptibles de faire l’objet d’un coaching. Parmi eux, chaque année, on va peut-être faire bénéficier une quinzaine d’entre eux d’un coaching individuel. Et ce n’est même pas sûr. Encore faut-il que l’entreprise ait du budget pour cela et croit suffisamment dans le coaching.

En synthèse, le marché du coaching individuel en entreprise est difficile d’accès si, au-delà d’une excellente formation, vous n’avez pas une longue expérience réussie, vous-même, en tant que manager, dans le monde de l’entreprise.

Et puis, il faut savoir vendre, et « se » vendre surtout, ce qui n’est pas donné à tout le monde !

Le marché du coaching des particuliers se cherche encore…

Ce marché est en pleine explosion, mais attention :

–      Beaucoup de « demandes » relèvent plus de la psychothérapie que du coaching. Gare à vos abattis (et à votre éthique personnelle !). Nous ne sommes pas des psychothérapeutes, ni légitimes ni suffisamment formés pour aider des personnes en grande détresse psychique, diversement dépressives ou psychotiques !

–      Les particuliers, habitués à ce que les soins à la personne, soient pris en charge par leur mutuelle, ne sont pas prêts à payer un coaching plus cher qu’une séance chez le Psy ou le Kiné. Avec 100 ou 150E de l’heure, quelques heures par semaine, vous ne gagnerez jamais votre vie !

–      Le grand recours pour certains coachs, c’est de proposer à leurs clients un de ces programmes ‘’à l’américaine’’, proposant un mix de digital et de prise en charge sur 3 ou 6 mois, avec autant de séances que nécessaire pour faire décoller le client (Ah oui, il y a aussi le « super groupe Facebook », que tout le monde propose, et qui est sensé faire des miracles, parce qu’une communauté de gens qui suivent le même programme est sensée être un atout indispensable pour se sentir progresser individuellement…). Tout cela s’apparente malheureusement plus à une « prise en charge » avec la fourniture d’outils et des apports multiples : tout l’inverse du vrai coaching, qui responsabilise le client et part de ses propres ressources !

Le coaching d’organisation est aux mains des gros cabinets de consultants

Un vrai coaching d’orga, nécessite une super expertise de coach systémique, de coach d’équipe, et de coach individuel de dirigeant. Cela suppose de savoir « relationner » et communiquer à parité avec les hauts dirigeants et les Comex.

Or les meilleurs dans ce domaine sont nos cousins consultants, formés à cela dans les grands Cabinets d’audit et de conseil stratégique. Ils sortent des mêmes écoles que les dirigeants, et sont formés à penser comme eux.

Là encore, on est souvent assez loin du vrai coaching.

Mais surtout, les vraies missions de coaching d’organisation sont finalement assez rares. Elles sont difficiles à mettre en place, parce qu’elles engagent toute l’entreprise sur du moyen/long terme, coûtent cher, et nécessitent donc des décisions politiques courageuses ainsi qu’un engagement stratégique plein et entier de la part des équipes de Direction.

Passionnant à coacher, mais la porte d’entrée reste étroite, à laquelle ne peuvent prétendre qu’une poignée de coachs seniors et aguerris.

Pour nous, le coaching d’équipe est l’avenir du coaching !

Entre l’individu, trop isolé pour faire bouger les lignes, et le système collectif dans lequel on se sent vite perdu et impuissant, il y a : l’équipe justement !

L’équipe est le premier et le meilleur maillon à adresser au sein du système collectif :

–      celui qui a encore une taille humaine,

–      celui sur lequel on a une prise,

–      et celui qui peut vraiment faire levier et engendrer des transformations puissantes et durables.

• L’équipe est ainsi un vrai point d’appui pour opérer les changements dont le coaching est friand.
• Par ailleurs, le coaching d’équipe est une prestation très visible, contrairement au coaching individuel qui reste confidentiel.
• Enfin, il procure au coach des sensations plus intenses que le coaching individuel, parce que les effets sont immenses et l’effort pour les déclencher assez minime.

Les entreprises (à commencer par les plus grandes qui ont initié le mouvement il y a quelques années) l’ont bien compris et commandent de plus en plus de coaching d’équipes. Et les premiers coachs d’équipe internes font leur apparition !

Or, justement, il y a peu de grands professionnels du coaching d’équipe !

Donc … le marché est en demande et l’offre n’est pas à la hauteur des besoins, ni en quantité ni en qualité !

Alors, c’est gagné ?

Presque … encore faut-il, là aussi, être très bien formé et devenir vraiment expert en dynamique d’équipe.

D’où l’intérêt de choisir une école (évidemment comme … la nôtre 🙂 qui donne une place centrale dans son programme à l’apprentissage du coaching d’équipe. Car c’est lui qui va le mieux vous ouvrir les portes de l’entreprise et faire de vous un excellent « coach complet » !

Le coaching d’équipe va non seulement vous permettre de créer une grande valeur pour vos clients, mais cela va aussi vous rendre visible, y compris en tant que coach individuel.

Dans ce replay d’un de nos webinaires, nous vous expliquons en quoi le coaching d’équipe est vraiment une voie d’avenir qu’il faut investir pour vous développer puissamment, à la fois dans vos compétences systémiques et dans votre visibilité sur le marché.

Inscrivez-vous gratuitement à notre Masterclass en ligne « Exceller en coaching d’équipe« .

Adapter les pratiques de coaching et mettre à jour le discours à propos du coaching

La période actuelle est signée par des changements majeurs, dont on ne perçoit que le tout début des premiers signes de la mutation profonde du monde (et de la vie de l’humanité sur notre planète).

Le coaching, qui se propose d’accompagner les hommes et les équipes, e doit de grader une longueur d’avance en terme de prise de recul et de réflexion sur Soi. C’est nécessaire de bien regarder les choses en face pour ajuster sa posture aux attentes et besoins des équipes en métamorphose…

Cette conférence a été donnée le 15.01 à L’ICF Hauts de France.

Acquérir les clients qui vous méritent

Nous voudrions ici réconforter les Coachs indépendants, qui comme n’importe quel artisan, doivent non seulement maîtriser leur art, mais aussi apprendre à faire du commercial, pour acquérir des clients… et donc à supporter de nombreuses déconvenues. Bien sûr, la confiance des clients se mérite (répondre à leurs attentes, réussir les missions qu’ils nous confient, etc…).

Et il est évident qu’on a les clients qu’on mérite.

Mais ce n’est pas de l’arrogance de considérer qu’on a aussi les clients qui nous méritent !

Clients impossibles

Il nous est arrivé à tous de rencontrer des clients, pourtant désireux de recourir au Coaching, mais dont la culture laissait tellement peu de place à l’essence-même de cette forme de travail  (par exemple : le devoir de réserve du Coach, l’autonomie du bénéficiaire, et la parité entre eux), que la pratique d’un Coaching éthique et efficace était pratiquement impossible dans leur entreprise. Avec l’expérience, on se rend compte qu’on ne peut pas pratiquer la conduite du changement en mode Coaching dans n’importe quelles conditions, avec n’importe quels clients.

Travailler avec des Coachs, cela se mérite aussi

Prenons un exemple : Imaginons une entreprise qui souhaiterait faire progresser l’équipe de Direction d’une de ses Business Units, dont le patron vient d’arriver et de renouveler 3 des 7 directeurs de service qui la composent. Le prescripteur vous précise que l’équipe est à reconstituer dans une perspective d’autonomie et de synergies plus systématiques que par le passé. Ces professionnels doivent apprendre à se faire confiance, car précédemment, des crises ont révélé que les personnes n’étaient pas solidaires et ne s’accordaient pas entre elles dans l’action.

Par ailleurs, à divers signes qui ne trompent pas, il ne vous a pas échappé que votre prescripteur utiliserait volontiers votre intervention pour prendre un peu la main sur cette équipe, à laquelle lui-même ne semble pas faire confiance (écho systémique ?). L’entreprise étant structurée en baronnies, dans une culture plutôt familiale et paternaliste, les fonctions support ont tendance à vouloir se prémunir contre l’autarcie des BU, dont elles souffrent au quotidien.

Pour se rassurer, il aimerait que vous fournissiez un « plan de séminaire détaillé » pour bien se rendre compte de ce qui va s’y passer, et ainsi pouvoir choisir l’offre la plus conforme à son cahier des charges. Il vous indique qu’ils ont bien apprécié un consultant avant vous, qui proposait des jeux pour permettre aux gens de se faire confiance entre eux.

Il y a plusieurs contradictions à prendre en compte dans cet énoncé, qui rendront la réponse délicate : –       le prescripteur vous sollicite pour créer de la confiance et des synergies entre eux (comme si on pouvait « créer » de la confiance de l’extérieur), alors que lui-même ne leur accorde pas la sienne (et à vous non plus, puisqu’il vous demande de tout border par avance d’un séminaire dont vous ne savez même pas si le cahier des charges va convenir au nouveau patron…). –       Par ailleurs, il semble espérer une dynamique de niveau 3 avec une équipe de niveau 1, et sa suggestion d’activités teambuilding relève peut-être d’une bonne intuition, mais ne suffira pas à faire émerger « confiance et synergies dans un esprit d’autonomie », comme il dit le souhaiter.

Le dilemme du coach : acquérir des clients ou faire du coaching ?

Dans de telles circonstance, vous êtes face à un dilemme :

• Soit, vous répondez à votre interlocuteur selon ses attentes et ses doubles contraintes, lui faisant croire qu’avec ce programme bien détaillé, la confiance surgira au travers d’exercices de teambuilding bien rôdés… et vous avez toutes les chances de décrocher le contrat (mais de rater votre mission, en n’obtenant finalement pas les effets escomptés !)
• Soit, vous élargissez le cahier des charges, exposez votre analyse de la situation et votre stratégie, sans entrer dans le détail de votre intervention, tout en expliquant pourquoi ce n’est pas souhaitable. Dans ce cas, si les clients vous choisissent, vous avez toutes chances de réussir, parce qu’au travers de ce choix, un changement aura déjà commencé pour les clients. Mais il y a de fortes chances que votre offre ne soit pas retenue, justement parce que le changement qui devrait se produire pour cela… ne surviendra qu’après votre intervention.

Tout l’art de proposer une conduite du changement en mode Coaching repose sur le fait de bien prendre en compte la demande et ses motivations, tout en proposant de répondre au besoin réel, depuis une alliance suffisante avec le donneur d’ordre. C’est heureusement possible, mais cela ne marche pas à tous les coups… soit que votre proposition n’ait pas été assez adroite, soit qu’elle l’ait été trop… et qu’elle ait fait peur au prescripteur !

Qui mérite qui ?

Dans le cas où votre offre ne serait pas retenue, lequel des deux partenaires n’aurait pas « mérité » l’autre ?

• sans doute vous, peut-être parce que vous avez eu raison trop tôt ou n’avez pas su être assez pédagogue dans votre offre
• sans doute le client, qui n’a pas su voir l’opportunité de changement effectif que vous représentiez, en rupture avec leurs réflexes premiers

Au-delà de l’expression consacrée qui a motivé cet article (« on a les clients qu’on mérite ») et aura servi de prétexte à un renversement de point de vue dont le coaching est friand, la question ne se pose pas tellement en termes de mérite, mais plutôt en en termes d’adéquation et d’alliance avec les clients. La question du mérite participe peut-être d’une vision du monde un peu culpabilisante (quand ça ne marche pas, c’est de ma faute, je ne l’ai pas « mérité » !). On peut toujours se rassurer tout seul, face à un échec, en se racontant avec dépit qu’un client, qui ne nous a pas choisi ne nous méritait pas…

Ce pourrait être une tendancieuse façon de maquiller ses échecs en succès, empreinte de dépit et finalement de mépris ! Le plus simple serait encore d’admettre qu’on ne peut pas plaire à tout le monde, et se résoudre à accepter que certains clients ne nous choisissent pas. Non seulement parce qu’ils ont pu recevoir une meilleure offre, ou repérer un Coach qui leur convient mieux, mais aussi parce que votre approche et votre stratégie ne cadrent peut-être pas avec leur culture et qu’ils ne sont pas prêts à se remettre en question avec vous.

Et il n’y à donc rien à regretter (d’ailleurs : à quoi bon !). Le mieux est de se dire que toutes les offres ne peuvent réussir, et qu’il faut en réussir suffisamment pour vivre de celles qui gagnent. Dans cette perspective détendue, il y aura fort heureusement d’autres opportunités à saisir, en se concentrant sur chacune…et en ne s’accrochant à aucune ! Le monde est grand, la vie est une mine d’enseignements pour progresser vers la rencontre des bonnes interfaces.