« Quelle est votre spécialité ? », « En quoi êtes-vous excellent ? »

Des fois, on ne sait pas trop répondre à ces questions, et on est tout bête face aux prospects qui nous la posent. A défaut d’une réponse claire et immédiate, on risque en effet de passer pour un amateur, et de se décrédibiliser.

On est tous en recherche de notre identité.

• La mondialisation, avec ses normes sanitaires et industrielles, lisse les particularismes locaux.
• Internet fait du monde un village
• Les grandes causes des siècles passés, semblent dépassées (religion, politique, etc…)

Etre Soi est la grande question de l’humain

Savoir qui on est est un problème de « riche », qui a le temps de cette réflexivité. Quand on crève de faim, on ne se pose pas ces questions. La question de soi est donc légitime et prouve le développement de la conscience de soi, qui cherche à mieux se saisir, pour mieux se vivre et s’assumer.

En tant que prestataire de services, doit-on privilégier une image de soi en tant que spécialiste ou en tant que généraliste ?

Le généraliste embrasse plus large, il a moins à renoncer à des sollicitation, et c’est agréable quand on est « gourmand »…

Le spécialiste est probablement plus crédible. Mais s’il devient tellement pointu qu’il en oublie la vision systémique globale, alors il devient impuissant. Comme ce chirurgien spécialiste du troisième orteil du pied droit qui ne pourrait rien pour vous si vous avez un bobo au pied gauche 🙂

Consultants, coachs, professions libérales

Les coachs, par exemple, sont des sortes de consultants qui ne donnent pas de réponses mais proposent des questions. OK, très malin. Et à ce titre, leur prestation est potentiellement perpendiculaire à tous les métiers. On peut théoriquement coacher tous les métiers, tous les niveaux, dans tous les secteurs d’activité. Le client n’est pas toujours de cet avis, qui imagine que pour son secteur d’activité (le retail ou la Pharma par exemples), il nous faut un coach spécialiste du retail ou de la Pharma. Un partenaire, qui connaisse bien nos environnements et nos problèmes… Or, c’est bien mal connaître le métier de coach, qui ne s’intéresse justement pas tellement ni au contexte ni au problème, pour pouvoir créer de la valeur « out of the box » !

Donc, à tout ou à raison, il faut se différencier dans l’oeil des prospects, au moins dans les premiers contacts.

Lors de la dernière réunion du Club de coachs NRGY, nous nous sommes penchés sur cette question : « Comment se différencier en tant que coach, alors qu’il y a tant de coachs sur le marché ? »

Certains d’entre nous se définissent comme des « couteux suisses ». Mais j’ai bien peur que ce temps des pionniers ne soit révolu, et que les coachs ne doivent se spécialiser à leur tour…

Les tendances du marketing vont toutes dans le sens de la spécialisation.

C’est comme ça : Quand quelqu’un connaît à fond votre problème, implicitement vous vous imaginez qu’il connaît à fond la solution…

Les marqueteurs parlent d’avatar (le client type) qu’il faut connaître sur le bout des doigts pour bien le cibler, quitte à écarter tous les autres, afin de se concentrer et d’être encore plus crédible vis-à-vis de la cible.

On parle aussi d’expérience client, allant jusqu’à se mettre dans les chaussures du client pour apprécier ce qu’il vit dans son parcours auprès de nous avec notre prestation… C’est intelligent et frappé au coin du bon sens. Mais quand on est un libéral individuel, on a tendance à partir de soi, pour aller vers l’autre avec ce qu’on est, au lieu d’abord de faire un tour chez lui pour partir de ses besoins identifiés…

Bien connaître les « douleurs » de son avatar (ses frustrations par rapport à ses rêves) est la grande clé pour donner envie et déclencher l’acte d’achat. C’est le B.A.BA de la vente, mais évidemment ça marche à fond.

Voici quelques questions pour réfléchir à vos spécificités

Pour approfondir cette démarche, plusieurs recours sont à votre disposition :

• la supervision (qui sur ce sujet spécifique n’est pas réservée qu’aux coachs, mais ouverte à tous les libéraux)
• la formation « vendre le coaching », qui vous accompagnera pas à pas depuis votre offre, jusqu’à la maîtrise de l’entretien de vente.

Contactez-moi directement pour en savoir plus et voir ensemble comment nous pourrions vous aider : 0671849706

La prestation de coaching crée beaucoup de valeur pour les clients qui en bénéficient. En quelques conversations assez brèves, des situations complexes peuvent être simplifiées, des blocages dépassés, des tensions aplanies, des limites repoussées. Cela paraît presque magique, tant les résultats sont parfois impressionnants.

Le coaching est un métier génial !

Créer de la valeur pour autrui par la qualité de son écoute, la confiance que l’on témoigne, les reformulations, les synthèses et les feed-backs que l’on offre, ainsi que les questions décadrantes que l’on propose, c’est quand même prodigieux (du moins pour quelqu’un dont c’est à la fois la vocation et le talent) !

En plus, dans ce métier, où on a la chance de travailler sur l’humain, de redonner du sens et de la liberté à nos clients, on est soi-même son propre patron, on travaille à son rythme, on a du temps pour se former, et on est en quelque sorte « payé pour se développer soi-même » (puisque la puissance de notre prestation dépend de la qualité du miroir que l’on tend. Or le miroir, c’est soi-même !)

Le coaching est une activité qui tente de plus en plus de managers

Du coup, de plus en plus de managers, sont tentés de se reconvertir au coaching, pour peu qu’ils aient à la fois :

• la vocation d’accompagner la réussite d’autrui, 
• un talent de communiquant (et les moyens de bien se former pour apprendre les ficelles du métier)
• une bonne expérience de l’entreprise (et ras-le bol de ses multiples contradictions)…

De ce fait, il y a de plus en plus de nouveaux coachs sur le marché du coaching individuel en entreprise : et le marché est saturé !

La difficulté de se faire connaître

Les DRH sont saturés de sollicitations de coachs proposant leurs services.

• Pour se faire remarquer, il faut sortir du lot ;
• Pour sortir du lot, il faut jouir d’une certaine notoriété ;
• Pour avoir une bonne réputation, il faut être bon ;
• Pour être bon, il faut pratiquer beaucoup ;
• Pour pratiquer il faut vendre ;
• Pour vendre, il faut être crédible et visible ;

C’est le serpent qui se mord la queue !

• Pas évident pour les nouveaux coachs, à qui on demande d’avoir de l’expérience et des références, avant même qu’on leur ait donné la chance d’en acquérir !
• Pas évident non plus pour les coachs ayant de l’expérience et des références de maintenir leur niveau d’activité et leurs tarifs, sachant que le gâteau est à partager avec de plus en plus de protagonistes, à des tarifs qui sont de plus en plus tirés vers le bas, du fait de la concurrence accrue.

Ce qui n’arrange pas leur cas, c’est que la plupart des coachs, récents ou ayant déjà une certaine antériorité dans le métier, ne sont à la base ni des commerciaux, ni des entrepreneurs, très rarement des marketeurs. Et ils n’ont pas forcément le sens inné du business ! Ce n’est pas évident de savoir vendre, et encore moins de savoir « se vendre » soi-même en tant que produit…

Voici à titre d’illustration, le cas de Christiane, qui est sortie de sa formation au coaching professionnel il y a 3 ans. Elle a adoré se former, elle adore coacher, et elle est plutôt douée. Ses premiers clients lui renvoient du feed-back élogieux sur ses séances. Malheureusement, elle n’en a pas encore assez pour pouvoir vivre de son activité. Et elle se demande, la mort dans l’âme, si elle ne devrait pas reprendre un job de salariée, pour pouvoir gagner sa vie correctement…

• Elle a pourtant crée un site internet. Mais malgré le soin qu’elle lui apporte, il n’est toujours pas visible sur Google, et ne rapporte pas de commandes.
• Elle s’est fait une page Facebook, et un profil LinkedIn, pour publier des contenus sur les réseaux sociaux. Là aussi, elle aime ça, elle y passe beaucoup de temps, mais hélas, cela ne lui rapporte pas non plus de clients.
• Du coup, pour facturer tout de même un peu, elle fait de la formation en sous-traitance, ainsi que des assesments et des bilans. Malheureusement, ce ne sont pas ses clients en direct, et elle doit faire énormément de journées de « production » pour gagner sa vie, trop modestement.D’autant que comme elle est très consciencieuse, elle prépare beaucoup ses interventions (qui sont encore moins rentables si on considère tout le temps qu’elle passe en conception de ses journées). Du coup, elle a moins le temps pour prospecter pour son compte. Et elle s’enferme un peu dans le système de dépendance vis-à-vis de ses apporteurs d’affaires.

Mais c’est déjà ça. Cela lui permet de faire un peu de chiffre, et d’éviter d’avoir à reprendre tout de suite un job de salariée …

Pour se rendre visible, il faut une spécificité recherchée

Et si le Coaching d’équipe pouvait vous propulser « en haut de la pile » ?

Comment le Coaching d’équipe peut booster votre business de coach (y compris de coach individuel) !

Le coaching d’équipe est beaucoup plus porteur commercialement que le coaching individuel, parce que :

• Le coaching d’équipe est à peu près de 30 x plus visible dans l’entreprise qu’un coaching individuel :
• Quand une équipe est coachée, ils sont déjà une dizaine d’équipiers concernés directement ;
• Et puis les autres équipes de l’entreprise, qui sont en interface avec celle qui bénéficie d’un coaching, sont au courant (contrairement au coaching individuel, qui reste un privilège sur lequel on reste plus discret), parce que toute une équipe absente, ça se remarque. 
• En outre, les effets du coaching d’équipe sont beaucoup plus rapidement visibles que ceux d’un coaching individuel. L’effet levier du coaching d’équipe est bien plus important, puisqu’il impacte plus de monde, et provoque des phénomènes de groupe très remarquables, contrairement au coaching individuel, qui travaille en profondeur, sur des cycles de transformation individuelle, souvent plus longs que ceux des mutations collectives. Du coup, plein de gens sont au courant qu’un coaching d’équipe a lieu dans l’entreprise.
• Par ailleurs, il y a d’autres facteurs déterminants, qui rendent le coaching d’équipe plus porteur commercialement que le coaching individuel :
• Le coaching d’équipe débouche souvent sur des commandes de coaching individuel (tandis que l’inverse est rarement vrai). En effet, il n’est pas rare qu’à l’occasion d’un travail sur l’équipe, le manager soit demandeur d’un accompagnement individuel de quelques séances pour lui-même ou une personne clé de l’équipe.
• Les budgets de coaching d’équipe ne sont pas les mêmes que ceux du coaching individuel, et ils dépendent moins des RH (qui sont saturés d’offres de coaching comme on l’a vu). Il est fréquent que le manager bénéficiaire d’un coaching pour son équipe s’adresse directement à son boss pour obtenir un budget, alors que pour le coaching individuel, c’est les RH qui gèrent le process (les mêmes RH qui sont saturés de propositions de coachs, et qui vont plutôt prescrire leurs partenaires déjà référencés, pour éviter les dérives de coachs incompétents intervenant sans contrôle dans l’entreprise)
• Le panier moyen d’un coaching d’équipe est nettement plus élevé que celui d’un coaching individuel, de la préparation, plusieurs journées d’intervention, du suivi…Il faut faire une démarche commerciale plus simple, pour des résultats plus favorables, d’autant qu’il y a beaucoup moins de vrais coachs d’équipe sur le marché que de coachs individuels…

L’avenir est au coaching d’équipe 

Pour toutes les raisons ci dessus, Christiane s’est formée au coaching d’équipe. Elle qui était manager d’équipe, et qui connaît bien le monde de l’entreprise, elle n’a aucun mal à trouver des missions de coaching d’équipe, qui lui amènent de la visibilité et des missions de coaching individuel par-dessus le marché !

Nous sommes une école spécialisée dans la formation au coaching d’équipe. Si vous voulez en savoir plus sur nos formations très opérationnelles, et en quoi elles vont booster vos compétences de coaching individuel, prenez rendez-vous avec un des formateurs de l’école NRGy. Il validera avec vous si vous êtes éligible à l’une de nos formations et ce qu’elle pourra vous apporter.