La prestation de coaching individuel se présente sous la forme d’une conversation très particulière. En effet, la conversation de coaching a 4 caractéristiques :
- Elle est fondamentalement « positive »
- Elle intègre la dimension systémique
- Elle est résolument impertinente et orientée solutions
- Elle est centrée résultats
Nous allons développer chacun de ces 4 points.
La conversation de coaching est délibérément positive
Elle ne porte pas sur les point faibles, les carences, les difficultés. Ces points sont certes parfois évoqués par le client, mais le coach n’a de cesse que de décentrer le client de ces préoccupations qui l’enferment dans le problème pour lui offrir un regard fondamentalement positif sur lui-même. Il l’invite ainsi à identifier ses points forts, ses points d’appui, les tours de main d’excellence qu’il a naturellement mis au point au fil de son expérience de la vie (et qu’il ignore souvent, parce qu’il en sous estime la valeur).
L’attention du client est ainsi braquée sur ses ressources, sur ses énergies singulières, qui le rechargent et lui donnent l’inspiration. La conversation de coaching est fondamentalement positive, elle ne s’attarde pas sur le négatif, qu’elle ne dénie pas, ne masque ni ne minore : simplement elle ne s’y arrête pas. Pourquoi ? Mais parce que cela ne ferait aucun bien au client, alors qu’à l’inverse : trouver ses points forts, les conscientiser et les modéliser lui rend un service énorme.
La conversation de coaching est systémique
Le coach propose une écoute et un questionnement systémique, dans la mesure où il :
- considère le client dans l’ensemble de son système de valeurs et de croyances, dans l’ensemble de son système relationnel, dans l’ensemble de son système d’objectifs et de contraintes
- se considère lui-même, comme faisant partie du système du clients (du côté des atouts, un peu comme le joker dans un jeu de cartes !) et assume son rôle d’influence positive en incarnant autant que possible les comportements et compétences que le clients cherche à acquérir
- invite le client à investir tout son espace, développer son empathie pour envisager tous les points de vues possibles au sein de son système (par exemples : le point de vue de son patron, de ses partenaires/adversaires, clients/fournisseurs, etc…, celui de tous les protagonistes qu’il évoque et avec lesquels il est en interaction… y compris ceux qu’il omet d’évoquer ! D’où la célèbre question récursive : « De quelle autre personne très importante dans votre système ne me parlez-vous pas ? », ou bien « Qui d’autre encore, pourrait jouer un rôle significatif dans la résolution de cette situation, dont vous ne m’avez pas ou peu parlé jusqu’ici ? »)
La conversation de coaching est impertinente et orientée solutions
Les solutions n’étant pas dans le problème, le coach offre des questions miroir pour déporter le regard du client à l’extérieur du problème, là où il ne regarde pas actuellement. Par ses questions « impertinentes » (impertinentes dans le double sens qu’elles ne sont pas dans le champ de pertinence du client souvent « pris » dans le problème, et qu’elles ont un côté délibérément provocateur, pour le faire justement sortir de l’espace problème), le coach déstabilise l’édifice de croyances limitantes du client.
Il peut le faire parce qu’il a d’abord renforcé ses fondations (ses points d’appui) par l’approche positive évoquée plus haut, et cherche à ouvrir l’espace des possibles pour son client en lui faisant envisager d’autres perceptions, d’autres points de vue, d’autres options, qui le conduiront à découvrir de nouvelles solutions.
Cherchant à provoquer l’insight, il offre un questionnement très spécifique :
- Les questions sont orientées vers le futur (et non pas tournées vers le passé)
- Les questions portent plus sur l’action que sur la compréhension
- Les questions n’invitent pas à décrire, analyser ou approfondir la situation problématique, mais à explorer la situation cible et ce qui pourrait mettre en mouvement vers elle
grâce à la supervision !
La conversation de coaching est centrée résultats
Le coaching est une approche contractuelle, centrée résultats. Elle n’est pas une conversation de salon, une consultation psychologique où l’on s’épanche à loisir : elle vise un résultat concret, visible et si possible : significatif, et en rupture !
Si, comme nous venons de l’indiquer, la conversation de coaching renforce les points d’appui, approfondit les ressentis, élargit la vision et booste la créativité, elle déclenche encore autre chose : elle vise à provoquer le changement extérieur en amorçant la transformation intérieure. Même quand elle porte sur la situation extérieure du client, elle vise des répercussions directes sur ses schémas de pensée et ses réflexes de comportements.
La conversation de coaching est sensée modifier les représentations du client et donc ses comportements à la sortie de la séance. Les lecteurs assidus de ce blog, ainsi que les participants à nos formations auront bien sûr reconnu les 4 éléments (Terre, Eau, Air, Feu) dans ces 4 aspects de la conversation de coaching :
- Terre : Positif et structurant
- Eau : Systémique et relationnel
- Air : Solutions et inspirant
- Feu : Challenging et centré résultats
Voici des exemples de la façon dont ces caractéristiques peuvent se manifester dans le dialogue de coaching :
1. Fondamentalement « Positive »
Cette caractéristique repose sur le fait de reconnaître et de mobiliser les forces et les réussites du client, et de partir du principe qu’il a les ressources nécessaires pour atteindre son objectif.
| Qui | Exemple de Réflexion/Question | Intention |
| Client | « Je n’arrive pas à déléguer cette tâche importante ; je me sens débordé et je suis sûr que personne d’autre ne peut le faire aussi bien. » | Émet une croyance limitante et un sentiment de surcharge. |
| Coach | « C’est une grande exigence que vous avez pour la qualité du travail. Quelles sont les situations passées où vous avez fait preuve d’une grande confiance en quelqu’un, que ce soit professionnellement ou personnellement, et où cela s’est avéré une réussite ? Quelle qualité de leader avez-vous mobilisée dans cette situation ? » | Recadre l’exigence en force (« grande exigence ») et oriente la discussion vers les ressources (confiance passée, qualités). |
| Client | « Il y a deux ans, j’ai fait confiance à une nouvelle recrue sur un gros dossier. Elle a réussi parce que je lui avais donné un cadre clair et de l’autonomie. Ma qualité était ma capacité à ‘lâcher-prise’ dans un cadre défini. » | Reconnaît une ressource et une compétence mobilisable. |
2. Intègre la Dimension Systémique
Cette approche considère le client et son objectif non pas isolément, mais comme faisant partie d’un système (famille, équipe, organisation). Elle explore les impacts de l’objectif sur les autres et la manière dont les autres influencent le client.
| Qui | Exemple de Réflexion/Question | Intention |
| Client | « Je veux absolument prendre 1h par jour pour travailler sur ce nouveau projet. C’est mon objectif principal. » | Exprime un objectif personnel et isolé. |
| Coach | « Si vous réussissez à dégager cette heure quotidienne, qui d’autre dans votre environnement (votre équipe, votre partenaire, vos collaborateurs) va remarquer ce changement dans votre emploi du temps ? Et, surtout, quel pourrait être l’impact non intentionnel pour eux, positif ou négatif ? » | Élargit la perspective au système et anticipe les conséquences et les résistances potentielles du changement. |
| Client | « Mon équipe risque de me solliciter pendant cette heure, et ma partenaire sera ravie si je termine mes journées plus sereinement. Je dois donc inclure une communication claire à l’équipe dans mon plan d’action. » | Identifie les acteurs clés et ajuste l’action pour sécuriser le système. |
3. Résolument Impertinente et Orientée Solutions
L’impertinence (au sens d’une question qui dérange la pensée habituelle) bouscule les certitudes du client pour débloquer de nouvelles pistes et se concentrer rapidement sur ce qui fonctionne ou pourrait fonctionner.
| Qui | Exemple de Réflexion/Question | Intention |
| Client | « J’ai essayé toutes les approches pour convaincre mon comité de direction, mais ils ne valideront jamais mon budget. C’est impossible. » | Exprime une impasse et une fatalité. |
| Coach | « Supposons un instant que ce soit votre plus grand succès. Que se passerait-il si vous deviez convaincre ce comité en n’utilisant que la pire idée que vous avez eue ? Que feriez-vous pour saboter votre proposition ? … Et maintenant, si l’on faisait l’inverse : quelle est la plus petite chose que vous n’avez pas encore osé essayer et qui, si elle fonctionnait, résoudrait 80 % du problème ? » | Utilise une question paradoxale (pire idée) pour détacher le client de la problématique, puis l’oriente vers la Solution Minimale Efficace (le 80/20). |
| Client | « La pire idée ? J’arriverais sans préparation. Pour l’inverse, je n’ai pas encore osé demander un avis externe très respecté pour soutenir ma démarche en 5 minutes. C’est petit, mais ça pourrait tout changer. » | Crée une piste d’action simple et forte. |
4. Centrée Résultats
Le focus est mis sur la mesure concrète de l’atteinte de l’objectif, la clarté de l’action à mener, et la responsabilisationdu client dans sa démarche.
| Qui | Exemple de Réflexion/Question | Intention |
| Client | « Je vais travailler à être plus assertif lors des réunions difficiles. » | Objectif vague et orienté « état » plutôt que « action mesurable ». |
| Coach | « Félicitations pour cet objectif ! Pour que cette séance soit réussie, si vous sortez d’ici en sachant exactement quoi faire la semaine prochaine, quelle est la première action concrète que vous allez entreprendre d’ici mercredi midi et qui me permettra de voir que vous avez commencé à être plus assertif ? Comment saurez-vous que l’action a été un succès (ou un échec) ? » | Transforme l’état (« être plus assertif ») en action SMART(Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini) et définit un indicateur de résultat. |
| Client | « D’ici mercredi midi, je vais identifier la réunion la plus difficile à venir, préparer une seule phrase percutante pour défendre mon point de vue, et la délivrer. Le succès, c’est si je me sens aligné en le disant, et si mon interlocuteur marque une pause pour y réfléchir. » | Établit un engagement et des critères d’évaluation clairs et personnels. |
Ces exemples montrent comment le coach peut, en quelques phrases, challenger le client tout en le valorisant, l’aider à regarder au-delà de son problème immédiat, et le propulser vers une action mesurable.
La Conversation Puissante appliquée au Cycle C.O.S.E.
Étape 1 : C – Contrat (Définition de l’Objectif)
L’objectif ici est de définir un objectif SMART, systémique, et basé sur les ressources du client.
| Caractéristique | Exemple de Question Puissante du Coach | Pourquoi c’est Puissant |
| Fondamentalement Positive | « Si nous réussissons pleinement cette séance, qu’est-ce que ce nouveau succès dira de vous et de vos capacités à atteindre vos objectifs ? » | Oriente l’objectif vers le gain identitaire et la reconnaissance des forces (Ressources). |
| Centrée Résultats | « À la fin de cette séance, quel sera le résultat concret et mesurable qui me permettra de savoir que nous avons atteint notre objectif d’ici (date) ? » | S’assure que l’objectif est SMART et évite les objectifs flous basés sur le sentiment (« être mieux »). |
Étape 2 : O – Ouverture (Exploration du Problème et du Contexte)
L’objectif est d’élargir la perspective du client et d’identifier les schémas qui le bloquent.
| Caractéristique | Exemple de Question Puissante du Coach | Pourquoi c’est Puissant |
| Intègre la Dimension Systémique | « Si vous atteignez cet objectif, quelle sera la première chose qui va changer pour les trois personnes les plus importantes dans votre vie professionnelle ? Quels sont les risques que ce changement puisse générer de la résistance chez eux ? » | Force le client à anticiper les impacts et les résistances dans son environnement (Système). |
| Résolument Impertinente | « Si votre problème actuel était en réalité le meilleur service que vous puissiez vous rendre, à quoi servirait-il de rester bloqué ? Quel bénéfice (même minime) tirez-vous à ne pas changer ? » | Bouscule la croyance de l’impuissance en suggérant un bénéfice secondaire au statu quo (Impertinence). |
Étape 3 : S – Solution (Génération de Scénarios et Options)
L’objectif est de générer des idées d’actions concrètes, en se basant sur ce qui fonctionne déjà.
| Caractéristique | Exemple de Question Puissante du Coach | Pourquoi c’est Puissant |
| Résolument Orientée Solutions | « Dans les semaines ou mois passés, même s’il ne s’agit que d’un tout petit pas, qu’est-ce qui a fonctionné dans une situation similaire ? Comment pourriez-vous amplifier (faire plus souvent, plus fort, plus grand) cette petite réussite ? » | Se concentre sur les exceptions au problème pour construire de nouvelles actions sur des bases solides (Solutions). |
| Fondamentalement Positive | « Imaginons que vous ayez une baguette magique de coaching : en un coup, vous avez la ressource interne parfaite pour réussir. Quelle est cette ressource, et comment allez-vous commencer à l’utiliser dès demain matin ? » | Mobilise l’imagination et les ressources internes du client, le faisant passer du « je ne peux pas » au « j’ai déjà cela en moi » (Ressources). |
Étape 4 : E – Engagement (Plan d’Action et Responsabilisation)
L’objectif est de sécuriser le plan d’action et l’engagement du client.
| Caractéristique | Exemple de Question Puissante du Coach | Pourquoi c’est Puissant |
| Centrée Résultats | « Quelle est une seule action que vous allez faire d’ici la prochaine séance et qui est si simple et efficace que l’échec est pratiquement impossible ? » | Fixe une première action à faible risque mais à fort impact (méthode des petits pas) pour garantir la dynamique (Résultats). |
| Intègre la Dimension Systémique | « Pour sécuriser cet engagement, qui dans votre entourage sera votre meilleur allié et à qui allez-vous annoncer publiquement votre premier pas ? Quelle est la date et l’heure de cette annonce ? » | Utilise la pression positive du système social pour renforcer la responsabilisation du client et son engagement public (Système/Résultats). |
Ces questions puissantes sont conçues pour être des déclencheurs de prise de conscience et d’action à chaque étape du cycle C.O.S.E.
