Pourquoi des boucles de reussite ?

Lorsqu’un voilier quitte le port, il est difficile à manœuvrer tant qu’il n’a pas pris le vent correctement. De même, le plus difficile avec une équipe est d’amener l’énergie collective dans la direction souhaitée. Et pour cela, la recette imparable est d’organiser avec soin des boucles de reussite : les premiers succès qu’elle va remporter.

Entrainez votre équipe dans des premières boucles de reussite

Ensuite, c’est l’énergie produite par ces premiers succès qui fera le reste, comme l’eau d’une rivière creuse son lit toujours davantage au même endroit. Vous n’aurez plus alors qu’à entretenir le mouvement, encourager, valoriser, remercier, organiser le suivi des résultats, faire préciser les cibles intermédiaires, solliciter une réflexion sur des améliorations … Nous savons tous que, dans les équipes qui réussissent, la cohésion est forte et se fait de manière naturelle. A l’inverse, les situations d’échec font remonter les sentiments négatifs à la surface, entraînent une perte de confiance et provoquent de multiples tensions.

Amorcez la pompe, en créant rapidement des « boucles de reussite »

On appelle cela aussi des boucles de renforcement positif

• Définir pour chacun, de manière différenciée, quels pourraient être les premiers pas sur le chemin du succès
• Organiser un premier challenge, à la fois accessible et suffisamment ambitieux pour donner envie.
• Jalonner le chemin d’étapes intermédiaires, à l’issue desquelles vous ferez le point avec l’équipe sur les résultats obtenus, les techniques développées, les bonnes pratiques à généraliser (voir à ce sujet l’Ad Vitam),
• Donner des objectifs clairs et efficaces pour chacune de ces étapes.

Ces petits pas en avant, faciles à réaliser, sont encourageants, parce qu’ils mettent sur la bonne voie, et montrent que c’est possible d’y arriver sans trop d’efforts. Toutefois, plusieurs points devront être clarifiés collectivement, pour que chacun puisse transformer l’intention générale en action spécifique à court terme :

• Quel nouvel état d’esprit devons-nous développer et quels changements d’attitude faut-il réaliser tout de suite ?
• Par quels nouveaux comportements cela va-t-il se traduire, et quel sera l’impact sur nos modes opératoires actuels ?
• Quelles nouvelles règles ou quels nouveaux outils seront nécessaires ?

A défaut de répondre ensemble à ces questions, tout le monde risque de n’approuver que de loin, d’une manière théorique, tandis que l’action individuelle révèlera : qu’on a oublié, qu’on n’a pas su comment faire, qu’on s’est mal compris sur la forme que cela devait prendre, qu’on n’avait pas percuté sur l’urgence dont il était question, … Autant de « malentendus » causés par autant de « mal dits », dont vous seriez seul  responsable pour finir, si vous n’y accordez pas le plus grand soin dès le départ. Voir aussi :  Reporting positif Dans cette vidéo, vous apprendrez comment créer l’inverse de boucles de réussite : des boucles d’échec !

Les boucles de réussite, antidote aux doutes

Par ailleurs, il est probable que des périodes de doutes voient le jour au sein de l’équipe, si les résultats ne sont pas au rendez-vous dans le timing prévu. Certains évoqueront alors les difficultés qui les empêchent d’atteindre les objectifs. Plutôt que de prendre le risque de renforcer ces arguments en cherchant à les contrer, allez plutôt à la recherche de ressources pour débloquer la situation.

Inverser une tendance collective

Les techniques suivantes vous y aideront :

• Evoquer une expérience passée réussie

« Vous dîtes que vous ne parvenez pas à prendre de rendez-vous chez les prospects. Racontez-moi comment vous avez fait la connaissance de vos meilleurs amis… »

• Examiner les moments positifs

« Vous me dîtes qu’avec ce client, les relations sont très tendues en ce moment. Racontez-moi comment c’était avant que les tensions n’apparaissent… » « Avec cet autre client, vous avez de meilleures relations. Que faites-vous de différent pour que cela fonctionne ? »

• Repérer ce qui fonctionne déjà bien

« Puisque vous avez le sentiment qu’il y a eu des petits progrès cette semaine, dîtes moi à quoi ils sont dus selon vous… « « Puisque ces actions ont eu l’air d’être efficaces, comment pourriez-vous reproduire cette méthode qui a déjà fait ses preuves ? »

• Chercher les exceptions

« La dernière fois que vous avez atteint vos quotas de rendez-vous, comment vous y êtes-vous pris ? » « Vous dîtes qu’en ce moment le marché est difficile, sauf par rapport à cette gamme de produit qui marche moins mal que les autres.  Qu’est-ce qui fait la différence ? »   Vous l’aurez compris, le principe est d’inverser une tendance pessimiste en état d’esprit optimiste. Tel est l’art des boucles de renforcement positif !