Vivre du coaching, gagner sa vie en faisant du coaching ? En voilà une idée qu’elle est bonne ! Pas si facile, mais pas du tout impossible et probablement un projet de vie très sympathique, qui :

Comment vivre du coaching ? Nous parlerons de vendre le coaching d’équipe, de le structurer, et comment nos formations sont elles-mêmes architecturées, pour vous permettre d’être performants dans la pratique de cet art…

Pour vivre du coaching, il faut déjà : en vendre !

C’était le thème d’une conférence que nous avons animée le 19 Janvier 2017, et dont voici en rappel le pitch : « Structurer votre coaching pour bien le vendre’’

La démarche du coaching est par nature assez antinomique d’une démarche commerciale. Il est donc particulièrement délicat de vendre du coaching, parce que plus vous le vendez, moins vous en faites la démonstration pendant l’entretien… L’idée, que nous avons déjà développée dans d’autres articles sur « vendre le coaching« , c’est de coacher le prospect sur son besoin et son objectif, dès l’entretien de prospection ! L’art de vendre pendant l’entretien de coaching pourrait vivre du coachingfaire l’objet d’un prochain article. Mais aujourd’hui, nous voudrions focaliser notre attention sur la manière de reformuler l’entretien de vente par mail, de façon à donner envie au prospect de vous confier la mission dont il vous a brièvement parlée.

Conduire un entretien qui fasse mouche !

Dans un ivivre du coachingnstant, nous verrons comment structurer un mail d’engagement. Mais avant cela, si vous voulez que votre reformulation fasse un SMASH, il faut déjà que l’entretien ait été l’occasion de bien lever la balle ! Il y a un art de l’entretien de vente du coaching, comme il existe un art de réussir l’entretien de coaching. Cet art repose d’abord sur une qualité de présence dans la relation, c’est évident (voir à ce sujet notre article : « empreinte relationnelle dans la vente« ). Il repose ensuite sur la maîtrise de techniques de communication spécifiques (voir notre article : . Mais ces techniques n’ont véritablement un impact fort que si elles sont canalisées par un cadre et une structure. Pour la vente du coaching, c’est la même chose, il vous faut une structure d’entretien, pensée avec un bon alignement avec l’esprit du coaching, de façon à fournir un échantillon de coaching à votre interlocuteur au moment même où vous en parlez tous les deux… Il y a une manière de lever la balle lors de cet entretien pour pouvoir à la fois :

Comparons les processus de vente et de coaching

Vous le savez sans doute, un bon entretien de vente est constitué de 4 phases, selon le bon vieil acronyme des « 4C »  (voir à ce sujet le parallèle avec les 4 étapes du coaching)

Le processus du coaching de l’énergie, se décompose donc lui aussi en 4 phases (COSE), assez proches dans l’esprit des 4C de la vente, avec des différences que nous allons récapituler au travers du tableau suivant : vivre du coaching

Persuader ou convaincre le client ?

Le coaching ne cherche pas à convaincre et encore moins à persuader. Dans la phase de vente qui consiste habituellement à convaincre un client, l’entretien de vente du coaching doit être particulièrement vigilant à l’espace de liberté à offrir au client. Le coaching étant un processus libérateur et promoteur de l’autonomie du client, il serait malvenu de chercher à l’influencer, et encore moins de « l’enfermer dans un entonnoir » qui induit fortement son adhésion à l’offre commerciale, comme un vendeur trop « poussif » pourrait être tenté de le faire… Après tout si vous êtes dans un bon alignement personnel, vous incarnez bien l’esprit du coaching, et vous savez lâcher prise sur le résultat, tout en vous focalisant à chaque pas sur l’objectif du client. Le client désire s’engager avec son équipe dans une démarche de progrès qui se traduira par des effets concrets et tangibles, bien en lien avec ses objectifs de départ… (voir notre article à ce sujet : « performance ou excellence ?« ). Bien garder en tête ce fil rouge sera suffisant, et suffira pour que le client se positionne par rapport aux hypothèses que vous formulerez, aux éléments de solutions qu’il élaborera grâce à vos questions de candide, et vos questions puissantes, qui doivent favoriser l’insight, l’amener à faire quelques premières prises de conscience nouvelles pendant l’entretien de vente (voir à ce sujet : « insight coaching »).

vivre du coaching - formation orygin

Chevalier Bayard : supposé « sans peur et sans reproche »

Personnellement, ma posture de coach est la suivante pendant l’entretien :

… Ce qui déclenche l’adhésion du client, c’est de savoir mettre en perspective :

L’enchainement de ces trois mouvements donne au client envie de la solution et le met déjà en mouvement…

Accompagner le client à penser solutions

Rappelez-vous qu’un coaching systémique commence avant le coaching. Dans cette perspective, où chaque instant est un échantillon du tout, l’entretien de vente, c’est déjà le début du coaching !

L’orientation solutions vous permettra de décentrer le client de ses certitudes, de le dégager du poids des habitudes. Tout l’art de votre questionnement sera de le faire décoller de ce qu’il ne veut plus, pour lui faire élaborer ce qu’il voudrait à la place et les options de solution pour y parvenir…

vivre du coaching - formation Orygin

Ce n’est qu’au prix de cette manière de penser « out of the box » que le client prendra intérêt à l’entretien de vente, goûtera effectivement à un échantillon concret et vivant de ce qu’est le coaching (un coaching qui le challenge fort, et qui fait profondément bouger les lignes, pas uniquement un coaching qui ronronne dans un travail trop maternant sur les émotions et l’harmonie des relations…:-). C’est cela qui lui donnera envie d’aller plus loin. C’est cela qui éveillera le désir d’aller de l’avant et la confiance d’y aller avec vous. C’est une condition nécessaire, mais toutefois pas une condition suffisante. Le client a besoin d’être rassuré et conforté. Et pour cela, il a souvent « besoin de comprendre »…

Le client a besoin de »comprendre » ce qu’il achète

On pourrait croire que quand on a un peu de talent en animation, et qu’on connaît deux trois trucs de bateleur : on peut animer plus ou moins n’importe quel séminaire, n’importe quelle réunion. Oui, à mon avis, c’est comme ça qu’on fait des choses médiocres, avec un talent qui aurait mérité d’être professionnalisé et poussé jusqu’à l’excellence, au lieu d’être laissé en jachère, et en se complaisant dans la facilité ! Coach d’équipe est un vrai métier, avec de la structure, des méthodes et des outils, qu’il faut parfaitement maîtriser, pour réussir à passer partout où le client a besoin d’aller. Il existe pour cela des bonnes formations 🙂 (voir à ce propos : « choisir une formation coaching d’équipe« , ou encore : « différence entre coach et consultant« , ou enfin « les outils du coaching, les maîtriser ne suffit pas ! »). Le client a besoin de se repérer. Non seulement, il a besoin de pouvoir un peu diagnostiquer lui-même (grâce à vos clés de lecture) :

C’est parce que vous serez structuré non seulement dans votre approche, mais aussi dans votre tête, que le client pourra avancer dans l’entretien sans s’y perdre. C’est parce que vous poserez un cadre en coaching, à la fois souple et ferme, qu’il pourra être créatif et oser vous donner sa confiance, tout en comprenant bien ce qui va se passer dans son coaching d’équipe, ce qu’il peut en attendre et les conditions de réussite qu’il devra réunir pour réussir un coaching d’équipe.

Poser un diagnostic simple et lisible

Pour être efficace, un coaching a besoin d’une architecture solide, lisible et rassurante pour son client. Et il se trouve que la structuration du coaching d’équipe est à la fois le moyen de bien le réussir, mais aussi de bien le vendre. Donner à votre client des clés de lecture pour situer son équipe, c’est hyper simple. Tellement simple qu’il ne sera frappé d’évidence. De ce diagnostic de l’énergie dominante de l’équipe se déduira très clairement les étapes suivantes de l’équipe et le chemin que doit lui faire parcourir le coaching.

Nous avons élaboré un outil très simple d’emploi, qui vous permettra de vous situer tout de suite par rapport à une équipe, par rapport aussi au style de son manager et au style de coaching qu’il vous faudra privilégier pour les accompagner. Frank Salles et moi-même avons la réputation d’être un binôme de travail assez créatif, mais c’est parce que nous sommes finalement assez structurés également, que nous pouvons vous emmener assez loin dans des thèmes subtiles ou abstraits comme les 2 niveaux de conscience en coaching, l’état de présence en coaching, ou la manière de coacher en profondeur… Voici l’exemple de 4 exercices pratiques, que nous proposons dans la formation au coaching d’équipe, pour vous entraîner à jouer avec les énergies et poser très vite un diagnostic très structurant. Amusez-vous à lire ces 4 cas, si vous voulez voir concrètement comment utiliser les énergies en coaching :

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Engager le client

Lors de la conférence du 1er Décembre, sur les moyens de bien vivre du coaching d’équipe, nous avons choisi d’illustrer notre propos sur un outil majeur de la vente, qui est le mail d’engagement, envoyé au prospect après le premier entretien. Comme nous le disions plus haut, après avoir bien levé la balle pendant l’entretien, il n’y a plus qu’à marquer le point avec la confirmation par mail des mouvements vertueux, par lesquels le client est passé pendant cette mini séance de coaching. Lors de cette soirée, nous avons fait circuler plusieurs exemples de mails d’engagements, en demandant aux participants de les analyser de façon critique. Voici ce qu’il en est ressorti et que notre expérience de trente ans de vente (dont 20 consacrés à la vente du coaching) nous a appris : 1- Ne pas rappeler le contexte : le client le connaît, vous ne lui apprendrez rien et vous n’avez pas besoin de réciter votre leçon, en montrant comme vous avez bien retenu ce qu’il vous a dit (vous êtes supposé être intelligent et avoir une bonne écoute. Donc, pas besoin d’en faire la démonstration). Cela ne crée aucune valeur. Bien au contraire, vous encourez éventuellement deux risques :

2- Rester dans les grandes lignes, ne pas entrer dans trop de détails à ce stade. L’idée de ce mail est de valider la structure du projet et de renforcer l’alliance de travail. La logistique, les dates, le budget, ça viendra après, quand la prestation sera pour ainsi dire « achetée » (et le contrat quasiment conclu avant d’être signé). 3- Suivre la logique des 4 énergies, en commençant par le Feu pour aboutir à la Terre :

vivre du coaching     Nota : Ces mails de reformulation gagneront à être écrits, en langage parlé, directement dans le corps du mail et non pas mis en forme dans un powerpoint ou un word bien mis en page. A ce stade, l’idée n’est pas de mettre en valeur la forme, mais de focaliser sur le fond. Et plus vous tarderez à envoyer cette reformulation :

Par ailleurs, à quoi bon passer un temps important à mettre en forme et soigner chaque détail, avant d’avoir la moindre indice de l’adhésion de votre client à votre offre ? Personnellement, j’aime bien travailler en deux temps :

Avec les invités à cette soirée « Vivre du coaching », nous avons ainsi partagé ces bonnes pratiques, qui permettent de gagner des affaires, de vendre des missions de coaching et donc de pouvoir enfin vivre du coaching ! Tout cela visait aussi à présenter notre offre de formation à ceux qui envisagent de s’y inscrire. Nous avons donc terminé rapidement notre exposé en rappelant quelques uns des atouts de notre pédagogie du coaching.

Une formation structurée

Nous croyons que le fil rouge est important pour le client en coaching d’équipe. C’est comme une rampe d’escalier, qui l’aide à trouver son équilibre pendant sa progression. Le dispositif d’accompagnement est un miroir qui doit être bien orienté. Quand le client entre dans le dispositif, tout est prévu pour favoriser ses prises de conscience. Une telle architecture miroir sera d’autant plus efficiente qu’elle sera simple et lisible. Par principe d’alignement, nous faisons de notre mieux pour vous offrir une formation également très structurante. C’est un point clé de notre pédagogie.

vivre du coaching - formation Orygin
Ce n’est pas le seul point fort de notre pédagogie. En voici d’autres, qui vous aideront à vivre du coaching, en devenant d’excellents coachs d’équipe :

Le cycle de formation de 4 modules de 3 jours est sanctionné par un processus de certification au coaching (à la fois continu et en fin de parcours), qui peut être prolongé pour ceux qui le souhaitent par l’inscription à notre club de coachs, qui permet d’entrer dans une communauté active de coachs motivés par leur développement.

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Paul Devaux

Coach professionnel

Depuis 25 ans, Paul pratique le Coaching professionnel en entreprise, dans une approche systémique. Accrédité à la Société Française de Coaching en 2008, il est également formateur et superviseur de Coachs depuis 2010. Egalement fondateur d'une école de coaching (voir NRGY-trainig.fr).

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